私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用

私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用

課程背景：

典型私人銀行客戶的主觀辨識(shí)度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)配合（4）相信專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)建議(5)境外產(chǎn)品需求(6)多角度的投資方向考量等等。

根據(jù)以上幾點(diǎn)來(lái)看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資顧問(wèn)，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類(lèi)產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類(lèi)別非常多， 且不斷的推陳出新，對(duì)私人銀行投資顧問(wèn)的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)。

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國(guó)內(nèi)外私人銀行產(chǎn)品的基本模式

● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內(nèi)容，了解私人銀行客戶的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，有效分析你的客戶的真實(shí)需求

● 有效的推薦你的投資組合，挑選適合私行客戶的產(chǎn)品，如何選股票，債券，基金等等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

第一篇：客戶分析篇——與客戶增加黏性，為營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備工作

第一講：運(yùn)用工具了解客戶的基本情況——KYC（營(yíng)銷(xiāo)基石）

一、KYC的運(yùn)用（舉例說(shuō)明）

方式：聊天式（引導(dǎo)客戶發(fā)言，設(shè)計(jì)聊天情境，展現(xiàn)個(gè)人魅力）

二、KYC的問(wèn)題設(shè)置（情境設(shè)置）（六大場(chǎng)景）

場(chǎng)景1：子女問(wèn)題

場(chǎng)景2：養(yǎng)老問(wèn)題

場(chǎng)景3：風(fēng)險(xiǎn)管理

場(chǎng)景4：資產(chǎn)增值

場(chǎng)景5：移民需求

場(chǎng)景6：海外信托

三、KYC外的輔助工具

方法：邀約客戶作健康活動(dòng)，并深入觀察，另類(lèi)KYC（增加與客戶不談私人銀行業(yè)務(wù)的空間）

方式：共同戶外活動(dòng)（爬山，走路）、多聚餐

第二講：進(jìn)行高端私人銀行客戶分析——投資心理學(xué)（知己知彼）

方式：該銀行的客戶風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷模式及其他主題

分析一：風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷模式

注意：初次分析客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但未必準(zhǔn)確，心理先有數(shù)

分析二：資產(chǎn)實(shí)力及運(yùn)作

情況1：客戶現(xiàn)金流波動(dòng)（客戶現(xiàn)金流是所有投資組合規(guī)模大小的基礎(chǔ)）

注意：不推薦有些起步金額過(guò)大的產(chǎn)品

情況2：客戶本業(yè)忙，沒(méi)時(shí)間常常追蹤投資組合

注意：不適宜推薦股票或期貨等波動(dòng)性大的產(chǎn)品

分析三：本業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

目的：一是增加互相的信任關(guān)系，二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關(guān)聯(lián)性

分析四：婚姻狀況

要點(diǎn)：不言而喻

方法：用不同類(lèi)別產(chǎn)品測(cè)試客戶的反應(yīng)（舉例說(shuō)明）（從風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)度從高到低測(cè)試）

第二篇：產(chǎn)品介紹篇——熟悉產(chǎn)品特性，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)做好籌備

第一講：私人銀行金融類(lèi)產(chǎn)品

討論方式：課堂上隨機(jī)點(diǎn)名

第一類(lèi)：債券類(lèi)產(chǎn)品（課堂討論）

1. 國(guó)際性債券看Moody(穆迪)，A級(jí)以上，國(guó)內(nèi)只考慮國(guó)債

2. 國(guó)際利率趨勢(shì)分析（利率與債券價(jià)格成反向）

第二類(lèi)：股票類(lèi)產(chǎn)品

要點(diǎn)：觀察客戶反應(yīng)進(jìn)行推薦

1. 推薦只買(mǎi)藍(lán)籌股(blue Chip)，龍頭股，國(guó)外股票國(guó)內(nèi)股票都一樣

2. 推薦歷史上多配息配股的大型股票，國(guó)家事業(yè)股票

5. 推薦長(zhǎng)期持有的股票，至少6個(gè)月以上

注意1：基本面挑選股票，只推薦產(chǎn)業(yè)龍頭股，沒(méi)有第二

注意2：絕對(duì)不推薦中小型股票給客戶

第三類(lèi)：基金類(lèi)產(chǎn)品

前提：弄清楚投資基金各項(xiàng)費(fèi)用并比較同類(lèi)型基金但不同公司

1. 推薦基金：至少成立5個(gè)會(huì)計(jì)年度以上

2. 基金經(jīng)理人：至少掌管基金5年以上

3. 基金過(guò)往績(jī)效：同類(lèi)型基金績(jī)效25%以上

注意1：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略

注意2：基金績(jī)效與大盤(pán)指數(shù)的絕對(duì)比較

注意3：基金管理公司的調(diào)研，新基金公司暫不考慮

第四類(lèi)：信托類(lèi)產(chǎn)品及資管計(jì)劃（舉例說(shuō)明）

對(duì)比：國(guó)內(nèi)信托及國(guó)外信托——法源，配套，歷史演變

總結(jié)：國(guó)外信托量身定制多，簡(jiǎn)易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財(cái)產(chǎn)保密型，跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型

2. 離岸信托架構(gòu)

應(yīng)用：SPV

分析：國(guó)內(nèi)信托現(xiàn)況

第五類(lèi)：期貨類(lèi)產(chǎn)品+大宗商品

背景：美元波動(dòng)愈大，大宗商品價(jià)格波動(dòng)愈大

價(jià)值：大宗商品是期貨市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的主要標(biāo)的物，期貨指數(shù)是期貨市場(chǎng)的主要標(biāo)的

