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更新時(shí)間: | 2022-04-06 11:34 |
第一部分中國債務(wù)形成特征催收
第一部分債務(wù)催收技巧
1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)
2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估。
3、做好催收欠款全面策劃。
4、做好每筆業(yè)務(wù)交接記錄。
5、確定催款時(shí)間。
6、處理債主會客技巧。
7、不能在拿到錢之前談生意
8、催款應(yīng)該直截了當(dāng)。
9、直接找初始聯(lián)系人。
10、不要做出過激的行為。
11、 不要怕催款而失去客戶。
12、追討全款。
13、要有“鉆勁”,窮追不舍。
14、要有“柔勁”。
15、收款要有“韌勁”。
16、求助專業(yè)收帳人或法律
第二部分中國債務(wù)形成、特征、催收
一、中國債務(wù)形成
1、老關(guān)系——重情義輕原則
2、想客戶——先抓住再言后
3、怕丟失——先拋售后乞求
4、擴(kuò)市場——先鋪墊后循環(huán)
5、忽跟蹤——忙業(yè)務(wù)忽追蹤
6、債務(wù)鏈——賒進(jìn)賒出連債
案例分析:
1、我與材料商的業(yè)務(wù)交往
2、安徽某家具企業(yè)國外債務(wù)
二、中國企業(yè)債務(wù)特征
1、壘債多(時(shí)間壘、業(yè)務(wù)壘)
2、情債多
3、死債多
4、債務(wù)數(shù)額小
5、多為債務(wù)鏈
6、賴帳多
案例分析:
1、催收10家500萬經(jīng)銷商債務(wù)經(jīng)歷
2、死帳復(fù)活記
三、中國企業(yè)債務(wù)催收人
1、專業(yè)催債公司(追債公司)
A、特征(非法與合法兼有、提成高、專職)
B、追債方法 (暴力、法律、死纏、威脅)
2、企業(yè)內(nèi)的專業(yè)催債隊(duì)
3、業(yè)務(wù)員——誰欠誰收
4、訴訟后法院充當(dāng)催債人
第三部分債務(wù)催收流程
一般流程 資信調(diào)查——建立欠債戶檔案——制定催收方案——考驗(yàn)實(shí)施
1、資信調(diào)查
A、對象
B、內(nèi)容
C、資信評級
2、建立欠債戶檔案
A、填制債務(wù)表
B、分析債務(wù)人目前運(yùn)行態(tài)勢
C、提出催收建議
3、制定催收方案
A、確定催收人、催收時(shí)間、催收對象
B、制定實(shí)施步驟和靈變方案
C、制定防范方案
D、制定進(jìn)退戰(zhàn)略
4、考驗(yàn)實(shí)施
第四部分催收技巧訓(xùn)練
1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)
堅(jiān)定催欠信心。催欠難,這是公認(rèn)不爭的事實(shí)。因?yàn)殡y,不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子,以乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款戶,而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”,從而故意刁難或拒絕付款。
互動(dòng)訓(xùn)練:
全體起立、軍列,高呼“我是債主,我要收債”然后,全體閉目,漫漫跟隨講師默念一短語錄
要想不當(dāng)孫子,自己就必須擺正自己的架勢。
所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你,而且我付出了一定的代價(jià)。如:“你老兄這倒做成無本生意了,我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲!”;“哎呀,為你賒這次貨,我找頭兒批準(zhǔn),真沒少費(fèi)口舌!”尤其是對于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前,直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他,你來的目的是他該付自己一筆貨款,且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機(jī)會讓他處于主動(dòng)地位,在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。
做到:
A、氣勢壓人——防對方變大爺
B、主動(dòng)在先——對方無回避機(jī)會
C、連續(xù)表達(dá)——對方無借口機(jī)會
2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估。
按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。
風(fēng)險(xiǎn)一級——死帳
風(fēng)險(xiǎn)二級——呆帳
風(fēng)險(xiǎn)三級——準(zhǔn)呆帳
風(fēng)險(xiǎn)四級——催收款
風(fēng)險(xiǎn)五級——未收款
3、做好催收欠款全面策劃。
依據(jù)債款期限長短、金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素,做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃,或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司,或以他惱火的方式去收。“文”收就是做工作,幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款,或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良,成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。
將全部債款催收方案填制在債務(wù)催收表格中
(債務(wù)催收表另副)
4、做好每筆業(yè)務(wù)交接記錄。
并讓對方簽字,以免日后有爭議。明確在哪一天客戶驗(yàn)收合格,與客戶核準(zhǔn)已付和未付金額多少錢;每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。
5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低,做好時(shí)間進(jìn)度安排和時(shí)間分配
對于還欠干脆的客戶,在約定的時(shí)間必須前去,且盡量將上門的時(shí)間提早,否則客戶有時(shí)會反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事?!蹦憔蜔o話好說。對于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話去讓他準(zhǔn)備,催他落實(shí)。這樣做,一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對方答應(yīng)還欠款時(shí),可在銀行辦個(gè)信用卡,并將卡號告訴他,讓他到銀行將款按卡號存在上面,以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對方老說沒錢,你就要想法安插內(nèi)線,在探知對方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),就即刻趕去,逮個(gè)正著。
三三制(圖略)
什么時(shí)候給客戶打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒佳的時(shí)間打電話,他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話好,因上午一般忙著做生意,下午是點(diǎn)鈔時(shí)候,一般心情較好,此時(shí)催欠容易被接受。避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般客戶中午會招待客人,喝點(diǎn)小酒,或午休,再加上午休起來還需要清醒一下,所以3:30打電話佳。此外,在客戶進(jìn)貨后,估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)佳,這時(shí)有錢,只要你態(tài)度堅(jiān)決,他考慮到還一部分。后是月底到來時(shí),有的考慮到有個(gè)大家都樂呵呵的局面,他也會還掉部分欠款的。
收款時(shí)間至關(guān)重要,堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久,就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回
6、到客戶處登門催收欠款時(shí),不要看到客戶處有另外的客人就走開,你一定要說明來意,專門在旁邊等候。
因?yàn)榭蛻舨幌M目腿丝吹絺鞯情T,這會讓他感到難堪,在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多,他多半會裝出很痛快的樣子還你的款,為的是盡快趕你走,或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。
7、不能在拿到錢之前談生意。
這時(shí)對方會拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求,他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成*的大事,如這筆錢不還,哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意,這樣談起來也就比較順利,你也才能有主動(dòng)權(quán)。
8、催款應(yīng)該直截了當(dāng)。
催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語,有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或繞彎子。
9、直接找初始聯(lián)系人。
千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。
10、 不要做出過激的行為。
催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。
11、 不要怕催款而失去客戶。
到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會使客戶得寸進(jìn)尺,助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有大不了的?
12.、大的失策之一是要求先付一部分款。
經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,卻不如收回更多。
13、收款要有“鉆勁”——“三緊跟”的戰(zhàn)略,窮追不舍。
對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而為之?。〉嗡?,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。
14、 收款要有“柔勁”。
從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對你板著老臉,有的對你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說盡人間好話暖語,賠上一個(gè)真誠的笑臉,對那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠所至,為爭金石所開。
15、 收款要有“韌勁”。
清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù),討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機(jī)會,同時(shí)要學(xué)會訴苦,不能同情對方,相反要讓對方同情。
16、求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。
總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無異于“對牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效,剩下的*選擇就是直接訴諸法律。
案例分析:
1、某飼料生產(chǎn)企業(yè)的債務(wù)催收
2、某工程公司工程欠款的催收
京公網(wǎng)安備 11011502001314號