專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧

【課程背景】

如何與對(duì)方進(jìn)行有效的合作談判？

如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃？

如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？

如何打破僵局，朝我們?cè)O(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)？

沖突日益增多，需要談判的場(chǎng)合也越來(lái)越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。

綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。

本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。

【課程對(duì)象】采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)人員、供應(yīng)人員等從事采購(gòu)供應(yīng)的人士

【課程時(shí)間】2D/12H

【授課方法】知識(shí)講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬

【課程綱要】

第一講：采購(gòu)談判基礎(chǔ)

談判專家的談判闡釋

談判是心靈智慧

社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商

行為決策與博弈

談判的不確定性因素

－總結(jié)與利益

談判前的“3+3”問(wèn)題

談判演練：底線與幅度

談判風(fēng)格、談判策略分析

雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅

第二講：如何構(gòu)筑自己的談判能力與優(yōu)勢(shì)

哈佛談判三要素：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利

分配性談判

如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)

如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)

談判力的誤解

高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧

建立信任的人際關(guān)系

談判的五大步驟

談判前最重要的工作是什么？

談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案

翔實(shí)的步驟與方案

談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧

開始談判前的注意事項(xiàng)

談判基本禮儀

談判的語(yǔ)言藝術(shù)

如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱

如何挖掘與判斷對(duì)方底牌

談判讓步談判矩陣

談判核心階段的議題把握

公司核心利益的堅(jiān)持技巧

談判過(guò)程的洞察：察言觀色

談判過(guò)程行為含義分析

談判收尾技巧

   案例演練

第三講：優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)

降低期待系數(shù)

—談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量

談判中突出的問(wèn)題解決能力

情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析

—如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手

—我的談判優(yōu)勢(shì)

—對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解

—如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義

— “虛擬上司”處理技巧

—心理價(jià)位的溝通

—強(qiáng)勢(shì)談判建立——利益最大化

—利益平衡法

—借勢(shì)談判

—降低撒切爾期待系數(shù)

—輕緩的絕妙之道

案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用

第四講：成功爭(zhēng)端談判的步驟

談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南

談判的詳細(xì)步驟

最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定

主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)

談判禮儀與察言觀色

結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

模塊分析

第五講：如何突破談判僵局

談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

僵局分析與突破技巧

時(shí)間的改變突破僵局

觀念突破改變僵局

權(quán)利改變突破僵局

環(huán)境改變突破將絕

成功談判8步法

談判實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略

實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