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店面終端金牌銷售特訓(xùn)營

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在這個(gè)課程中將得到強(qiáng)化訓(xùn)練,把自己從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的導(dǎo)購顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-28 15:28


課程背景

終端為王,早已成為不爭的事實(shí),源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費(fèi)用暴漲,各種終端包裝武器層出不窮,不管是借助渠道還是自建通路,在接近顧客最后一米的舞臺競爭日趨慘烈,超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個(gè)企業(yè)血拼的戰(zhàn)場,但無數(shù)事實(shí)證明,影響終端銷量的最關(guān)鍵因素還是人,一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)購能夠有效彌補(bǔ)終端資源的不足和企劃策略的缺失。

今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員,客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情,能幫助他們解決問題,并且是有效和可信賴的。銷售中最容易犯得錯(cuò)誤是終端導(dǎo)購只關(guān)心貨怎么賣,如何更快的賣,往往忽視了只有真正的用心服務(wù)才是最有效的銷售利器。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”, 特別是新入行的銷售人員,如果不告訴他們正確的專業(yè)銷售方法,按照他們自己理解的方法自我發(fā)展自我摸索和探討,錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣,也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)。

一個(gè)專業(yè)的終端導(dǎo)購要做好銷售,專業(yè)知識必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧(讓客戶認(rèn)同的技巧,讓客戶喜歡的能力,讓客戶感動的方法),那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,有了積極心態(tài)、掌握了基本銷售技巧的快樂導(dǎo)購,在這個(gè)課程中將得到強(qiáng)化訓(xùn)練,把自己從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的導(dǎo)購顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶。

課程目標(biāo)

打開學(xué)員心扉,充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對銷售工作的熱情,認(rèn)識到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提;

能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧,

在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀導(dǎo)購的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高終端導(dǎo)購的分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的金牌導(dǎo)購顧問。

提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣點(diǎn)、買點(diǎn)、話術(shù)、服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn),擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,從而提高工作效率和提升銷售業(yè)績;

強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。

授課對象

本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練課程,可適用于不同業(yè)從事面對面銷售的店長、門店經(jīng)理、導(dǎo)購、銷售代表、客戶服務(wù)人員等,亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃。

培訓(xùn)用時(shí)

2天(每天6小時(shí))。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,改變心智模式,掌握提升業(yè)績所必需的銷售技能,從而成為企業(yè)需要的金牌導(dǎo)購。

課程大綱

一、成就金牌導(dǎo)購的基石

1、金牌導(dǎo)購的信心基礎(chǔ)

1)相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史

2)相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識

3)相信自己之心——做個(gè)好顧問

4)相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格

2、金牌導(dǎo)購應(yīng)有的從業(yè)心態(tài)

1)激發(fā)工作熱情——你為誰打工

2)職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣

3)全力以赴與持續(xù)的激情

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具:影響圈與關(guān)注圈

4)我是我的選擇——陽光心態(tài)

3、金牌導(dǎo)購的職業(yè)素養(yǎng)

1)什么是職業(yè)素養(yǎng)

2)出色工作的定義

3)金牌導(dǎo)購必備的職業(yè)意識

責(zé)任意識、問題意識、改善意識、創(chuàng)新意識、

成本意識、服務(wù)意識、客戶意識、團(tuán)隊(duì)意識

教學(xué)影片:不可能的任務(wù)

4、有“禮”走遍天下——金牌導(dǎo)購商務(wù)禮儀

1)商務(wù)禮儀遵循的原則

源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合

2)店面接待常用商務(wù)禮節(jié)

二、顧客心理與終端陳列

1、顧客心理的基本分析

1)需求與需要的區(qū)別

2)銷售心理分析的心理學(xué)基礎(chǔ)

3)顧客心理的認(rèn)知過程、情感過程、意志過程

4)顧客不同層次需要的分析

2、顧客購買類型與態(tài)度

1)顧客購買心理

求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

2)七種顧客購買態(tài)度

自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑

3八種顧客購買行為

習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

演練:購買心理分析

3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

1)產(chǎn)品的功能

2)產(chǎn)品的特性

3)產(chǎn)品的收益

4)產(chǎn)品的證據(jù)

演練:賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉

4、競爭對手優(yōu)勢分析

1SWOT分析

2)同競爭對手優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅分析

5、終端陳列管理

1)終端店面的CIS5S

2)陳列如何提升顧客進(jìn)店率

3)陳列的整體規(guī)劃原則

安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟(jì)性、適時(shí)性、視覺性

4)陳列五要素——AIDMA要素

5)陳列的作業(yè)流程

三、金牌導(dǎo)購的溝通技巧

1、銷售前問自己的幾個(gè)問題

1)顧客購買該產(chǎn)品主要用來做什么?

2)顧客會有什么具體要求?

3)顧客可能會有多少預(yù)算?

4)最有可能吸引顧客的3個(gè)買點(diǎn)是什么?

5)顧客可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?

6)我們能解決這些問題嗎?

2、銷售的過程就是溝通的過程

1)溝通的本質(zhì)與目的

2)溝通模型

3)獲取真實(shí)意見的技巧

4)聆聽的技巧

演練:同理心溝通

3、吸引顧客的技巧

1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2)閃亮開場五項(xiàng)技法

3)說服顧客的四大技巧

邏輯折服、情感打動、詢問引導(dǎo)、增加信度

演練:開場白

4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧

1)常見的障礙點(diǎn)

2)洽談中有哪些僵局?

3)洽談中僵局的處理方法

4)處理客顧客異議——化解障礙的七大方法

四、金牌導(dǎo)購的顧問式銷售技巧

1、待機(jī) 

1)正確的待機(jī)姿勢

2)待機(jī)位置

3)暫無顧客時(shí)可做的工作

4)不正確的待機(jī)行為

2、金牌導(dǎo)購的專業(yè)呈現(xiàn)

1)專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

2)根據(jù)客戶需求有針對性地推薦

演練:產(chǎn)品推薦

3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1)狀況詢問

2)問題詢問

3)暗示詢問

4)需要-滿足詢問

教學(xué)影片:王牌銷售員

演練:銷售SPIN話術(shù)提煉

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1)成交失敗的原因剖析

2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)

3)不找借口找方法

4)促使客戶下決心的技法

教學(xué)影片:讓客戶說是

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生


 
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