銷售人員的結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)——賦能銷售人員學(xué)習(xí)方案

【課程背景】：

您在工作中是否遇到過如下場景？

（1）您的客戶跟您說了10分鐘，但是你仍然搞不懂他的問題在哪里？ 

（2）為見客戶你做了幾十頁P(yáng)PT，信息量豐富但是客戶卻一片茫然，如何進(jìn)行修改？

（3）跟客戶介紹產(chǎn)品，說了很多，客戶卻不買賬？

沒有要點(diǎn)、雜亂無章的思路往往都缺乏說服力，甚至?xí)档徒M織運(yùn)營的效率。上述情景當(dāng)中，如果當(dāng)事人可以熟練運(yùn)用系統(tǒng)性思維高效表達(dá)，上述問題就可以迎刃而解。而這種思維訓(xùn)練對于一個(gè)銷售人員來說格外重要，可以從根本上重塑銷售人員的溝通能力。

【課程目標(biāo)】：

? 提升銷售員工的思維能力：學(xué)會從客戶的角度思考

? 提升銷售人員的溝通效率：有效表達(dá)和說服

? 建立團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的思維和語言平臺：提升團(tuán)隊(duì)溝通效率。

【課程形式】：

課堂講授 + 引導(dǎo)技術(shù) + 案例講解 + 互動(dòng)講解

【課程大綱】：

《結(jié)構(gòu)性思維與價(jià)值呈現(xiàn)》課程大綱

開場熱身：結(jié)構(gòu)性思維在生活中的閃現(xiàn)

          為什么對方聽不明白我的話？

          什么樣的內(nèi)部溝通才是有價(jià)值的？

一.  搭建思維的結(jié)構(gòu)體系

1、 理清我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)

（1） 結(jié)論先行，要點(diǎn)明確

（2） 上下對應(yīng)，有理有據(jù)

（3） 分類清楚，條理分明

（4） 邏輯排序，主次有別

2、 辨別他人的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)性思維接收信息的4個(gè)步驟

（1） 識別：識別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷

（2） 對應(yīng)：找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對應(yīng)關(guān)系

（3） 結(jié)構(gòu)：畫出信息之間的關(guān)系圖

（4） 表達(dá)：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題

3、 解釋關(guān)鍵詞，把事情說明白

（1） 關(guān)鍵詞的名人名企應(yīng)用

（2） 技術(shù)人員避免專業(yè)術(shù)語

（3） 關(guān)鍵詞助力企業(yè)創(chuàng)新

二、縱向思維，上下自如

1、自上而下 – 有理有據(jù)的表達(dá)觀點(diǎn)

（1）摸清背景和現(xiàn)狀

（2）避免調(diào)入的陷阱

（3）設(shè)想對方的問題

 小組討論：客戶（銷售）會提出什么樣的問題？

（4）最有力量的回答

2、自下而上 – 有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

（1）概括總結(jié)自己的觀點(diǎn)

A. 收集信息——頭腦風(fēng)暴

B. 明確分類——尋找共性

C. 概括總結(jié)——明確要點(diǎn)

D. 合理排序——理性描述

（2）有價(jià)值的觀點(diǎn)呈現(xiàn)

 A． 從對方利益出發(fā)，立場鮮明

 B． PPT呈現(xiàn)時(shí)的價(jià)值突出

 C． 價(jià)值表達(dá) – 包裝“賣點(diǎn)“

 D． 煽情表達(dá) – 打動(dòng)人心

三、橫向思維，邏輯之美

1、演繹法：如何精準(zhǔn)說服

（1）標(biāo)準(zhǔn)式：你要什么，我有什么，你需要我

     案例研討：聯(lián)想贏單的秘訣

（2）常見式：問題解決的思路

（3）演繹法在工作和生活上的應(yīng)用

2、歸納法：如何匯報(bào)

（1）時(shí)間結(jié)構(gòu)

（2）重要性結(jié)構(gòu)

（3）要素結(jié)構(gòu)

（4）分類標(biāo)準(zhǔn)：MECE原則

四.序言結(jié)構(gòu)——完美表達(dá)的大門

1、 讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素

（1）背景

（2）沖突

（3）疑問

（4）解答

2、常見的序言結(jié)構(gòu)