房地產行業(yè)、政府大客戶 營銷與商務談判技巧演練

課程簡介：本課程針對房地產、政府建設部門提供相關服務和產品等行業(yè)，尤其是設計、造價咨詢服務企業(yè)。從房地產企業(yè)經營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業(yè)和房地產項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關系。

課程時間：2天

課程對象：房地產相關行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務外包的合作模式；

2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關大客戶，如何掌握關鍵客戶；

3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)客戶開發(fā)

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會

1.2 接近房地產客戶

1.2.1 接近和開發(fā)房地產客戶十法

1.3 引起行業(yè)大客戶關注和興趣

1.3.1 引起行業(yè)大客戶關注的六步法

1.4 贏得客戶信任的四法

1.5 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

2 與大客戶建立關系

2.1 為客戶著想

2.1.1 為客戶著想的目的與互信關系

2.1.2 為客戶著想的三個層面

2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

2.2 滿足客戶期望的要點

2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

2.4 提高項目贏率

2.4.1 贏率的四個級別

2.5 房地產企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略

2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

2.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈

2.5.3 合作中的八種關鍵人

2.5.4 關鍵人開發(fā)五步驟

2.5.5 提高與關鍵人的交往水平

2.5.6 關鍵人的支持程度分級

2.5.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作

2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

3 利用項目建議書贏得合作

3.1 項目建議書格式與內容

3.2 項目建議書準備與策劃

3.3 項目建議書的格風與開發(fā)商、政府客戶的偏好

3.4 吸引客戶的核心關鍵點

3.5 遞交項目建議書的方法

3.5.1 時間和時機的選擇

3.5.2 遞交的方式

3.5.3 遞交的對象

3.6 確保項目建議書高通過效的方法

3.7 如何宣講項目建議書

3.8 演練：初步設計方案展示與溝通

4 商務談判技巧

4.1 商務談判的流程

4.2 商務談判的準備

4.3 商務談判的關鍵要點：

4.3.1 如何開場

4.3.2 如何闡明我方價值與條件

4.3.3 如何探明對方意途與目標

4.3.4 確定與摸清雙方底線

4.3.5 如何出價、討價、還價與守價

4.3.6 談判中客戶察顏觀色

4.3.7 如何防止談判的僵局與破局

4.4 合作中如何確保我方利益

4.4.1 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

4.4.2 防止客戶悔約的三法

4.4.3 確保大客戶按時付款履約的五法

4.5 演練：合作談判、促成合作關系