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步步為贏——渠道管理六步曲

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧,是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-28 15:12


課程背景

在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代,渠道的管理事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的生命線,如何提升企業(yè)渠道開(kāi)拓與管理能力,同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法,以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng),達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧,是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。

課程目標(biāo)

了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的變化趨勢(shì)

掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法

學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧

提高與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同促銷(xiāo)的能力

掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧

授課對(duì)象

渠道管理人員、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售代表。

培訓(xùn)用時(shí)

3天(每天6小時(shí))

授課方式

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際渠道管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的渠道管理高手。

課程大綱

第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

1、終端致勝渠道為王

1)認(rèn)識(shí)渠道管理

2)營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則與四大真相

2、渠道的價(jià)值分析

3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)

4、各種成功的渠道運(yùn)作模式

5、渠道設(shè)計(jì)

1)確定渠道目標(biāo)

2)影響渠道選擇的因素

3)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度

演練:渠道設(shè)計(jì)

第二步、只有更好沒(méi)有最好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化

1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因

2、渠道層級(jí)和渠道成員

3經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系分析

4、渠道的控制面及變更風(fēng)險(xiǎn)

5、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧

1)梳理現(xiàn)有渠道流程

2)明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)

3)制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

4)人員培訓(xùn)

5)制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

演練:同心順

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制

1、渠道銷(xiāo)售政策

2、渠道的沖突管理

1)各渠道沖突的原因

2)渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)

3)渠道沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、渠道控制中的溝通藝術(shù)

1)溝通的本質(zhì)和目的

2)溝通模型

3)溝通不良的弊病

4)高效能溝通四大技巧

聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)

演練:同理心溝通——印第安發(fā)言棒

4、如何獲取上級(jí)和同事的支持

1)跨部門(mén)溝通為什么那么難?

界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2)第三種解決方案

3)領(lǐng)導(dǎo)是你的客戶

4)為什么我們和領(lǐng)導(dǎo)的看法有差異?

5)向上級(jí)簡(jiǎn)報(bào)的技巧

帶著方案談問(wèn)題;匯報(bào)工作要訣;如何獲得上級(jí)的支持

演練:三分鐘MINI匯報(bào)

5、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

1)物流的控制

2)資金流的控制

3)信息流的控制

4)價(jià)格的控制

5)串貨的控制

第四步、生意不是一個(gè)人做的——渠道支持管理

1、為什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運(yùn)作模式給他最需要的

3、如何做促銷(xiāo)

1)選擇正確的促銷(xiāo)方式

2)讓促銷(xiāo)成為習(xí)慣動(dòng)作

3)促銷(xiāo)力實(shí)際是執(zhí)行力

4、渠道激勵(lì)

1)常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣

25分鐘激發(fā)行動(dòng)熱情

教學(xué)影片《永不放棄》

5、教練和輔導(dǎo)渠道

演練:教練七步法

第五步、數(shù)據(jù)為王——渠道評(píng)估管理

1、掌握渠道動(dòng)態(tài)

2、評(píng)估渠道方案

3、修正渠道銷(xiāo)售政策

4、渠道改進(jìn)

5、渠道檔案與客戶關(guān)系管理

6、渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第六步、進(jìn)一步海闊天空——渠道拓展

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——拓展的對(duì)象

1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)

2)新客戶的開(kāi)發(fā)方法

3)潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

2、標(biāo)準(zhǔn)渠道談判準(zhǔn)備流程

確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼

—確定談判底線—?jiǎng)?chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略

3、贏的策略

1)六種談判結(jié)果

2)雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖

演練:掰手腕

4、渠道拓展中的實(shí)戰(zhàn)技巧

1)萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

演練:開(kāi)場(chǎng)白

2)拜訪注意事項(xiàng)

演練:拜訪

3)生意是問(wèn)出來(lái)的——詢問(wèn)及引導(dǎo)客戶需求的技巧

演練:SPIN銷(xiāo)售技巧

4)談判新手容易犯的九大錯(cuò)誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過(guò)快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標(biāo)

4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動(dòng)      8)直接攻堅(jiān)、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

演練:渠道經(jīng)理的錯(cuò)誤

5)原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術(shù)

1)掌握主動(dòng)   2)談判圈     3)談判節(jié)奏    4)重新定義    5)計(jì)算收益

6)換將策略   7)疲勞戰(zhàn)術(shù)   8)拖延戰(zhàn)術(shù)    9)價(jià)格與價(jià)值  10)情感打動(dòng)

工具:談判造勢(shì)

演練:王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)

5、渠道的未來(lái)

1)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦

2)渠道變革與創(chuàng)新

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生


 
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