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對(duì)公客戶經(jīng)理顧客開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時(shí)安排: 1-2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 此課程綜合梳理對(duì)公客戶經(jīng)理在各個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬,使對(duì)公客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升;業(yè)績(jī)上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品,金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),使對(duì)公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來(lái)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-05-23 10:01

【課程講師】:蘭潔

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、財(cái)富管理中心客服專(zhuān)員等。
【課程時(shí)間】2天完整版;1天精華版;

課程背景】:

在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈下,對(duì)公客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大,他們工作能力的好壞,不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展,而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)水平。此課程綜合梳理對(duì)公客戶經(jīng)理在各個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場(chǎng)模擬,使對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升業(yè)績(jī)上漲。并結(jié)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品,金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),使對(duì)公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì),以贏得未來(lái)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
課程】:

     運(yùn)用對(duì)公客戶公司運(yùn)營(yíng)分析、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)案例分析、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧演練三種方法,使員工樹(shù)立正確的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)方式,有效地提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

課程目標(biāo)】:

1 、了解公客營(yíng)銷(xiāo)特色,樹(shù)立正確公客營(yíng)銷(xiāo)方法,了解客戶消費(fèi)心理;
2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧,有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率,及工作績(jī)效;

課程大綱】:

第一部分·客戶經(jīng)理職責(zé)要求、需要儲(chǔ)備技能

一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁

1、為客戶提供全面、深入、綜合、專(zhuān)業(yè)的銀行服務(wù)

2、有效、深入的了解客戶,控制客戶的風(fēng)險(xiǎn)

3、信息的反饋,銀行對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善

二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

1、發(fā)展客戶

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)

3、客戶關(guān)系管理

4、情報(bào)收集與市場(chǎng)調(diào)研

三、客戶經(jīng)理所需技能

營(yíng)銷(xiāo)技能

知識(shí)技能

設(shè)計(jì)方案

執(zhí)行能力

四、客戶經(jīng)理的工作順序

市場(chǎng)調(diào)查

潛在目標(biāo)顧客

簽訂合作協(xié)議

第二部分·市場(chǎng)調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)

一、市場(chǎng)(大環(huán)境)調(diào)查

本市區(qū)的源頭調(diào)查

客戶層次劃分

哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)客戶渠道

1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹

2、資料查閱

3、關(guān)聯(lián)找尋

4、中介合作

5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開(kāi)發(fā)

三、確定目標(biāo)客戶總結(jié):

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)可控

規(guī)模匹配

門(mén)檻適中

介入空間

第三部分·建立關(guān)系,需求提煉

 

一、客戶關(guān)系不是被動(dòng)擁有,而是主動(dòng)出擊

做好關(guān)系的6大技巧

優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙

多打問(wèn)候電話 少打推銷(xiāo)電話

 

二、建立完整的公司客戶信息

1. 基礎(chǔ)信息

2. 高質(zhì)量信息

3. 關(guān)鍵人信息

三、公司客戶信息搜集的方法

4. 客戶的情報(bào)收集

5. 客戶所處行業(yè)的情報(bào)

6. 客戶的經(jīng)營(yíng)情報(bào)

7. 客戶單位的管理情報(bào)

8. 客戶的產(chǎn)品市場(chǎng)

9. 規(guī)模

10. 所處的發(fā)展階段

11. 經(jīng)營(yíng)策略

四、客戶拜訪前的準(zhǔn)備

客戶需求創(chuàng)造

客戶現(xiàn)階段需求

【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資

第四部分·方案設(shè)計(jì)  公關(guān)維護(hù)

一、方案設(shè)計(jì)的基本概念

服務(wù)方案設(shè)計(jì)的兩大基石

大金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

(1)采購(gòu)

(2)銷(xiāo)售

(3)資金管理

(4)融資

(5)理財(cái)

二、如何進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)存款營(yíng)銷(xiāo)

信貸牽引策略

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略

源頭開(kāi)發(fā)策略

結(jié)算吸存策略

以代引存策略

個(gè)性化/一攬子服務(wù)策略

案例分析:小企業(yè)貸款

三、產(chǎn)品與案例分析

1、保函營(yíng)銷(xiāo)

銀行保函種類(lèi)

保函營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2、保兌倉(cāng)融資

案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉(cāng)融資

四、說(shuō)服客戶的原則

報(bào)盤(pán)的技巧

利益回顧法

事件證明法

促成交易七法

反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法

 
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