銷售團(tuán)隊(duì)管控與人員培育

【課程提綱】

一、 管理者的角色定位

1. 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別

（1） 目標(biāo)性更強(qiáng)

（2） 結(jié)果為導(dǎo)向

（3） 工作節(jié)奏快

（4） 工作壓力大

（5） 成員流動(dòng)率高

銷售團(tuán)隊(duì)要的是結(jié)果，不是妥協(xié)！

銷售團(tuán)隊(duì)要的是狀態(tài)，不是平靜！

銷售團(tuán)隊(duì)要的是精英，不是庸才！

銷售團(tuán)隊(duì)要的是變化，不是穩(wěn)當(dāng)！

2. 傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)

3. 新時(shí)期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)

4. 教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家

5. 面對(duì)問題三不放過的精神

6. 要結(jié)果就是要實(shí)現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果

視頻案例：站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題

     團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：突破個(gè)人思維障礙

二、 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的核心任務(wù)

1. 團(tuán)隊(duì)主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹

2. 團(tuán)隊(duì)主管的頭狼思維

3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果是團(tuán)隊(duì)主管的工作核心

4. 要結(jié)果的三大手段

（1） 管控過程保執(zhí)行

（2） 激勵(lì)士氣保狀態(tài)

（3） 人才建設(shè)?；A(chǔ)

三、 管控過程保執(zhí)行

1. 團(tuán)隊(duì)做出結(jié)果的五個(gè)步驟

（1） 結(jié)果要清楚

（2） 方法要明確

（3） 過程要控制

（4） 獎(jiǎng)懲要及時(shí)

（5） 改進(jìn)要復(fù)制

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：撲克迷局

2. 無法實(shí)現(xiàn)結(jié)果的兩個(gè)致命問題

（1） 沒有指向結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃

（2） 計(jì)劃執(zhí)行過程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差

3. 出結(jié)果的工具“三件套”

（1） 一張基于結(jié)果的工作計(jì)劃表

（2） 一套基于計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控體系

（3） 一個(gè)基于行為的考核機(jī)制

4. 如何制定基于結(jié)果的工作計(jì)劃？

（1） 解決三個(gè)問題：結(jié)果是什么、方法與動(dòng)作、考核方式

（2） 結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義

（3） 找到方法步驟的三部曲：客戶魚池分析、個(gè)人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略

（4） 一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表

現(xiàn)場演練：學(xué)會(huì)使用工作規(guī)劃表

          5．建立過程監(jiān)控系統(tǒng)

                （1）沒有過程監(jiān)控就沒有結(jié)果

                （2）用項(xiàng)目管理的思維做好過程監(jiān)控

（3）過程監(jiān)控四件事：時(shí)間點(diǎn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評(píng)價(jià)、解決問題

（4）過程監(jiān)控工具：“三會(huì)四榜”

        如何開好三會(huì)：工作質(zhì)詢會(huì)、月度啟動(dòng)會(huì)、周（日）工作例會(huì)

        如何用好四榜：進(jìn)度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜

           現(xiàn)場演練：學(xué)會(huì)開工作質(zhì)詢會(huì)

6.建立考核機(jī)制

（1）機(jī)制的作用是遏制人性的弱點(diǎn)并弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)

          視頻案例：新加坡現(xiàn)象

  （2）過程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果

  （3）行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個(gè)不同概念

  （4）獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)

  （5）真正的功夫在考核之后

          如何讓獲獎(jiǎng)?wù)呱钍芗?lì)爭取百尺竿頭更進(jìn)一步

          如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身

案例討論：如何平衡人性與制度？

四、 激勵(lì)士氣保狀態(tài)

1. 激勵(lì)的本質(zhì)是什么？

2. 馬斯洛需求層次論的理論與實(shí)踐

3. 因人而異的激勵(lì)策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力

4. 員工的動(dòng)機(jī)模式與行為模式

5. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大法寶

（1） 目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)能產(chǎn)生動(dòng)力的核心：讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰

讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個(gè)核心

視頻案例：用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)

（2） PK激勵(lì)

PK激勵(lì)的核心是不服輸?shù)男睦?/span>

PK激勵(lì)發(fā)生作用的核心：相信自己能贏、性價(jià)比高、輸了比較慘

如何做好個(gè)人與組織的PK設(shè)計(jì)

如何做好員工之間的PK設(shè)計(jì)

現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)PK方案

（3） 親情與關(guān)懷激勵(lì)

為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的親情與關(guān)懷激勵(lì)非常重要

看得見摸得著的“小天使計(jì)劃”

6. 管理者非物質(zhì)激勵(lì)的幾個(gè)方法

授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵(lì)等等

五、人才建設(shè)?；A(chǔ)

           1.  銷售團(tuán)隊(duì)管理者是要把小雞變成老鷹

           2.  正確認(rèn)知下屬的動(dòng)機(jī)模式與行為模式去因材施教

                案例討論：這個(gè)員工怎么辦？

           3.  如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序

           4.  下屬培養(yǎng)賦能的幾個(gè)基本認(rèn)知

               （1）不同性格行為模式的下屬賦能方式不同

               （2）管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會(huì)“塑造”下屬

               （3）授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)

               （4）做一個(gè)OJT的高手----基于實(shí)戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式

                        實(shí)戰(zhàn)演練：用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計(jì)劃

           5.   銷售團(tuán)隊(duì)下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)

               （1）如何建立充分有效的客戶檔案

               （2）如何理解客戶需求

                      客戶需求的冰山模型：需求是怎么來的  

需求的三個(gè)層次：表面需求、潛在需求、真正需求

需求的兩個(gè)維度：組織需求與個(gè)人需求

現(xiàn)場演練：結(jié)合三個(gè)層次與兩個(gè)維度完成客戶需求分析表

                （3）如何用PPP的話術(shù)邀約客戶

                （4）面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備

                        視頻案例：小鄭準(zhǔn)備得如何

                                        小鄭拜訪王主任

                         做好面談工具包

                （5）產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB

                （6）如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對(duì)抗競品

                        現(xiàn)場演練：學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”

（7）如何用SPIN去引導(dǎo)客戶思維

（8）如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事

（9）如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議

（10）如何識(shí)別客戶的真假承諾           

六、結(jié)語：如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”