| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:16 |
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場定位及目標(biāo)客戶選擇方法論
2、學(xué)習(xí)營銷模型與營銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯
3、學(xué)習(xí)營銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式
4、學(xué)習(xí)價(jià)值營銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷管理
5、學(xué)習(xí)LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論
6、提高營銷體系運(yùn)營效率與公司整體競爭力
【授課時(shí)長】兩天
【授課對象】公司中高層營銷管理者
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵
1、目標(biāo)市場細(xì)分與客戶畫像
? 案例：手機(jī)門店布局與分析
? 目標(biāo)客戶分析
2、市場洞察與分析
? 市場洞察的內(nèi)涵
? 宏觀分析與PEST工具
? 客戶需求分析
? 競爭分析
? 研討：市場洞察與分析
3、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇
? 安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
? STP市場戰(zhàn)略
? B2B市場細(xì)分維度
n 案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示
? B2C市場細(xì)分維度
? 目標(biāo)客戶選擇與考量
? SWOT分析與客戶選擇分析
4、客戶分類管理與客戶畫像
? 客戶價(jià)值分析與分類
? 消費(fèi)者購買因素分析
? 目標(biāo)客戶畫像維度
? 研討：目標(biāo)客戶畫像與分類
二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、成交因素分析與營銷重點(diǎn)
? 營銷的邏輯模型
? 銷售成交元素分析
? 研討：銷售成交因素分析
? 營銷模式與營銷重點(diǎn)
2、營銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置
? 大客戶銷售模型
? 營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
n 案例：華為不同業(yè)務(wù)的營銷體系規(guī)劃
? 銷售部門職能定位
? 產(chǎn)品行銷部職能定位
? 售后服務(wù)部職能定位
? 研討：營銷體系與組織架構(gòu)
? 華為狼狽組織定位
3、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
? 大客戶銷售特點(diǎn)
? 華為項(xiàng)目組構(gòu)成
? 華為鐵三角與角色定位
? 矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營
? 研討：跨部門合作場景與協(xié)作機(jī)制
4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯
三、以客戶為中心的價(jià)值塑造與營銷
1、價(jià)值營銷理念與塑造
? 客戶讓渡價(jià)值與營銷
? 客戶價(jià)值分析
? 客戶需求的本質(zhì)與分析
? 大客戶需求分析
? 客戶感知價(jià)值的構(gòu)成
? 客戶價(jià)值主張分類
? 研討：客戶感知價(jià)值提升
2、品牌包裝與品牌營銷策劃
? 品牌工作的針對性策略
? 品牌工作四步曲
? 品牌的策劃與包裝
? 營銷內(nèi)容制作與傳播
? 客戶導(dǎo)向的營銷活動(dòng)
3、購買行為分析與品牌推廣
? B2B品牌營銷活動(dòng)
? 消費(fèi)者行為分析
? B2C消費(fèi)者行為分析
? B2C品牌宣傳與傳播
4、研討：品牌營銷策劃與方案
四、以客戶為中心的營銷流程與管理
1、客戶采購過程與營銷流程
? 大客戶采購行為分析
? 華為LTC大客戶營銷管理
? 研討：營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對
2、LTC流程與項(xiàng)目分級管理
? 銷售線索管理
? 線索管理的四要素
? 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評估與管理
? 項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級制度
? 研討：項(xiàng)目分級管理維度
3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
? 項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵
? SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 解決方案與合同履行
4、全流程營銷管理與優(yōu)化
? 不同營銷模式的營銷漏斗
? 研討：營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理
? 全流程營銷漏斗與KCP管理
? 營銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化
? 案例：公司業(yè)績下滑與提升研討
五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的戰(zhàn)略營銷體系
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