主講老師: | 王哲光 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧,是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-28 15:13 |
課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代,渠道的管理事關(guān)企業(yè)營銷的生命線,如何提升企業(yè)渠道開拓與管理能力,同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法,以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場,達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧,是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。
課程目標(biāo)
? 掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升;
? 能根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析,選擇和開發(fā)新客戶擴(kuò)大銷量;
? 強(qiáng)化談判的能力,獲得談判的主動(dòng),會(huì)同客戶達(dá)成雙贏的協(xié)議
? 擁有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),合理控制風(fēng)險(xiǎn),協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾;
? 擁有高效溝通、談判能力和銷售推進(jìn)能力,提高工作效率和提升業(yè)績。
授課對(duì)象
區(qū)域營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷商
培訓(xùn)用時(shí)
2天(每天6小時(shí))
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際營銷工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的區(qū)域市場開拓和渠道管理的實(shí)戰(zhàn)技巧,會(huì)同經(jīng)銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績。
課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā)
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)渠道客戶的特征
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4)渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、選擇比努力更重要
1)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2)經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系
3)篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
4、開發(fā)渠道客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶的十大開發(fā)方法
二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理
1、讓銷售可控
1)銷售目標(biāo)制定的七大原則
2)如何提煉銷售KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))
工具:方格圖與銷售漏斗
3)制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系
2、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價(jià)格的控制
5)串貨的控制
3、經(jīng)銷商的切換
1)為什么要更換經(jīng)銷商
2)切換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)
4、如何化解渠道沖突
1)渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點(diǎn)不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭
2)渠道沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3)高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
演練:同理心溝通——印第安發(fā)言棒
三、服務(wù)促銷售——從滿意到忠誠之路
1、影響客戶滿意度的因素
1)硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2)缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3)企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4)缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5)競爭的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
2、從滿意到忠誠
1)真正的客戶忠誠
2)克服服務(wù)中的障礙
3)為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4)有效處理客戶投訴的方法和步驟
3、渠道的未來
1)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么辦
2)渠道變革與創(chuàng)新
四、生意是談出來的——渠道洽談技巧
1、拜訪與銷售推進(jìn)技巧
1)賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
2)如何有效拜訪客戶
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
3)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:SPIN提問訓(xùn)練
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
4)專業(yè)呈現(xiàn)與展示
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
演練:實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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