建材行業(yè)國央企大客戶營(yíng)銷技巧

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。主要針對(duì)政府事業(yè)單位、國央企工程、政府城建城投、舊改和公建配套項(xiàng)目的獲得項(xiàng)目信息、找到負(fù)責(zé)部門和關(guān)鍵人、項(xiàng)目投標(biāo)和中標(biāo)，以及房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)客戶的開發(fā)、維護(hù)與管理。從政府部門決策機(jī)制與工程項(xiàng)目立項(xiàng)、論證、預(yù)算和發(fā)標(biāo)，和房地產(chǎn)企業(yè)采購為課程切入點(diǎn)，展開如何有效針對(duì)政府事業(yè)單位、國企和房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握行業(yè)寒冬之下安全有效地拓展客戶和項(xiàng)目的新模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國企不同項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與主要管理部門；

3、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國企項(xiàng)目從立項(xiàng)到中標(biāo)建設(shè)的全流程和相關(guān)決策機(jī)制和獲得項(xiàng)目策略；

4、 學(xué)習(xí)和掌握央國企和政府部門關(guān)系維護(hù)、溝通的方式與核心訴求。

課程大綱：

1 央國企客戶和項(xiàng)目的拓展新模式

1.1 央國企客戶四個(gè)類別

1.2 行業(yè)寒冬下央國企客戶客戶/項(xiàng)目拓展四種模式

1.2.1 資金穩(wěn)定的央國企背景開發(fā)商

1.2.2 有持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的國、央企開發(fā)商

1.2.3 政府類工程與項(xiàng)目

1.2.4 地方城投和城建

1.3 央國企客戶的拓客

1.3.1 政府事業(yè)單位、國企走訪

1.3.2 關(guān)系營(yíng)銷

1.3.3 招標(biāo)平臺(tái)關(guān)注

1.3.4 土拍網(wǎng)站查詢

1.3.5 同行合作

1.4 項(xiàng)目拓客有效避免踩坑

1.4.1 項(xiàng)目背景與企業(yè)背景調(diào)研

1.4.2 項(xiàng)目資金來源與融資模式

1.4.3 項(xiàng)目支付方式與支付款來源

1.4.4 項(xiàng)目結(jié)算方式與結(jié)算周期

2 央國企組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制

2.1 央國企組織結(jié)構(gòu)

2.1.1 專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)類央國企的組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制

2.1.2 非專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)類央國企的組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制

2.1.3 地方城投與城建組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制

2.2 政府國企建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)方式與主要管理部門

2.2.1 舊改項(xiàng)目的立項(xiàng)目方式與管理部門

2.2.2 開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與管理部門

2.2.3 市政項(xiàng)目與其他項(xiàng)目立項(xiàng)與管理部門

2.2.4 國企項(xiàng)目建立項(xiàng)的方式與管理部門

3 政府事業(yè)單位、國企項(xiàng)目立項(xiàng)、發(fā)標(biāo)、中標(biāo)與合作全周期

3.1 大型建設(shè)與工程立項(xiàng)

3.1.1 立項(xiàng)依據(jù)與需求：國家政策、城市規(guī)劃、政治任務(wù)

3.1.2 從立項(xiàng)到發(fā)標(biāo)相關(guān)部門：主管部門、發(fā)改委、專家組、財(cái)政局、自規(guī)局、住建局、招標(biāo)辦/招標(biāo)平臺(tái)

3.1.3 立項(xiàng)中關(guān)鍵環(huán)節(jié)：可行性研究、項(xiàng)目預(yù)算、規(guī)劃與設(shè)計(jì)、項(xiàng)目參考、合作方式參考與評(píng)審、合作方式選擇、項(xiàng)目發(fā)標(biāo)與招標(biāo)方式、中標(biāo)的條件

3.2 項(xiàng)目中標(biāo)的條件和方法

3.2.1 項(xiàng)目整體建設(shè)統(tǒng)一發(fā)標(biāo)，單一建材不拆標(biāo)：怕麻煩，不擔(dān)責(zé)任

3.2.2 承建方的品牌、資質(zhì)與承建能力

3.2.3 中標(biāo)解決方式

3.2.3.1 關(guān)鍵決策人物對(duì)承認(rèn)方的認(rèn)同

3.2.3.2 找有品牌、資質(zhì)承建方式合作

3.2.3.3 特殊材建供應(yīng)

3.2.3.4 與總包一起投標(biāo)再拆標(biāo)

3.2.3.5 圍標(biāo)如何防范風(fēng)險(xiǎn)

4 央國企與政府相關(guān)部門關(guān)系建立與溝通

4.1 與央國企建立關(guān)系四種方法

4.1.1 利用政府關(guān)鍵人的親友關(guān)系

4.1.2 利用政府其他合作方式關(guān)系

4.1.3 利用下級(jí)單位關(guān)系

4.1.4 同行或總包合作開發(fā)

4.2 央國企與政府相關(guān)部門的溝通模式

4.3 與政府官員和央國企領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系與溝通

4.3.1 抓住核心人物

4.3.2 建立政府關(guān)系

4.3.3 贏得政府與相關(guān)人員信任

4.3.4 如何讓政府人員為你說話

4.4 與設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系