要點(diǎn)：黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶的大宗商品，重點(diǎn)在于進(jìn)場(chǎng)價(jià)格

分析：黃金與美元價(jià)格成反向

介紹：美元體系的動(dòng)搖

第六類(lèi)：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財(cái)

要點(diǎn)：根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品推薦給客戶作為現(xiàn)金流的體現(xiàn)

運(yùn)用：大客戶或新客戶的引流工具

第二講：私人銀行非金融性產(chǎn)品

第一類(lèi)：保險(xiǎn)類(lèi)

1. 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)：人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、子女教育險(xiǎn)、子女意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)（占10%內(nèi)）

2. 境外保險(xiǎn)：萬(wàn)能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，為主要考慮（占5%內(nèi)）

3. 保險(xiǎn)體檢流程：境內(nèi)，境外

第二類(lèi)：地產(chǎn)類(lèi)

住宅，商鋪，土地

1. 海外房地產(chǎn)（投資用、移民用）

2. 國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)

分析：國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的底部

第三類(lèi)：移民

歐洲，美國(guó)，澳洲，新加坡

第四類(lèi)：留學(xué)，游學(xué)

歐洲，美國(guó)，澳洲，新加坡

第五類(lèi)：大宗商品及收藏品（奢侈品）

黃金、鉆石、字畫(huà)（李可染《紅色畫(huà)家》、徐悲鴻《馬》）、古董、拍賣(mài)行、包包、手表等

第三講：私人銀行結(jié)構(gòu)式+量身定制產(chǎn)品

第一類(lèi)：定向增發(fā)及PE

產(chǎn)品1：上市公司

產(chǎn)品2：私募股權(quán)基金

產(chǎn)品3：S基金

第二類(lèi)：海外家族信托

產(chǎn)品1：英國(guó)BVI LP

產(chǎn)品2：開(kāi)曼群島ELP

產(chǎn)品3：新加坡LP

產(chǎn)品4：香港LPF

第三類(lèi)：S基金

特點(diǎn)：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動(dòng)性；國(guó)家政策大力支持

第四類(lèi)：稅務(wù)規(guī)劃

產(chǎn)品1：遺產(chǎn)稅

產(chǎn)品2：贈(zèng)與稅

產(chǎn)品3：企業(yè)所得稅

第三篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)篇——針對(duì)客戶特性，為客戶提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第一講：私人銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)流程

第一步：產(chǎn)品當(dāng)敲門(mén)磚，看看客戶反應(yīng)

1. 測(cè)試客戶真正的風(fēng)險(xiǎn)偏好，或是說(shuō)客戶的投資范圍

2. 明確客戶過(guò)去是否買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品、印象如何

注意：投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因?yàn)檎f(shuō)不清

第二步：產(chǎn)品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理

要點(diǎn)：一切以產(chǎn)品績(jī)效作為主要推薦理由

準(zhǔn)備：產(chǎn)品的比照產(chǎn)品（進(jìn)行對(duì)比）

注意：產(chǎn)品過(guò)去歷史績(jī)效，基金經(jīng)理人背景，基金公司背景都要數(shù)字化表達(dá)

第三步：市場(chǎng)流行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品1：比特幣

產(chǎn)品2：鋰電池相關(guān)產(chǎn)品

產(chǎn)品3：半導(dǎo)體相關(guān)產(chǎn)品

第四步：產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)面支持營(yíng)銷(xiāo)

1. 新能源汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品

2. 全球能源相關(guān)產(chǎn)品

第五步：過(guò)去投資成功產(chǎn)品繼續(xù)加碼

第二講：私人銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段

手段一：從客戶心理方面營(yíng)銷(xiāo)

1. 主導(dǎo)型人格：順著他

2. 相信投資顧問(wèn)型：多表現(xiàn)，多推薦

3. 猶移不決型人格：推客戶一把

4. 相信市場(chǎng)名人型：如法炮制

5. 理智型投資特性：數(shù)據(jù)分析是唯一方式

6. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型：推薦保守型產(chǎn)品

手段二：從公司品牌營(yíng)銷(xiāo)

1. 從自家公司的背景作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

2. 從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)公司的品牌作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

手段三：從國(guó)家政策相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（政策分析營(yíng)銷(xiāo)）

1. 新能源政策下的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1）碳中合國(guó)家政策，交易買(mǎi)賣(mài)碳指標(biāo)

2）國(guó)家發(fā)展行業(yè)，鋰電池相關(guān)產(chǎn)品，半導(dǎo)體芯片行業(yè)

3）國(guó)防工業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品

2. S基金類(lèi)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

背景：國(guó)家政策要求二線城市以上城市，都要成立S基金

常見(jiàn)行業(yè)：科技產(chǎn)業(yè)優(yōu)先，新能源，半導(dǎo)體，智能制造，AI機(jī)器人，生物醫(yī)藥

3. 文化產(chǎn)業(yè)，影視產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

4. 半導(dǎo)體高科技關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

手段四：從客戶個(gè)人（企業(yè)）特性營(yíng)銷(xiāo)

1. 自我推薦的產(chǎn)品組合（進(jìn)行推薦分析，并展示過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)）

注意：以績(jī)效為重中之重

2. 專(zhuān)業(yè)分析下推薦的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（特定產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，如農(nóng)業(yè)、生物醫(yī)藥、新能源等）

分享：其他客戶也投資的營(yíng)銷(xiāo)方式

3. 突顯對(duì)客戶量身定制的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

案例：海外家族信托

案例：頂級(jí)投行釋放的優(yōu)質(zhì)企業(yè)老股的S基金，名額有限

案例：大額現(xiàn)金資產(chǎn)計(jì)劃