打破固有思維，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)-新常態(tài)下的的營(yíng)銷增長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】

“工欲善其事，必先利其器”本培訓(xùn)課程將幫助中層管理者改變管理理念、思維方式、加強(qiáng)班中層管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)認(rèn)知，提升其綜合素養(yǎng)與自我效能， 解決中層管理者在實(shí)際工作中遇到的目標(biāo)管理、時(shí)間管理以及計(jì)劃執(zhí)行的能力，提高和改善溝通能力，學(xué)會(huì)培養(yǎng)和帶領(lǐng)下屬的技巧，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力！

疫情常態(tài)化的模式下，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道深受沖擊。習(xí)慣化的銷售模式、管理模式以及激勵(lì)模式都經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋求市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，激發(fā)銷售人員的斗志，成為現(xiàn)階段每個(gè)企業(yè)面臨的課題。急于轉(zhuǎn)型，事半功倍；坐等機(jī)會(huì)，功敗垂成；既要保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展又能適應(yīng)新市場(chǎng)新環(huán)境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問題，何老師通過總結(jié)多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)存世百年企業(yè)的研究心得，提出：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。從市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業(yè)在紛繁的環(huán)境下堅(jiān)持初心終達(dá)始衷。

【目標(biāo)人員】企業(yè)的各層級(jí)人員

【課程收益】

一、角色定位。讓學(xué)員清晰自己的角色定位，最主要的是清晰自己的責(zé)權(quán)。承擔(dān)哪些責(zé)任，輸出哪些結(jié)果。

二、領(lǐng)導(dǎo)。懂得個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響，對(duì)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性。團(tuán)隊(duì)不同的階段，不同狀況，如何做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

三、自我管理。自我管理的基本內(nèi)容。時(shí)間管理，心態(tài)，溝通等技能。掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的技巧，尤其是人員激勵(lì)的技巧，輔導(dǎo)的技巧。

四、掌握管理知識(shí)。懂得管理的本意和管理的來源，爭(zhēng)取理解時(shí)間管理、溝通管理等基本管制知識(shí)指導(dǎo)并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、。

五、團(tuán)隊(duì)管理。明確公司發(fā)展的路徑，清晰上層領(lǐng)導(dǎo)的意圖和想法。指導(dǎo)下屬有效分解目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃，為下屬制定合理的職業(yè)發(fā)展路徑

【課程時(shí)長(zhǎng)】    1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講   我是誰——管理者角色定位

一、角色認(rèn)知

導(dǎo)入

一、我是誰？

1、“一人敵”與“萬人敵”

2、管理者角色轉(zhuǎn)變

3、管理，還是領(lǐng)導(dǎo)？

二、中層管理者的角色層級(jí)

1、上司的下屬

2、同級(jí)的同事

3、下屬的上級(jí)

三、管理及管理者、領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力

1、管理的意義及對(duì)管理的理解

 案例：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、群體的區(qū)別 ——好團(tuán)隊(duì)的基本要點(diǎn)

l  勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)

l  清晰明確的共同目標(biāo)

l  統(tǒng)一的思想；統(tǒng)一的聲音；統(tǒng)一的行動(dòng)；

目的：.提煉出三者區(qū)別的具體維度：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、配合

2、管理者的角色 ——通過他人達(dá)成目標(biāo)

管理三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

l  戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層

l  監(jiān)督檢查者：當(dāng)司機(jī)不當(dāng)乘客

l  團(tuán)隊(duì)打造者：當(dāng)教官不當(dāng)保姆

l  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者：當(dāng)沖鋒號(hào)不當(dāng)集結(jié)號(hào)

  案例：《亮劍》——李云龍

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團(tuán)隊(duì)的天花板

3、管理的能力的3個(gè)段位

什么都能做、什么都會(huì)做、什么都不做

第二講 我在為誰工作——百分百責(zé)任心態(tài)

一、從依賴到獨(dú)立：獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，獨(dú)立履行原則：

擺脫依賴，學(xué)會(huì)獨(dú)立是執(zhí)行的開始

管理者應(yīng)具備的基本人設(shè)：獨(dú)立人格，拿結(jié)果交換

l 原則大于制度，制度大于總經(jīng)理

l 做了不等于做好。

l 百分百責(zé)任，凡事代價(jià)的承擔(dān)者之一，就要為此承擔(dān)百分之百的責(zé)任

l 百分百責(zé)任思維操練

二、中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行障礙：

1.人治文化：無視規(guī)則滋生權(quán)謀

2.模糊文化：沒有標(biāo)準(zhǔn)滋生偏差

3.圈子文化：沒有原則投機(jī)取巧

三、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

1.事前，信守承諾：承諾是最基礎(chǔ)的信任源

2.事中，結(jié)果導(dǎo)向：以終為始倒退行動(dòng)

