雙贏的商務(wù)談判策略和技巧

【課程背景】

商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)的綜合知識(shí)應(yīng)用，是一名優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備技能。

商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動(dòng)中、以及銷售成交過(guò)程中起到突出作用，往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。

本課程是在對(duì)大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強(qiáng)的可操作性。對(duì)企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員有極強(qiáng)的指導(dǎo)和參考意義。

【課程收益】

?  掌握商務(wù)談判的基本概念和四步基本流程

?  學(xué)會(huì)如何評(píng)估談判時(shí)機(jī)以及評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)

?  學(xué)會(huì)如何做好談判前的準(zhǔn)備工作

?  熟練掌握談判四個(gè)步驟過(guò)程中的談判技巧和常見(jiàn)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)方法

?  深刻理解談判過(guò)程中把握的基本原則和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

?  熟練掌握談判中的溝通行為藝術(shù)

【課程特色】

課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享、課堂研討，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

第一章：談判的基本概念

1.      銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

2.      雙贏銷售談判的定義

3.      談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？

4.      銷售談判的要素和條件

5.      雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、溝通階段、收尾階段

第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢(shì)評(píng)估

1.      360°客戶洞察：知己知彼方百戰(zhàn)不殆

案例：S運(yùn)營(yíng)商客戶背景調(diào)查在尾款催收中的應(yīng)用

2.      評(píng)估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權(quán)力地圖和決策鏈）

3.      評(píng)估二：客戶的性格特征及應(yīng)對(duì)策略（性格特征四維模型）

4.      評(píng)估三：客戶專業(yè)能力的評(píng)估

5.      評(píng)估四：雙方議價(jià)能力的評(píng)估（競(jìng)爭(zhēng)力蛛網(wǎng)模型）

6.      評(píng)估五：解決方案的共識(shí)與能力證明

7.      評(píng)估六：我方影響力評(píng)估（內(nèi)線、影響者、施壓者）

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

1.      談判目標(biāo)的制定

案例：敗中求勝的談判策略

2.      買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

3.      談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇

4.      賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工協(xié)作

5.      談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

1.      價(jià)值交換是談判成功的永恒主題

2.      買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

1)     談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：營(yíng)造溝通氛圍、探測(cè)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)

2)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：闡述觀點(diǎn)、呈現(xiàn)價(jià)值(黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏)

3)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：共識(shí)確認(rèn)與底牌策略（回歸初心、喚起夢(mèng)想）

4)     談判收尾階段：溝通成果確認(rèn)、合作協(xié)議的管理

3.      商務(wù)談判的基本原則

1)     不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

2)     著眼于協(xié)調(diào)雙方利益

3)     把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題

4)     少聽(tīng)多說(shuō)

5)     留有余地

第五章：開(kāi)局階段的交流

1.      會(huì)場(chǎng)氛圍布置和物品擺設(shè)

2.      提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會(huì)

3.      講話盡量簡(jiǎn)單輕松

4.      要進(jìn)行充分的合作

5.      要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)

6.      要注意引起對(duì)方的充分注意，激發(fā)對(duì)方的興趣

7.      刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求

第五章：中局階段的交流

1.      應(yīng)用SPIN技巧尋找對(duì)方的價(jià)值點(diǎn)

2.      識(shí)別對(duì)方軟肋

案例：某建材銷售案例中的產(chǎn)品規(guī)格談判

3.   如何提出自己的期望

4.      先框架后細(xì)節(jié)

5.   黑白配的激將法

6.   調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧

7.      利益交換滿足對(duì)方

8.      對(duì)方用競(jìng)爭(zhēng)者壓制我方怎么辦？

第六章：終局階段的交流

1.      正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)

2.      確認(rèn)談判成果的方式

3.      結(jié)束后的慶賀

第七章：商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)

1.      從容對(duì)付僵局的能力

2.      學(xué)會(huì)應(yīng)付難堪的局面

3.      用創(chuàng)新來(lái)避免失敗

4.      將一次談判看作是整個(gè)合作過(guò)程的一個(gè)部分

5.      不忘慶祝協(xié)議的達(dá)成

第八章：回顧 & 自由交流