銷售心態(tài)和技巧提升訓練

課程簡介：
本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。
本課程探討的關鍵點是：產品的銷售
圍繞點展開的問題是：
1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？
他們需要什么？
2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？
在此過程中我將學會客戶購買產品心理、客戶需要什么樣的產品服務、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態(tài)調整等技巧內容。
要解決這條問題線必須建設銷售面：
我們需要什么樣的產品營銷人員和我們應該訓練銷售人員的哪些技能。培訓結束后，我們銷售人員應該知道：
1、針對產品進行系統(tǒng)介紹；
2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹思地美桶業(yè)產品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護、上門營銷。
為產品打造高效營銷團隊，增強產品營銷人員的凝聚力、責任心、提升綜合素質，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。
問題點：理解產品營銷？
a) 如何理解團隊（小組演練）
b) *銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論）
c) 銷售的本質與營銷中的三者博弈？（講解）
d) 對我們產品、同行業(yè)競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練）
e) 正確理解銷售人員的崗位職責和時間管理（講解、案例）
培訓方式：講授、互動、案例、討論
核心是：優(yōu)秀銷售人員認識問題的基本點
營銷技能一：銷售人員銷售基礎訓練
f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；
g) 他們在哪里？我們如何尋找他們（小組演練）；
h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；
i) 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。
j) 客戶需要什么？產品組合應用（理論）；
k) 思地美桶業(yè)產品在實際中的案例（小組演練）；
培訓方式：講授、案例、討論、演練
核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。
營銷技能二：發(fā)現客戶需求 SWOT分析方法在競爭中的實踐應用
l) 產品SWOT分析方法的應用與推廣（案例演練）；
*發(fā)問需求的工具
培訓方式：講授、案例、討論、演練
核心是：SWOT在產品銷售中的實踐應用。
銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓練
m) 客戶為什么選擇我們？（講解）
n) 產品三點四步法的實踐應用（演練）
o) 銷售目標的設定與分解；（講解）
p) 常用的銷售知識管理表格訓練應用；（講解）
q) *的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（演練）。
r) *的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（案例講解）
s) 銷售流程管理與應用；
t) 客戶維護與客戶資料的應用與管理；
培訓方式：講授、案例、演練、體驗
核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓練成單的關鍵點；
銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對性介紹產品 FABE
產品展示的核心 ：是不是就是把我們產品的8大優(yōu)點背出來嗎？
產品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
FABE法則
準備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
調動客戶的五大感覺
介紹產品注意事項
銷售基技能五：成交客戶的技能
成交信號
常見的語言信號
常見的肢體語言信號
促成的方法技巧：業(yè)績提升關鍵的技巧——臨門一腳
成交的10大基本方法
成交的注意事項
營銷技能六：客戶異議處理
前言：如何培養(yǎng) 自信心：對自己，對產品，對公司？
自己心態(tài)的調整：
原則 先處理心情，在處理事情！
人性行銷的公式：認同 贊美 轉移 反問
在銷售低谷的時候我們該怎么辦？
常見客戶異議的處理的方法？
例如：A、顧客說太貴了？ 此時顧客在想什么？ 我們該怎么辦？
B、顧客說質量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？
C、顧客說你們有什么樣服務？
銷售心態(tài)：思地美桶業(yè)銷售人員應該具有的心態(tài)
u) 什么是自信的心態(tài)？應該怎么訓練？
v) 什么是責任的心態(tài)？應該怎么訓練？
w) 什么是積極的心態(tài)？應該怎么訓練？
x) 銷售人員發(fā)展的四重境界
培訓方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：訓練心態(tài)的技能與方法