3.事后，永不言?。簺]有放棄就沒有失敗

第三講 團(tuán)隊(duì)管理之高效執(zhí)行------讓團(tuán)隊(duì)效率最高化

一、執(zhí)行的假象

按照職責(zé)做事

按照任務(wù)做事

按照態(tài)度做事

二、執(zhí)行就是拿結(jié)果

結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)：有時(shí)間、有價(jià)值、有證據(jù)

結(jié)果的思維：底線思維、外包思維

三、做結(jié)果的方法

1.      復(fù)述承諾法

2.      分解法

3.      重點(diǎn)法

四、執(zhí)行人才的共同特點(diǎn)：百分百責(zé)任

五、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)：

1.      信守承諾

2.      結(jié)果導(dǎo)向

3.      永不言敗

個(gè)人成長(zhǎng)戰(zhàn)略表：公司戰(zhàn)略與個(gè)人戰(zhàn)略的結(jié)合

第四講 打破事業(yè)困境——突破思維瓶頸

一、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對(duì)認(rèn)知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學(xué)數(shù)學(xué)題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

二、什么叫“盲維”

1.      案例與討論：

l  “匈奴”的由來？

l  以“果”為“因”的認(rèn)知偏差

l  “馬斯克和他的第一性原理”

2.      決定事物本身發(fā)展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統(tǒng)的認(rèn)知，新的機(jī)會(huì)在于重新分析出新的認(rèn)識(shí)

三、常見的三種認(rèn)知誤區(qū)

1.      沉沒成本

2.      邊際效益

3.      機(jī)會(huì)選擇

案例：做一個(gè)退休生活的規(guī)劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運(yùn)用規(guī)律

四、如何尋找新機(jī)會(huì)

1.      銷售達(dá)成的底層邏輯是什么

2.      需求層次論

3.      產(chǎn)品銷售的5個(gè)境界

4.      現(xiàn)狀討論

工具：頭腦風(fēng)暴

5.      尋找突破點(diǎn)

目的：從原點(diǎn)出發(fā)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

第五講 新常態(tài)下的事業(yè)突破

一、計(jì)劃的幾個(gè)要素

計(jì)劃為了解決三個(gè)問題

l  目標(biāo)不明確

l  目標(biāo)不統(tǒng)一

討論：房地產(chǎn)稅是否推出？

工具：SWOT分析法

l  目標(biāo)難考核

方法：SMART原則

二、哪些事情應(yīng)該納入計(jì)劃？

案例：規(guī)劃20年后自己的財(cái)富

三、那些年的工作計(jì)劃，我們?cè)?jīng)踩過的坑

l 計(jì)劃沒分解

l 分解沒結(jié)果

l 節(jié)點(diǎn)不清楚

l 獎(jiǎng)懲不明確

l 事后沒總結(jié)

啟發(fā)式討論，學(xué)員自我發(fā)言

四、計(jì)劃為什么總失控？

l 缺少管控節(jié)點(diǎn)

l 兩種節(jié)點(diǎn)（時(shí)間、效果）

l 缺少管控的機(jī)制

l 缺少思想的重視

              案例：從平凡到卓越

五、計(jì)劃應(yīng)該包含哪些維度？

l 時(shí)間

l 事件

l 程度

l 考核

l 節(jié)點(diǎn)

            分組談?wù)摚簩W(xué)員自發(fā)式的總結(jié)

六、如何讓計(jì)劃可控？

明確結(jié)果

工具：常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃

l 明確責(zé)任

l 明確檢查

l 明確獎(jiǎng)懲

l 明確改進(jìn)

工具：反省會(huì)

七、 工作計(jì)劃--PDCA管理循環(huán)法

案例演練：如何制定一個(gè)科學(xué)，詳盡的計(jì)劃

第六講 團(tuán)隊(duì)”狼性”的養(yǎng)成——讓下屬玩命干的激勵(lì)法則

1.      激勵(lì)的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動(dòng)

l 激勵(lì)理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

l 激勵(lì)的原則 

l 六種錯(cuò)誤的激勵(lì)方式 

l 因人而異的工作激勵(lì)方式

l 授權(quán)也是一種激勵(lì)

案例：華為的KPI與激勵(lì)原則

2.      激勵(lì)的設(shè)置

l 公平

l 穩(wěn)定

l 兌現(xiàn)

3.      激勵(lì)的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

l 以需求為中心

l 即時(shí)

l 儀式

4.      激勵(lì)的注意事項(xiàng)

l 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

l 短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)

l 激勵(lì)的周期

l 激勵(lì)失效的情況分析