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市場驅(qū)動、體系制勝 以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方,由銷售驅(qū)動公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?如何設(shè)計公司的營銷體系并做好銷售管理?這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:17

【課程背景】

《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,營銷體系就是公司的兵!公司的營銷能力,直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力,更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡??墒牵芏喙镜臓I銷,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年,隨著華為走入大眾視野,華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實際上,早在多年之前,華為就憑借著其在運營商領(lǐng)域的卓越成就,躋身世界五百強(qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方,由銷售驅(qū)動公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?如何設(shè)計公司的營銷體系并做好銷售管理?這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。


【課程收益】

1、學(xué)習(xí)市場戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶管理方法

2、學(xué)習(xí)華為公司營銷體系組織與運營

3、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理方法

4、學(xué)習(xí)大客戶銷售項目的運作與管理

5、學(xué)習(xí)華為績效管理與企業(yè)文化要求

6、提高營銷體系組織與營銷管理效率


【授課時長】兩天


【授課對象】企業(yè)營銷體系管理人員


【課程特色】理論與實踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討


【課程大綱】

一、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶管理

1、市場戰(zhàn)略洞察與分析

?  市場洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

?  競爭分析與內(nèi)涵

?  案例:華為彎道超車戰(zhàn)略

?  案例:金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

?  研討:市場洞察與分析

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對

?  三平面業(yè)務(wù)設(shè)計

?  市場策略選擇

n  市場滲透戰(zhàn)略

n  產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

n  市場開發(fā)戰(zhàn)略

n  多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競爭力分析

?  市場戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例:華為農(nóng)村包圍城市

?  研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

4、客戶價值分析與管理

?  客戶終身價值分析

?  客戶價值分類管理

?  研討:客戶分類管理

二、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

1、營銷體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

?  研討:關(guān)鍵成交要素分析

2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計與定位

?  華為營銷體系組織架構(gòu)

?  銷售部的價值與定位

?  產(chǎn)品行銷部的價值與定位

?  服務(wù)部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

?  大客戶銷售特點與應(yīng)對

?  華為項目組構(gòu)成

?  華為鐵三角組織運作

?  研討:鐵三角組織運作分析

4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)

?  矩陣式組織架構(gòu)與分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢

?  華為狼狽組織定位

?  組織架構(gòu)設(shè)計邏輯與分類

?  研討:跨部門合作場景與協(xié)同

三、品牌營銷與LTC營銷流程管理

1、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價值呈現(xiàn)

?  品牌營銷與活動組織

?  客戶現(xiàn)場的品牌營銷

?  客戶導(dǎo)向的營銷工作

2、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

?  LTC營銷流程介紹

3、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討:項目分解管理

4、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務(wù)分解與管理

?  整合解決方案

5、項目各個階段的輸入與輸出

四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化

1、績效管理的內(nèi)涵與方法

?  績效的概念與內(nèi)涵

?  績效管理的概念與內(nèi)涵

?  KPI績效管理方法

n  KPI指標(biāo)類型

n  績效指標(biāo)篩選技巧

n  目標(biāo)的SMART原則

?  平衡記分卡績效管理方法

2、華為績效管理理念

?  從戰(zhàn)略到績效解碼

?  績效指標(biāo)透視圖

?  績效指標(biāo)分解原則

?  研討:營銷流程的績效指標(biāo)設(shè)計

?  績效目標(biāo)的產(chǎn)生

?  華為績效評價原則

?  華為績效管理特色

3、華為企業(yè)文化要求

?  制度與責(zé)任心

?  以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

?  團(tuán)隊合作

?  以奮斗者為本

?  自我批判

4、績效監(jiān)控與LTC全流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié):以客戶為中心的營銷體系與管理

 
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