| 主講老師： | 崔鍵 |  |
| 課時安排： | 可根據(jù)企業(yè)要求進行定制 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | LTC即 L2C [1] （Leads To Cash），是從線索到現(xiàn)金的企業(yè)運營管理思想，華為的LTC流程 [2] 也深入的應(yīng)用了這一思想 [3] ， L2Cplat是這一思想的踐行者。是以企業(yè)的營銷和研發(fā)兩大運營核心為主線，貫穿企業(yè)運營全部流程，深度融合了移動互聯(lián)、SaaS技術(shù)、大數(shù)據(jù)與企業(yè)運營智慧，旨在打造一個從市場、線索、銷售、研發(fā)、項目、交付、現(xiàn)金到服務(wù)的閉環(huán)平臺型生態(tài)運營系統(tǒng)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-16 09:02 |
項目背景
中國企業(yè)在度過了發(fā)展期的快速增長后，通常進入滯漲階段，受困于組織營銷能力的瓶頸而遇到業(yè)績天花板，業(yè)績?nèi)绾瓮黄贫坏闷浣?。企業(yè)普遍存在以下困擾：
n 業(yè)務(wù)嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織營銷能力?
n 缺乏系統(tǒng)的方法對銷售線索進行識別、培育和跟進的方法；
n 缺乏有效激發(fā)客戶興趣、引導(dǎo)客戶需求的專業(yè)方法和工具，面對客戶的抗拒一籌莫展；
n 客戶關(guān)系脆弱，無法支撐高強度的、長期的業(yè)務(wù)運作，不知道如何建立安全 、穩(wěn)定、全面、可持續(xù)、可支撐項目達成的立體式客戶關(guān)系；
n 新人很難培養(yǎng)，留存率較低，形成老人包打天下，山頭割據(jù)；
n 資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件?？筛鞑块T溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。
華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為市場營銷從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其組織化營銷體系建設(shè)的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。
崔鍵老師以華為LTC銷售流程體系為標桿，結(jié)合20多年的大客戶營銷實踐經(jīng)驗，擬協(xié)助中國企業(yè)量身訂制一套適用于企業(yè)業(yè)務(wù)特點的LTC營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性地幫助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測、可復(fù)制的組織化營銷能力，為營銷團隊賦能。
二、項目思路
本項目的主線將緊緊圍繞組織化營銷體系的“六字經(jīng)”：流程、組織、管理
1、流程：形成一套標準的營銷戰(zhàn)法，把能力建在組織上
以萃取了世界先進營銷理念而形成的華為LTC流程體系為標桿，結(jié)合企業(yè)獨特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴于個人經(jīng)驗?zāi)芰Φ匿N售流程體系，使銷售模式具備可復(fù)制性。
2、組織：擺脫單兵作戰(zhàn)，形成協(xié)同作戰(zhàn)組織陣型
以華為鐵三角為標桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，打破部門墻，炮火對準市場目標，力出一孔，讓聽得到炮火的人呼喚炮火。
3、管理：提升市場掌控能力和銷售管理能力
構(gòu)建基于LTC流程的項目管理工具箱，增強項目銷售過程的管控能力和訂單的預(yù)測能力。
三、項目收益
崔鍵老師團隊潛心研究與實戰(zhàn)提煉，結(jié)合操盤眾多企業(yè)的成功案例，從成果實戰(zhàn)落地出發(fā)，拋棄傳統(tǒng)咨詢公司注重理論框架、咨詢顧問單向輸出方案的方式，采用“定制課程點撥+體系框架搭建+營銷工具模板共創(chuàng)+技能突破提升輔導(dǎo)” 四位一體的實戰(zhàn)營銷交付模式，將整個交付過程形成全閉環(huán)模式，從而促進營銷能力的提升。項目將帶來五大收益：
n 掌握大客戶營銷規(guī)律：通過對大客戶營銷體系的剖析，深度理解大客戶營銷的底層邏輯
n 標準化營銷戰(zhàn)法：掌握LTC端到端的全流程項目運作的操作要點、銷售方法和工具
n 立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項目運作保駕護航
n 力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，形成群狼爭先的團隊作戰(zhàn)運作機制
四、項目交付內(nèi)容與周期
輔導(dǎo)模塊 | 輔導(dǎo)時間 | 現(xiàn)場共創(chuàng)輸出內(nèi)容 |
LTC流程概念導(dǎo)入 | 0.5天 | 全員統(tǒng)一認識、體系導(dǎo)入 LTC流程的基本概念、流程的核心要素、其主要營銷邏輯和主要方法論，核心營銷工具和相關(guān)的案例分享 |
LTC流程體系梳理 | 0.5天 | LTC流程清單 遵從解決方案項目運作的基本規(guī)律，可能包括客戶洞察、銷售線索、項目立項、引導(dǎo)客戶、解決方案、項目交接、項目交付和回款等 |
