| 主講老師： | 蘭潔 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 此課程綜合梳理對(duì)公客戶經(jīng)理在各個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬，使對(duì)公客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升；業(yè)績(jī)上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品，金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使對(duì)公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來(lái)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-05-23 10:01 |
【課程講師】：蘭潔
【課程對(duì)象】：對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、財(cái)富管理中心客服專(zhuān)員等。
【課程時(shí)間】：2天完整版；1天精華版；
【課程背景】：
在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈下，對(duì)公客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)水平。此課程綜合梳理對(duì)公客戶經(jīng)理在各個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬，使對(duì)公客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升；業(yè)績(jī)上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品，金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使對(duì)公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來(lái)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
【課程宗旨】：
運(yùn)用對(duì)公客戶公司運(yùn)營(yíng)分析、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)案例分析、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧演練三種方法，使員工樹(shù)立正確的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)方式，有效地提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。
【課程目標(biāo)】：
1 、了解公客營(yíng)銷(xiāo)特色，樹(shù)立正確的公客營(yíng)銷(xiāo)方法，了解客戶消費(fèi)心理；
2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率，及工作績(jī)效；
【課程大綱】：
第一部分·客戶經(jīng)理職責(zé)要求、需要儲(chǔ)備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專(zhuān)業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險(xiǎn)
3、信息的反饋，銀行對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶關(guān)系管理
4、情報(bào)收集與市場(chǎng)調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
l 營(yíng)銷(xiāo)技能
l 知識(shí)技能
l 設(shè)計(jì)方案
l 執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
l 市場(chǎng)調(diào)查
l 潛在目標(biāo)顧客
l 簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場(chǎng)調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)
一、市場(chǎng)（大環(huán)境）調(diào)查
l 本市區(qū)的源頭調(diào)查
l 客戶層次劃分
l 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開(kāi)發(fā)
三、確定目標(biāo)客戶總結(jié)：
l 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)可控
l 規(guī)模匹配
l 門(mén)檻適中
l 介入空間
第三部分·建立關(guān)系，需求提煉
一、客戶關(guān)系不是被動(dòng)擁有，而是主動(dòng)出擊
l 做好關(guān)系的6大技巧
l 優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
l 多打問(wèn)候電話 少打推銷(xiāo)電話
二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎(chǔ)信息
2. 高質(zhì)量信息
3. 關(guān)鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報(bào)收集
5. 客戶所處行業(yè)的情報(bào)
6. 客戶的經(jīng)營(yíng)情報(bào)
7. 客戶單位的管理情報(bào)
8. 客戶的產(chǎn)品市場(chǎng)
9. 規(guī)模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經(jīng)營(yíng)策略
四、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
l 客戶需求創(chuàng)造
l 客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設(shè)計(jì) 公關(guān)維護(hù)
一、方案設(shè)計(jì)的基本概念
l 服務(wù)方案設(shè)計(jì)的兩大基石
l 大金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
（1）采購(gòu)
（2）銷(xiāo)售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財(cái)
二、如何進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)存款營(yíng)銷(xiāo)
l 信貸牽引策略
l 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略
l 源頭開(kāi)發(fā)策略
l 結(jié)算吸存策略
l 以代引存策略
l 個(gè)性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營(yíng)銷(xiāo)
l 銀行保函種類(lèi)
l 保函營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2、保兌倉(cāng)融資
l 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉(cāng)融資
四、說(shuō)服客戶的原則
l 報(bào)盤(pán)的技巧
l 利益回顧法
l 事件證明法
l 促成交易七法
l 反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法
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