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三人同心、其利斷金 華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 鐵三角運作機制,協(xié)調了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源,統(tǒng)一了客戶接口,在減少給客戶帶來困擾的同時,提高了組織運作效率。同時,華為公司實施LTC營銷流程管理,打通企業(yè)前后端的協(xié)同,順利解決了橫向與縱向協(xié)調問題,讓華為在市場上所向披靡,不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制,為什么能在華為順利實施?又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處?這將是本次課程的主要內容。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:20

【課程背景】

《孫子兵法》有云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,營銷體系就是公司的兵。因此,豪不夸張地講,營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力,也很大程度上影響著企業(yè)的命運。可是,市場營銷本身充滿了不確定性,同時也涉及到公司的方方面面,可謂是牽一發(fā)而動全身。如何做好市場營銷,是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的

鐵三角運作機制,協(xié)調了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源,統(tǒng)一了客戶接口,在減少給客戶帶來困擾的同時,提高了組織運作效率。同時,華為公司實施LTC營銷流程管理,打通企業(yè)前后端的協(xié)同,順利解決了橫向與縱向協(xié)調問題,讓華為在市場上所向披靡,不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制,為什么能在華為順利實施?又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處?這將是本次課程的主要內容。


【課程收益】

1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒

2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗

3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學習LTC全流程營銷管理與銷售項目管理

5、理解績效管理內涵與華為企業(yè)文化價值觀

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率


【授課時長】兩天


【授課對象】企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員


【課程特色】理論與實踐相結合;講解與研討相結合;可操作性、可借鑒性強


【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

?  華為公司業(yè)務介紹

?  華為銷售與協(xié)同困境

?  華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運作案例

?  華為鐵三角的組織構成

?  華為鐵三角的角色定位

?  華為鐵三角的職責分工

3、華為鐵三角運營分析

二、華為營銷體系與組織架構

1、華為銷售模型與營銷體系規(guī)劃

?  華為大客戶銷售模型

?  大客戶銷售成交模型

?  華為營銷體系規(guī)劃

2、華為運營商營銷組織架構

?  華為運營商營銷體系組織架構

?  客戶銷售部的職能與核心價值

?  產(chǎn)品行銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

?  研討:大客戶項目特點與組織應對

3、矩陣式組織架構運作與借鑒

?  矩陣式組織架構的內涵

?  矩陣式組織架構的分類

?  矩陣式組織架構的優(yōu)缺點

?  研討:橫向協(xié)調業(yè)務場景與機制

三、市場分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  競爭分析

?  客戶分析

?  案例:華為成為世界第一的彎道超車

?  研討:戰(zhàn)略洞察與機會分析

2、營銷戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃

?  安索夫矩陣與選擇

?  三平面業(yè)務規(guī)劃

3、STP市場細分與選擇

?  市場細分的維度

?  細分市場的選擇因素

?  市場吸引力評估

?  目標市場需求分析

?  戰(zhàn)略定位分析框架

?  波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營銷戰(zhàn)略沙盤與目標制定

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  研討:采購過程中的關鍵銷售任務

?  LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機會點管理

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  機會點驗證與評估

?  銷售項目分級管理

n  項目分解的維度

n  項目分級的原則

n  項目分級與項目策略

?  項目組典型架構與分工

3、銷售項目運作與客戶引導

?  銷售項目SWOT分析

n  環(huán)境分析:宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關系分析

n  競爭分析

n  練習:公司SWOT分析與銷售策略準備

?  銷售策略制定與任務分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關鍵任務分解與魚骨圖使用

n  項目任務管理與甘特圖應用

?  整合解決方案

?  合同談判與執(zhí)行管理階段

4、項目任務管理與機制

?  項目的定義與內涵

?  項目的五個階段與關鍵任務

?  項目不同階段的輸入輸出

?  項目管理機制與項目辦公室

5、全流程營銷項目漏斗模型

五、華為企業(yè)文化與績效管理

1、華為績效管理特色

?  績效的概念與內涵

?  從戰(zhàn)略到績效解碼

?  績效指標透視與分解

?  績效指標的分解原則

?  研討:營銷體系績效指標設計

?  績效目標的來源

?  華為績效評價與管理特色

2、全流程營銷管理與優(yōu)化

3、華為企業(yè)文化

?  研討:矩陣式組織的文化需要

?  以客戶為中心的內部體現(xiàn)

?  團隊合作

?  公平的相對性

?  自我批判

4、鐵三角組織運作的關鍵要素

五、回顧與總結:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

 
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