LTC流程任務(wù)清單 | 1.5天 | 《項目運作工作清單》 沿解決方案、客戶關(guān)系、交付、競爭管理四個維度進行銷售動作分解，形成流程任務(wù)清單
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常用銷售工具 | 1天 | 完成流程任務(wù)常用的銷售工具模板 可能包括：客戶檔案、線索分析、痛苦鏈、ROI、項目立項策劃書、競爭對手分析、引導(dǎo)客戶策略、TCO報價模型、項目交接清單、項目交付管理模板、組織權(quán)利地圖、決策鏈、客戶關(guān)系評估和規(guī)劃、性格特征分析、關(guān)鍵客戶拜訪SOP……等 注：1、考慮到時間有限，工作坊內(nèi)企業(yè)對以上工具輸出初步版本，企業(yè)在工作坊之后應(yīng)繼續(xù)做深化，以達到和自己業(yè)務(wù)更加匹配目的。2、以上工具不一定全部適用于企業(yè)，在老師輔導(dǎo)下，企業(yè)根據(jù)自己業(yè)務(wù)特點做一定的調(diào)整。 |
跨部門協(xié)同工作機制 | 0.5天 | 鐵三角組織架構(gòu)、鐵三角角色定位、鐵三角KPI |
其它重要議題（可選） | 0.5天 | 公司管理層關(guān)心的其他重大議題，以研討會或私董會形式進行討論 |
成果應(yīng)用輔導(dǎo)（可選） | 0.5天/次 | 在線方式為企業(yè)進行成果應(yīng)用輔導(dǎo) 1、 選取典型項目，成果在項目運作上的應(yīng)用輔導(dǎo) 2、 成果持續(xù)優(yōu)化深化的輔導(dǎo) 3、 成果上線，IT固化的輔導(dǎo) 4、 其它形式的輔導(dǎo)…. |
注：以上工作坊內(nèi)容可能會根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況和企業(yè)的具體訴求有小范圍的調(diào)整
五、工作坊開展形式
四天的輔導(dǎo)+共創(chuàng)方案輸出(老師團隊：提供模板、引導(dǎo)討論、現(xiàn)場輔導(dǎo)、案例分析、輸出結(jié)果評價）
六、項目講師介紹
崔鍵 |
? 20年大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗 ? 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)——部長 ? 原華為某國家公司——副總裁 ? 原某港股主版上市公司——營銷中心總經(jīng)理 ? 清華EMBA、上海交大總裁班、創(chuàng)和匯新商學(xué)——特聘講師
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七、部分成功案例展示
企業(yè)名稱 | 行業(yè) | 工作內(nèi)容 | 績效輸出 |
華為技術(shù)中東某代表處 | ICT | 海外公司副總裁 TK業(yè)務(wù)負責(zé)人 | 中東區(qū)域的TK業(yè)務(wù)從0到30%市占率 |
東風(fēng)汽車某子品牌 | 汽車制造 | LTC變革顧問 實戰(zhàn)案例輔導(dǎo) | LTC體系建設(shè)；輔導(dǎo)三個典型項目累計獲得2000萬訂單 |
上海某醫(yī)療集團（上市企業(yè)） | 醫(yī)療設(shè)備 | 營銷中心總經(jīng)理 | 市占率全國第一 |
上海某醫(yī)藥集團（上市企業(yè)） | 醫(yī)藥研發(fā)服務(wù) | 鐵三角營銷體系顧問 | 銷售收入一年增長5倍 |
山東某建筑新材料 | 建材 | 營銷體系落地輔導(dǎo) | 行業(yè)下行周期下，銷售收入和利潤創(chuàng)歷史新高，成為細分行業(yè)龍頭 |
上海某電子科技 | 制造業(yè) | 營銷體系落地輔導(dǎo) | 鐵三角營銷體系建設(shè)，連續(xù)兩個季度業(yè)績大幅提高，組織銷售能力明顯增強 |
湖南某軟件股份公司 （新三板上市） | 互聯(lián)網(wǎng) | 營銷體系落地輔導(dǎo) | 大客戶營銷輔導(dǎo)項目；業(yè)績2年內(nèi)翻倍，公司市場占有率，進入細分行業(yè)全國TOP3。 |
…… | …… | …… | …… |
八、其它部分培訓(xùn)以及輔導(dǎo)案例
中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、招商銀行、寧波銀行、航天科技集團、美的集團、格力電器、南方電網(wǎng)、中國郵政、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團、新華都實業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團、亞太藥業(yè)、浪潮集團、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團、湖南水利建設(shè)投資集團、三一重工、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團、湖南煤業(yè)集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團、兗礦集團、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……
九、項目報價
費用類別 | 明 細 |
時長 | 工作日 |
價格明細 | |
合計價格 | ￥ 萬 元 ；大寫 （人民幣） |
京公網(wǎng)安備 11011502001314號
