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顧問(wèn)式銷售技巧

主講老師: 付剛 付剛

主講師資:付剛

課時(shí)安排: 1-2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-14 11:07

 

課程背景:

  客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

  客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識(shí);在作購(gòu)買決定時(shí),變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購(gòu)買決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂(lè)于和銷售人員分享信息。

      銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

  優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳;準(zhǔn)備工作做得更好;更為主動(dòng);工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧,而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時(shí)間:1-2天

課程目的:

2  客戶的購(gòu)買心理分析

2  如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

2  如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

2  如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

2  如何面對(duì)客戶的冷遇

2  如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

2  如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑

2  如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求,消除誤解

2  如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程特點(diǎn):

  《顧問(wèn)式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要,并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  《顧問(wèn)式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程,它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題,理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練,較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象,避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧,并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法,提高銷售業(yè)績(jī)。

 

課程大綱

一、銷售一種滿足需求的方式

1. 滿足社會(huì)需求的模式

·企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程

· 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-傳媒與人員推廣

2. 以顧客為中心的銷售-顧問(wèn)式銷售

3. 顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程

4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)

·發(fā)現(xiàn)顧客的需求

·激發(fā)顧客的潛在需求

5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

 測(cè)試:在購(gòu)買活動(dòng)中,顧客關(guān)注的是什么?

1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人

2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能

3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

· 我要讓他了解什么?

·我要了解他的什么?

3. 輔助物料的準(zhǔn)備

4. 個(gè)人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)

1. 相互認(rèn)識(shí)

2. 寒暄開(kāi)場(chǎng)

3. 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

4. 介紹自己,說(shuō)明拜訪的原因與目的

5. 如何預(yù)約---善用你的電話

6. 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

五、探尋客戶的需求

1. 說(shuō)與問(wèn)

2. 探尋需求的問(wèn)題

·事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3. 問(wèn)問(wèn)題的流程

4. 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題

·工具問(wèn)題準(zhǔn)備表

5. 問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為

·傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

六、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1. 介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2. FBA陳述法

· 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

· 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

客戶購(gòu)買的是利益

每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

利益需要挖掘

· 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用,

要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

· 同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

· 找到差異化的項(xiàng)目,并完善它

七、化解客戶的異議

1. 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2. 異議產(chǎn)生的原因

· 客戶-不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買能力

· 產(chǎn)品與服務(wù)

· 銷售人員

3. 異議對(duì)銷售工作的作用

· 了解客戶的狀態(tài)

· 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,

· 明確行動(dòng)方向

4. 異議處理的要點(diǎn)

· 避免漠視與征服的處理辦法

· 檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

· 站在對(duì)方的角度來(lái)思考

· 多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

5. 如何克服客戶的不關(guān)心?

6. 如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?

7. 如何克服客戶的價(jià)格異議?

八、學(xué)會(huì)談判

1、談判摸底   

    A、談判摸底的目的        

B、探測(cè)對(duì)方信息

    C、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法

  D、防止落入場(chǎng)外陷阱

2、談判磋商--會(huì)聽(tīng),會(huì)說(shuō),會(huì)想,會(huì)讓步

  A、報(bào)價(jià)與還價(jià)

  B、對(duì)抗與讓步

  C、談判僵局的處理  

  D、談判中“推”的藝術(shù)

 
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