家居建材行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)家居建材行業(yè)的大客戶(hù)：房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)、政府等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)與客戶(hù)談判技巧。

課程大綱：

1 與大客戶(hù)建立關(guān)系

1.1 為客戶(hù)著想

1.1.1 為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系

1.1.2 為客戶(hù)著想的三個(gè)層面

1.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

1.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)

1.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望

1.4 提高業(yè)務(wù)贏率

1.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別

1.5 企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

1.5.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段

1.5.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

1.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

1.5.4 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

1.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

1.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

1.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作

1.6 演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向

2 贏得大客戶(hù)合作機(jī)會(huì)有效方法

2.1 利用項(xiàng)目合作方案贏得合作

2.1.1 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃

2.1.2 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商的偏好

2.1.3 吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)

2.1.4 遞交項(xiàng)目合作方式的方法

2.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

2.1.4.2 遞交的方式

2.1.4.3 遞交的對(duì)象

2.1.5 確保項(xiàng)目合作方式高通過(guò)效的方法

2.2 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

2.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

2.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

3 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

3.1 客戶(hù)預(yù)約技巧

3.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

3.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三個(gè)重要場(chǎng)所

3.4 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的技巧與察言觀色

3.5 如何在拜訪(fǎng)中發(fā)展商機(jī)

3.6 在拜訪(fǎng)客戶(hù)中贏客戶(hù)信任的技巧

4 客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.1 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)

4.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶(hù)節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

4.3 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿

4.4 改變客戶(hù)合作意愿有效五法

4.5 趁熱打鐵拿下客戶(hù)

5 業(yè)務(wù)談判技巧

5.1 談判準(zhǔn)備與談判流程

5.2 談判中方案策劃

5.3 談判中的籌碼準(zhǔn)備

5.4 掌握客戶(hù)底線(xiàn)和控制我方式底線(xiàn)

5.5 談判展示與談判中五大策略

5.6 談判中的溝通技巧與價(jià)格協(xié)商技巧

5.7 談判中合作關(guān)鍵點(diǎn)確定

5.8 談判中察顏觀色

5.9 與不性格客戶(hù)的談判技巧