主講老師: | 王哲光 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | Workshop工作坊是一種新興的學(xué)習(xí)、交流與研討組織模式,其完美地把教練指導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)和深度研討融合起來(lái),核心在于匯集參與者的群體智慧,解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中比較復(fù)雜而又現(xiàn)實(shí)的難題,引入中國(guó)后迅速得到國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的青睞。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-28 15:21 |
課程背景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行,在客戶用腳投票的今天,特別是對(duì)企業(yè)大客戶而言,如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
客戶信息管理是大客戶管理中重要的部分,信息的收集、整理、分析、使用、管理直接影響訂單的獲取、客戶關(guān)系的維護(hù)、再次銷售的成敗,沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),如果對(duì)目標(biāo)大客戶一無(wú)所知,對(duì)大客戶的需求視而不見(jiàn),再好的產(chǎn)品也無(wú)法獲得大客戶的認(rèn)同,營(yíng)銷人員是客戶信息的第一收集人,也是最直接接觸客戶與了解客戶的人,營(yíng)銷人員必須明白自己在業(yè)務(wù)鏈中的角色和職責(zé),只有高度的信息收集整理意識(shí)才能更有效把握客戶需求,并針對(duì)性提供解決方案。
Workshop工作坊是一種新興的學(xué)習(xí)、交流與研討組織模式,其完美地把教練指導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)和深度研討融合起來(lái),核心在于匯集參與者的群體智慧,解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中比較復(fù)雜而又現(xiàn)實(shí)的難題,引入中國(guó)后迅速得到國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的青睞。它運(yùn)用參與式的方法,讓眾人能夠從自發(fā)自愿的互動(dòng)討論中,交流思想、獲得學(xué)習(xí)與達(dá)到共識(shí),并且激發(fā)熱情與改變的動(dòng)力;幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)、整合自己已有的經(jīng)驗(yàn)和智慧,應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)面臨的各種挑戰(zhàn),它能幫助你開(kāi)發(fā)每個(gè)人的觀點(diǎn)、熱情與智慧。本課程采用workshop工作坊的培訓(xùn)形式,在講師的引導(dǎo)下,深度討論大客戶管理中面臨的難題,尋求有效的解決方案。
課程目標(biāo)
? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用大客戶信息的能力,清晰和了解所在市場(chǎng)情況,根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷策略;
? 通過(guò)大客戶管理了解客戶需求,尋找銷售機(jī)會(huì);
? 根據(jù)大客戶信息推進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系,提高服務(wù)響應(yīng)速度,為后續(xù)訂單創(chuàng)造條件;
? 加強(qiáng)大客戶信息管理,防范因人員流失而帶來(lái)的客戶流失;
? 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。
培訓(xùn)用時(shí)
2天,每天6小時(shí)。
授課方式
采用workshop工作坊研討方式,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的研討及練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧,創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、大客戶采購(gòu)分析與信息收集
1、鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1)當(dāng)前鋁業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
2)國(guó)家政策對(duì)鋁業(yè)的影響
3)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)鋁業(yè)的影響
4)SWOT分析
2、大客戶的采購(gòu)模式及變化
1)大客戶采購(gòu)流程
2)總成本領(lǐng)先的采購(gòu)策略
3)控制不良采購(gòu)成本和成本分析
4)基于供應(yīng)鏈思維的降低成本的采購(gòu)方式
采購(gòu)平臺(tái)、采購(gòu)?fù)獍?、集采分供、電子采?gòu)
5)采、購(gòu)分離
workshop研討:大客戶的的采購(gòu)策略分析
3、需要收集哪些大客戶信息
1)為什么需要收集——大客戶信息收集的底層邏輯
2)需要收集哪些客戶信息
3)重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
4)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
5)繪制干系人圖譜
工具:干系人圖譜
workshop研討:大客戶干系人分析
二、大客戶信息收集的方式
1、線下收集
1)購(gòu)買數(shù)據(jù)報(bào)告
2)參加論壇峰會(huì)展會(huì)
3)實(shí)地觀察
4)交談
5)尋找知情者
6)市場(chǎng)調(diào)查、委托調(diào)查
2、線上收集
1)年報(bào)、媒體報(bào)道
2)關(guān)鍵詞搜索
3)招聘廣告
4)論貼、貼吧
5)網(wǎng)絡(luò)檢索
3、非公開(kāi)情報(bào)的收集
1)區(qū)分情報(bào)收集與竊取商業(yè)機(jī)密
2)謹(jǐn)慎對(duì)待灰色情報(bào)來(lái)源
3)避免掉入執(zhí)法陷阱
4)合法合規(guī)的非公開(kāi)情報(bào)的收集方式
福爾摩斯法、內(nèi)線法、反向工程法、挖角法、神秘買家法、
同行交流法、權(quán)威助力法、樣本估算法、火力偵察法、誘敵深入法
workshop研討:大客戶信息收集方式
三、大客戶信息的應(yīng)用
1、大客戶信息收集的要求
1)信息可信度、真實(shí)性、合法性、準(zhǔn)確度、關(guān)聯(lián)度、影響度、機(jī)密度
2)定量指標(biāo):以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)依據(jù),可以用數(shù)值表示評(píng)價(jià)結(jié)果的硬指標(biāo)。
3)定性指標(biāo):通過(guò)主觀評(píng)價(jià)得出評(píng)價(jià)結(jié)果的軟指標(biāo)。
4)指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度、信度
2、大客戶檔案管理
1)開(kāi)戶建檔
2)信息收集
3)數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4)分析:需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問(wèn)題
5)交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6)提醒與預(yù)警
7)權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
3、大客戶信息在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
1)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
workshop研討:我們的機(jī)會(huì)在哪里
四、大客戶信息管理
1、大客戶信息管理體系的構(gòu)建
1)大客戶信息管理體系的設(shè)計(jì)
2)大客戶信息管理體系的收集子系統(tǒng)、分析子系統(tǒng)、應(yīng)用子系統(tǒng)
3)大客戶信息管理體系的運(yùn)作流程與反饋機(jī)制
4)數(shù)據(jù)建檔、歸口管理、信息分類、歷史數(shù)據(jù)整理
2、防范人員流失帶來(lái)的客戶流失
1)客戶信息首先是公司資源
2)嚴(yán)格的信息上傳與獎(jiǎng)懲措施
3)大客戶基本信息的完善和洽淡紀(jì)要
4)規(guī)范的回訪與客戶交接流程及制度
3、大客戶信息的使用管理
1)大客戶信息使用的原則
2)大客戶信息的平臺(tái)分享要求
3)大客戶信息的讀取權(quán)限
4)大客戶信息對(duì)內(nèi)部用戶的影響和作用
workshop研討:大客戶信息管理怎么做
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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