公私聯(lián)動營銷與金融交叉營銷策略

Objectives/培訓目標:

在現(xiàn)今客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發(fā)出對公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業(yè)技術(shù)，增強營銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題：

使學員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。

使學員清晰認知實施公私聯(lián)動營銷應該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。

使學員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。

使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。

使學員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關(guān)。

學會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使營銷行為達到最大化。

使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。

    掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。

           使學員掌握面對不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。

    使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、聯(lián)動營銷角色定位。

我們要能做到：如何迅速學會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購買習慣。

金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。

金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。

銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。

      銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析

金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

案例分析：

2、構(gòu)建聯(lián)動終端影響

我們要能做到：面對一個個看似聯(lián)動終端營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。

良好的營銷溝通是成交的根本保證

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

高效率客戶溝通的三大基本功解析

識別并高效把握客戶四大性格特點

調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結(jié)購匯業(yè)務，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。

3、加強交叉營銷溝通心理學

我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

? 溝通心理學的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場訓練：理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練。

4、客戶交叉營銷對策

我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

      銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

抓住識別需求的四大策略核心工具。

      客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對

案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務流程繁雜時客戶提出異議。

         交叉營銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時。

5、交叉客戶營銷之快速成交技巧

? 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。

? 高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項。

? 應用期望值管理法來處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營銷，成單關(guān)鍵營銷演練。

          報盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：

對公客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

Schedule/培訓時間：

2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：