商務(wù)溝通談判技巧

課程說明
1、本課程綱要基于劉老師近幾年為多家企業(yè)以及多場公開課所講授的《商務(wù)溝通談判技巧》課程而編寫，是一套較為成熟的課程，因此，對于有具體特殊需求的企業(yè)，可以再根據(jù)企業(yè)不同情況和需求而定制調(diào)整。
2、由于商務(wù)談判涉及的范圍非常廣，可以涵蓋各行各業(yè)，所以本課程的設(shè)計出發(fā)點是以營銷人員與客戶的商務(wù)談判為基礎(chǔ)，是出于一個廣泛性、通用性技巧設(shè)計的思路，并不針對某些特定單一行業(yè)。
3、本課程如果按照一天講授，則完全以營銷（商務(wù)談判）人員心態(tài)調(diào)整、技巧提升為主；按照兩天講授，則會在一天基礎(chǔ)之上增加商務(wù)談判理論結(jié)構(gòu)知識、商務(wù)禮儀、心理學(xué)技能提升；按照三天講授，則會增加模擬演練板塊。
4、本課程依然是以劉老師自己的授課特點為基礎(chǔ)，就是課程設(shè)計模塊化，可以按照企業(yè)需求進行隨意搭配組合，并不是死板地按照以下綱要順序進行。

課程綱要
● 課程導(dǎo)入
培訓(xùn)思考：我們學(xué)什么？
角度：如何辯證看待問題
境界：開拓視野的態(tài)度
引發(fā)思考！

● 談判者的心智準(zhǔn)備
心態(tài)的力量
EQ的實質(zhì)
成功與習(xí)慣

● 溝通談判與生活
人生無處不談判
談判的目標(biāo)：成為高手？
思考點：能說會道，會談判，就能實現(xiàn)人生的幸福指數(shù)？

● 談判理論基礎(chǔ)
何謂談判？
東西方對談判定義的區(qū)別
名人談?wù)勁?br/>談判的目的
談判的種類
衡量談判成效的標(biāo)準(zhǔn)

● 溝通談判的基礎(chǔ)認(rèn)知
講道理：客戶是靠說服的嗎？
對方到底要什么：營銷與客戶需求的深入認(rèn)知
何謂共識？
雙贏的基本認(rèn)知：如何實現(xiàn)與客戶的共贏
雙贏的營銷模式梳理
雙贏模式：囚徒困境的思考
“舍得”：來自傳統(tǒng)文化的*思考！

● 談判者的個人能力
個人能力層次認(rèn)知
談判的障礙
客戶拒絕的主要原因
打造個人的主動性

● 談判技巧（一）
如何開局？
談判的準(zhǔn)備：
－文化：入鄉(xiāng)隨俗
－談判動力：需要和需要的滿足 
－數(shù)字：提升分析能力
－心態(tài)：自信的力量
談判中的文化與人性因素
成交：心情與事情

● 談判技巧（二）
談判動力
－課程回顧：需求的定義
－課程回顧：顧問式銷售
－課程回顧：特性、優(yōu)點與特殊利益
分析問題的能力
－用數(shù)字說話
－如何提升我們的分析能力
－理性與感性
優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
－自信的力量
－專業(yè)與形象塑造
－人際溝通核心技巧

● 談判技巧（三）
談判中的情緒管理
－EQ與IQ
－聰明的真實含義
－人性化溝通
－肢體語言運用
談判者的“公司心態(tài)”
談判者的“個人心態(tài)”
心理學(xué)技能提升
－高EQ溝通談判－－建立信任、和諧的關(guān)系
－談判中心理模式思考－－引導(dǎo)客戶積極思維
－雙贏模式下的溝通談判－－奠定勝局、達成共識
識別對手的情緒
信任關(guān)系建立
提問技巧
如何傾聽
同步法則的運用
談判中的心理模式
－什么是積極用詞
－積極語言暗示
－6次法則
－贊美
－說的技巧

● 談判理論結(jié)構(gòu)提升
談判八要素
－目標(biāo)
－風(fēng)險
－信任
－關(guān)系
－雙贏
－實力
－準(zhǔn)備
－授權(quán)
打破僵局
讓步的策略

● 與談判相關(guān)的技巧
說話的技巧
耐心！
基礎(chǔ)商務(wù)禮儀