銷售經(jīng)理渠道政策貫徹能力提升

 一、銷售經(jīng)理角色認知：
    1、渠道現(xiàn)狀：
    1）故事：當上帝遭遇渠道
    2） 渠道存在的常見問題
    3） 問題決定了自我的改變
    4） 視頻：雄鷹生命中重要的150天
    3﹞經(jīng)驗分享：職涯的幾點真實而且實用的感悟！
    2、銷售經(jīng)理的崗位感知
    1）什么是銷售經(jīng)理?
    2）如何理解銷售經(jīng)理的工作？
    行為：說、走、寫、看、想
    結(jié)論：看似簡單，專業(yè)不凡
    3）代理商需要怎樣的銷售經(jīng)理？
    ﹝1﹞合得來--溝通能力
    ﹝2﹞幫得了—專業(yè)能力
    （3）測試：你到底是一名怎樣的銷售經(jīng)理
    4）銷售經(jīng)理給你帶來什么？
    ﹝1﹞研討：除了能力之外，還有那些？
    ﹝2﹞結(jié)論：未來的上升籌碼，這是大的價值
    5）你需要個收獲如何實現(xiàn)？
    ﹝1﹞三種維度：使力、造力、借力
    ﹝2﹞案例：如果我能做到，你沒有理由做!
    ﹝3﹞經(jīng)驗分享：職涯的幾點真實而且實用的感悟！
    二、渠道營銷方案貫徹篇：
    1、 什么是渠道營銷方案？
    2、 渠道營銷方案的重要性？
    營銷方案設定的原則、類型
    案例：營業(yè)廳、政企、渠道營銷方案解析
    3、如何貫徹渠道營銷方案
    A、方案理解
    方案理解的方法
    方案理解的步驟
    常見理解中的偏差表現(xiàn)
    練習：合約機捆版銷售政策理解
    1)案例： 銷售經(jīng)理小張營銷方案貫徹的真實情景再現(xiàn)！分組研討得失
    2）貫徹閉環(huán)系統(tǒng)：理解-計劃-實施-追蹤-評估
    2）系統(tǒng)解析
    B、方案計劃
    計劃前準備：渠道不同市場環(huán)境定位
    一份合格計劃具備的要素、特征
    練習：制定“網(wǎng)廳業(yè)務競賽”方案執(zhí)行計劃，并分組發(fā)表
    C、方案實施
    方案實施的幾種常見形式
    實施的步驟與方法
    實施中的溝通運用技巧
    常見方案實施中的不足表現(xiàn)
    練習：“無線座機營銷活動”方案執(zhí)行開展實施操典
    D、方案追蹤
    為什么要追蹤？
    追蹤兩大維度與形式
    追蹤方法和要領(lǐng)
    追蹤中的二次追蹤運用
    練習：“無限網(wǎng)卡”方案落實追蹤
    E、方案評估
    為什么要評估？
    常見的方案評估幾種形式
    評估的要素及內(nèi)容
    如何進行方案評估
    方案評估的專業(yè)化流程：
    取樣—核實—統(tǒng)計—分析—結(jié)論