主講老師: | 陳龍 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別 (1) 目標(biāo)性更強(qiáng) (2) 結(jié)果為導(dǎo)向 (3) 工作節(jié)奏快 (4) 工作壓力大 (5) 成員流動(dòng)率高 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-04 14:39 |
【課程提綱】
一、 管理者的角色定位
1. 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別
(1) 目標(biāo)性更強(qiáng)
(2) 結(jié)果為導(dǎo)向
(3) 工作節(jié)奏快
(4) 工作壓力大
(5) 成員流動(dòng)率高
銷售團(tuán)隊(duì)要的是結(jié)果,不是妥協(xié)!
銷售團(tuán)隊(duì)要的是狀態(tài),不是平靜!
銷售團(tuán)隊(duì)要的是精英,不是庸才!
銷售團(tuán)隊(duì)要的是變化,不是穩(wěn)當(dāng)!
2. 傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)
3. 新時(shí)期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)
4. 教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家
5. 面對(duì)問題三不放過的精神
6. 要結(jié)果就是要實(shí)現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果
視頻案例:站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題
團(tuán)隊(duì)活動(dòng):突破個(gè)人思維障礙
二、 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的核心任務(wù)
1. 團(tuán)隊(duì)主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹
2. 團(tuán)隊(duì)主管的頭狼思維
3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果是團(tuán)隊(duì)主管的工作核心
4. 要結(jié)果的三大手段
(1) 管控過程保執(zhí)行
(2) 激勵(lì)士氣保狀態(tài)
(3) 人才建設(shè)?;A(chǔ)
三、 管控過程保執(zhí)行
1. 團(tuán)隊(duì)做出結(jié)果的五個(gè)步驟
(1) 結(jié)果要清楚
(2) 方法要明確
(3) 過程要控制
(4) 獎(jiǎng)懲要及時(shí)
(5) 改進(jìn)要復(fù)制
團(tuán)隊(duì)活動(dòng):撲克迷局
2. 無法實(shí)現(xiàn)結(jié)果的兩個(gè)致命問題
(1) 沒有指向結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃
(2) 計(jì)劃執(zhí)行過程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差
3. 出結(jié)果的工具“三件套”
(1) 一張基于結(jié)果的工作計(jì)劃表
(2) 一套基于計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控體系
(3) 一個(gè)基于行為的考核機(jī)制
4. 如何制定基于結(jié)果的工作計(jì)劃?
(1) 解決三個(gè)問題:結(jié)果是什么、方法與動(dòng)作、考核方式
(2) 結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義
(3) 找到方法步驟的三部曲:客戶魚池分析、個(gè)人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略
(4) 一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表
現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)使用工作規(guī)劃表
5.建立過程監(jiān)控系統(tǒng)
(1)沒有過程監(jiān)控就沒有結(jié)果
(2)用項(xiàng)目管理的思維做好過程監(jiān)控
(3)過程監(jiān)控四件事:時(shí)間點(diǎn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評(píng)價(jià)、解決問題
(4)過程監(jiān)控工具:“三會(huì)四榜”
如何開好三會(huì):工作質(zhì)詢會(huì)、月度啟動(dòng)會(huì)、周(日)工作例會(huì)
如何用好四榜:進(jìn)度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜
現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)開工作質(zhì)詢會(huì)
6.建立考核機(jī)制
(1)機(jī)制的作用是遏制人性的弱點(diǎn)并弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)
視頻案例:新加坡現(xiàn)象
(2)過程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果
(3)行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個(gè)不同概念
(4)獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)
(5)真正的功夫在考核之后
如何讓獲獎(jiǎng)?wù)呱钍芗?lì)爭取百尺竿頭更進(jìn)一步
如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身
案例討論:如何平衡人性與制度?
四、 激勵(lì)士氣保狀態(tài)
1. 激勵(lì)的本質(zhì)是什么?
2. 馬斯洛需求層次論的理論與實(shí)踐
3. 因人而異的激勵(lì)策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力
4. 員工的動(dòng)機(jī)模式與行為模式
5. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大法寶
(1) 目標(biāo)激勵(lì)
目標(biāo)能產(chǎn)生動(dòng)力的核心:讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰
讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個(gè)核心
視頻案例:用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)
(2) PK激勵(lì)
PK激勵(lì)的核心是不服輸?shù)男睦?/span>
PK激勵(lì)發(fā)生作用的核心:相信自己能贏、性價(jià)比高、輸了比較慘
如何做好個(gè)人與組織的PK設(shè)計(jì)
如何做好員工之間的PK設(shè)計(jì)
現(xiàn)場演練:設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)PK方案
(3) 親情與關(guān)懷激勵(lì)
為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的親情與關(guān)懷激勵(lì)非常重要
看得見摸得著的“小天使計(jì)劃”
6. 管理者非物質(zhì)激勵(lì)的幾個(gè)方法
授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵(lì)等等
五、人才建設(shè)?;A(chǔ)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理者是要把小雞變成老鷹
2. 正確認(rèn)知下屬的動(dòng)機(jī)模式與行為模式去因材施教
案例討論:這個(gè)員工怎么辦?
3. 如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序
4. 下屬培養(yǎng)賦能的幾個(gè)基本認(rèn)知
(1)不同性格行為模式的下屬賦能方式不同
(2)管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會(huì)“塑造”下屬
(3)授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)
(4)做一個(gè)OJT的高手----基于實(shí)戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式
實(shí)戰(zhàn)演練:用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計(jì)劃
5. 銷售團(tuán)隊(duì)下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)
(1)如何建立充分有效的客戶檔案
(2)如何理解客戶需求
客戶需求的冰山模型:需求是怎么來的
需求的三個(gè)層次:表面需求、潛在需求、真正需求
需求的兩個(gè)維度:組織需求與個(gè)人需求
現(xiàn)場演練:結(jié)合三個(gè)層次與兩個(gè)維度完成客戶需求分析表
(3)如何用PPP的話術(shù)邀約客戶
(4)面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備
視頻案例:小鄭準(zhǔn)備得如何
小鄭拜訪王主任
做好面談工具包
(5)產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB
(6)如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對(duì)抗競品
現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
(7)如何用SPIN去引導(dǎo)客戶思維
(8)如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事
(9)如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議
(10)如何識(shí)別客戶的真假承諾
六、結(jié)語:如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”
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