步步為贏——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶營銷

課程背景：

   客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

    銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

    優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時間：1天（5小時）

課程目的：

2  客戶的購買心理分析

2  如何實現(xiàn)顧問式銷售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開場白

2  如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

2  如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

2  如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議

2  如何面對客戶的冷遇

2  如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向

2  如何面對銷售過程中客戶的懷疑

2  如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解

2  如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶做出購買決策

課程特點(diǎn)：

  課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進(jìn)行說服最終實現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

課程大綱

一、導(dǎo)言：大客戶銷售的思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

8、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開場白設(shè)計

1、相互認(rèn)識

2、寒暄開場

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時間）

7、 如何第一時間找到關(guān)鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計讓你記住你的開場白）

四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶的需求

1、望聞問切

2、探尋需求的問題

---事實、態(tài)度、期望、動機(jī)

3、問問題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計你的問題引導(dǎo)

---工具問題準(zhǔn)備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果

---傾聽、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計你的問話流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶購買利益分析

—- 每個特點(diǎn)對應(yīng)多個利益

---利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

---同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

  練習(xí)：每個人通過SPIN法則設(shè)計引導(dǎo)客戶需求的問話方式

六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議

1、 異議與異議的內(nèi)在動機(jī)

2、 異議產(chǎn)生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷售人員

3、異議對銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問題，

C、明確行動方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對方的角度來思考

B、多種手段探尋對方異議的動機(jī)

C、異議處理的五個原則

D、異議處理的六個方法

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門一腳的成交技巧

   1、如何識別客戶的購買信號

  2、購買信號的分類

  3、嘗試成交的五個技巧

   4、成交并不意味著結(jié)束

   5、為二次成交做準(zhǔn)備

   6、成交的談判小妙招