銷售渠道建設(shè)與管理

課程對(duì)象
——誰需要學(xué)習(xí)本課程
1、一線銷售代表
2、區(qū)域銷售經(jīng)理
3、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理
4、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)高層管理人員

課程目標(biāo)
——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
1. 掌握產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì)方法
2. 掌握建立伙伴式銷售渠道的方法
3. 熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧
4. 掌握控制產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的方法
5. 學(xué)會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)的控制技巧
6. 了解提高銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率方法
7. 提升并改革自我的銷售理念

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深*和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售渠道的設(shè)計(jì)方法、銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略以及終端銷售運(yùn)作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)建成設(shè)與渠道管理的方法及技巧。

課程綱要
第一講 如何設(shè)計(jì)高效銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度
3、四種銷售渠道網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、長(zhǎng)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)（某*化妝品企業(yè)案例）
5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)（可口可樂案例）
6、如何靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)（某*食品企業(yè)案例）
7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式
第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)（娃哈哈、百事可樂的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)（長(zhǎng)虹、TCL公司案例）
3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
1）對(duì)經(jīng)銷商的管理
2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型
5、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略
1）如何從一級(jí)批發(fā)商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級(jí)批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布丁）
3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費(fèi)者切入（案例：伊利集團(tuán)）
5）靈活運(yùn)用復(fù)合模式（案例：商務(wù)通）
6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
1）如何借力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】寶潔VS可口可樂
3）分析消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣
【案例】臺(tái)灣某食品企業(yè)
第三講 怎樣有效運(yùn)作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)
1、設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系
2、確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系相對(duì)穩(wěn)定
3、廣告支持
4、市場(chǎng)區(qū)域管制
5、提供市場(chǎng)支持
6、完善售后服務(wù)
7、嚴(yán)格結(jié)算制度
第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制
1、如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格（案例：格力空調(diào)）
1）導(dǎo)致價(jià)格失控的原因分析
2、企業(yè)如何管理零售定價(jià)
1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預(yù)提市場(chǎng)價(jià)格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理
1）如何對(duì)商場(chǎng)超市管理
2）對(duì)批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級(jí)批發(fā)商  ■大量選擇三級(jí)批發(fā)商
■提高鋪貨率   ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象
第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個(gè)問題
1）如何把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前
2）如何把產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者心中
（案例：“好好”果茶失敗案例）
2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略
3、勝負(fù)決定在終端
1）消費(fèi)者購(gòu)買行為的六個(gè)問題
2）消費(fèi)者購(gòu)買意愿的內(nèi)、外在因素
3）消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式分析
4）如何在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出
第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作
1、如何加強(qiáng)硬終端（案例：匯仁集團(tuán) “四個(gè)一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點(diǎn)
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學(xué)問）
3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
4）不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
5）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣
【案例】喜之郎的產(chǎn)品理貨標(biāo)準(zhǔn)