全工具演練實(shí)操課程

【營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?】

1. 對(duì)客戶(hù)背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失?。?/span>

2. 不重視對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策要素與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境分析，不能給客戶(hù)最佳的建議！

3. 對(duì)銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和掌握，銷(xiāo)售過(guò)程管理混亂！

4. 不會(huì)整理客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)判斷分析，不能做出最佳的排序，銷(xiāo)售工作沒(méi)有重點(diǎn)！

5. 對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶(hù)的節(jié)奏！

6. 對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶(hù)信息不能做出靈活的確定！

7. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！

8. 挖掘客戶(hù)對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話(huà)術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由不充分！

9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！

【課程收益】

1. 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)說(shuō)得更多；

2. 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)更理解你說(shuō)的是什么；

3. 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考；

4. 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)做出有利于你的決策。

5. 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員清晰地建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售行為的對(duì)稱(chēng)性工作方法，銷(xiāo)售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！

6. 重視每個(gè)客戶(hù)的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶(hù)！

7. 提升客戶(hù)需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！

8. 讓營(yíng)銷(xiāo)人員能看到客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！

9. 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧！

10. 能根據(jù)不同的客戶(hù)對(duì)象整理出客戶(hù)銷(xiāo)售的重要信息，做出最佳的銷(xiāo)售決策和排序！

11. 熟練掌握客戶(hù)跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售！

12. 能有效區(qū)分客戶(hù)跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專(zhuān)業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！

13. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。

【課程大綱】

第一單元： 以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維

1. 營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)

2. 客戶(hù)的角度與客戶(hù)需求

3. 客戶(hù)欲望、需要、需求的區(qū)別

4. 客戶(hù)需求與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

5. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生

6. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的邏輯步驟　

7. 購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)

8. 銷(xiāo)售行為學(xué)與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)

9. 基于客戶(hù)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)和組織購(gòu)買(mǎi)的差異

10. 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的對(duì)比圖

11. 如何掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為反應(yīng)特點(diǎn)

12. 以客戶(hù)行為為導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為

13. 成功銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)性思維

第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與關(guān)鍵成功要素

14. 客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)

15. 產(chǎn)生需求的問(wèn)題點(diǎn)分析 

16. 需求焦點(diǎn)

17. 客戶(hù)如何定義需求

18. 購(gòu)買(mǎi)邏輯循序

19. 客戶(hù)判斷的優(yōu)先順序與決策

20. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題的路徑

21. 客戶(hù)明了自己的問(wèn)題并理解

22. 如何刺激和引導(dǎo)

23. 銷(xiāo)售溝通對(duì)話(huà)的路徑

24. 客戶(hù)決策與方向

25. 銷(xiāo)售跟進(jìn)與引導(dǎo)策略

26. 優(yōu)先策略選擇

27. 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與舉例

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售突破的“風(fēng)險(xiǎn)三點(diǎn)”

28. 問(wèn)題點(diǎn)：如何對(duì)客戶(hù)需求最佳識(shí)別

29. 薄弱點(diǎn)：如何確定自己的支持點(diǎn)

30. 難點(diǎn)：引導(dǎo)和認(rèn)同推進(jìn)方法

31. 客戶(hù)分析要素和分析模型

32. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)階段

33. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)過(guò)程

34. 銷(xiāo)售影響力

35. 如何推進(jìn)并掌握進(jìn)度

第四單元: 專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式SPIN需求挖掘技術(shù)

36. SPIN漏斗式需求挖掘

37. 狀況性詢(xún)問(wèn)

38. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

39. 暗示性詢(xún)問(wèn)

40. 需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

41. SPIN漏斗式挖掘過(guò)程

42. 狀況詢(xún)問(wèn)的目的

43. 問(wèn)題清單

44. 如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)

45. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

46. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

47. 如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

48. 暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

49. 暗示性詢(xún)問(wèn)的目的

50. 暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象

51. 暗示性詢(xún)問(wèn)的影響

52. 如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)

53. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階

54. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的

55. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)

56. 有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

57. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義

58. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系

59. FAB的呈現(xiàn)與說(shuō)服

60. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的正向引導(dǎo)

61. 利益銷(xiāo)售與共鳴 

62. 有效成交與客戶(hù)跟進(jìn)

63. 客戶(hù)成交跟進(jìn)技術(shù)與藝術(shù)

64. 案例：FAB的工具演練

第五單元: 需求的滿(mǎn)足與客戶(hù)成交促進(jìn)

65. 建立需求分析表

66. 概述總需求

67. 建立詳細(xì)需求滿(mǎn)足計(jì)劃

68. 有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)

69. 獲得客戶(hù)的評(píng)價(jià)

70. 建立銷(xiāo)售備忘錄

71. 如何創(chuàng)建有價(jià)值的客戶(hù)服務(wù)

72. 客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維系

73. 客戶(hù)關(guān)系維系與服務(wù)銷(xiāo)售