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學(xué)華為系列-卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

主講老師: 崔鍵 崔鍵

主講師資:崔鍵

課時(shí)安排: 可根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行定制
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 針對以上問題,本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐,形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系,為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 09:12

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系,牽引著華為從一家小型“三無”(無技術(shù)、無資金、無人才)民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中,普遍存在以下困擾:

?  度過了發(fā)展期的快速增長,企業(yè)進(jìn)入滯漲階段,受困于業(yè)績天花板,銷售如何突破而不得其解。

?  業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”,組織能力無法體現(xiàn),企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷售能力?

?  資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo),銷售過程總是單打獨(dú)斗。

 

針對以上問題,本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐,形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系,為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

 

【課程收益】

?  通過華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

?  通過對標(biāo)華為案例,激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

?  熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟,以及常用方法和工具

?  熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略

?  熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制

?  通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn),做到知行合一。

 

【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

 

【課程大綱】

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇   華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析:從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 認(rèn)識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同,在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知,才能做出有針對性的銷售動(dòng)作。識別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律,是大客戶銷售成功的必要前提。

 

第二篇   大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程

1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會

1)     機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2)     發(fā)掘線索的6個(gè)維度

3)     銷售線索的三個(gè)分類和特征

4)     如何培育線索、形成采購機(jī)會

5)     營造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷售線索培育

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點(diǎn),本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購機(jī)會,并預(yù)埋暗樁,引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。

2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單

1)     明確項(xiàng)目成功要素(競爭制高點(diǎn))

2)     制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手

3)     銷售過程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

4)     回款工作要點(diǎn)

5)     幾個(gè)重要銷售動(dòng)作——高效拜訪、客戶邀約、報(bào)價(jià)、逼單

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程,首先要清晰地識別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素,并沿著這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手。此外,掌握基本的銷售動(dòng)作對銷售的推進(jìn)也非常重要。

 

第三篇   引導(dǎo)客戶需求,提升客戶滿意度

1.      產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)

2.      客戶價(jià)值的分類和價(jià)值訴求分析

3.      低價(jià)競爭場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具

4.      同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具

5.      如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系?

【案例】:華為的多個(gè)案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個(gè)戰(zhàn)略高地??蛻舻膬r(jià)值訴求各不相同,本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶,制定精準(zhǔn)化解決方案,為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。

 

第四篇  做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊(duì)形——鐵三角

1、 單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要?

2、 華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”

3、 “鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運(yùn)作過程中的職責(zé)分工

4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

1、  炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制

“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作攻關(guān)機(jī)制

2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”?如果需要,如何構(gòu)成?

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變,以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕,無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系?!案愕唷标P(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)更多地需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶關(guān)系運(yùn)作。

通過華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí),啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制,從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型,形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性,高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項(xiàng)目、對準(zhǔn)客戶關(guān)系。

 

第五篇  如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?

1、 立體化客戶關(guān)系框架

2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)

1)     客戶信息搜集

2)     客戶畫像

3)      客戶價(jià)值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

【案例】:門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】:華為的“一五一”工程

【案例】:一封郵件得到的千萬大單

4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】:XXX客戶成長計(jì)劃

5)     客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用

6)     客戶關(guān)系升級策略

7)     客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺


第六篇 回顧總結(jié) & 問答

1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例,模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景,應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn),制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

2、自由交流和問答

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識點(diǎn)回顧,形成完整的大客戶銷售全景圖;以練促學(xué)、知行合一。

 
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