欠款催收技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

第一部分中國債務(wù)形成特征催收
第一部分債務(wù)催收技巧
1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)
2、做好欠款的風(fēng)險等級評估。
3、做好催收欠款全面策劃。
4、做好每筆業(yè)務(wù)交接記錄。
5、確定催款時間。
6、處理債主會客技巧。
7、不能在拿到錢之前談生意
8、催款應(yīng)該直截了當(dāng)。
9、直接找初始聯(lián)系人。
10、不要做出過激的行為。
11、 不要怕催款而失去客戶。
12、追討全款。
13、要有“鉆勁”，窮追不舍。
14、要有“柔勁”。
15、收款要有“韌勁”。
16、求助專業(yè)收帳人或法律

第二部分中國債務(wù)形成、特征、催收
一、中國債務(wù)形成
1、老關(guān)系——重情義輕原則
2、想客戶——先抓住再言后
3、怕丟失——先拋售后乞求
4、擴市場——先鋪墊后循環(huán)
5、忽跟蹤——忙業(yè)務(wù)忽追蹤
6、債務(wù)鏈——賒進賒出連債
案例分析：
1、我與材料商的業(yè)務(wù)交往
2、安徽某家具企業(yè)國外債務(wù)
二、中國企業(yè)債務(wù)特征
1、壘債多（時間壘、業(yè)務(wù)壘）
2、情債多
3、死債多
4、債務(wù)數(shù)額小
5、多為債務(wù)鏈
6、賴帳多
案例分析：
1、催收10家500萬經(jīng)銷商債務(wù)經(jīng)歷
2、死帳復(fù)活記
三、中國企業(yè)債務(wù)催收人
1、專業(yè)催債公司（追債公司）
A、特征（非法與合法兼有、提成高、專職）
B、追債方法 （暴力、法律、死纏、威脅）
2、企業(yè)內(nèi)的專業(yè)催債隊
3、業(yè)務(wù)員——誰欠誰收
4、訴訟后法院充當(dāng)催債人

第三部分債務(wù)催收流程
一般流程 資信調(diào)查——建立欠債戶檔案——制定催收方案——考驗實施
1、資信調(diào)查
A、對象
B、內(nèi)容
C、資信評級
2、建立欠債戶檔案
A、填制債務(wù)表
B、分析債務(wù)人目前運行態(tài)勢
C、提出催收建議
3、制定催收方案
A、確定催收人、催收時間、催收對象
B、制定實施步驟和靈變方案
C、制定防范方案
D、制定進退戰(zhàn)略
4、考驗實施

第四部分催收技巧訓(xùn)練
1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)
堅定催欠信心。催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。
互動訓(xùn)練：
全體起立、軍列，高呼“我是債主，我要收債”然后，全體閉目，漫漫跟隨講師默念一短語錄
要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。
所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。
做到：
A、氣勢壓人——防對方變大爺
B、主動在先——對方無回避機會
C、連續(xù)表達——對方無借口機會
2、做好欠款的風(fēng)險等級評估。
按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
風(fēng)險一級——死帳
風(fēng)險二級——呆帳
風(fēng)險三級——準(zhǔn)呆帳
風(fēng)險四級——催收款
風(fēng)險五級——未收款
3、做好催收欠款全面策劃。
依據(jù)債款期限長短、金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎?，或以他惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。
將全部債款催收方案填制在債務(wù)催收表格中
（債務(wù)催收表另副）
4、做好每筆業(yè)務(wù)交接記錄。
并讓對方簽字，以免日后有爭議。明確在哪一天客戶驗收合格，與客戶核準(zhǔn)已付和未付金額多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。
5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，做好時間進度安排和時間分配
對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對方答應(yīng)還欠款時，可在銀行辦個信用卡，并將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上面，以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。
三三制（圖略）
什么時候給客戶打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話好，因上午一般忙著做生意，下午是點鈔時候，一般心情較好，此時催欠容易被接受。避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般客戶中午會招待客人，喝點小酒，或午休，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話佳。此外，在客戶進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到還一部分。后是月底到來時，有的考慮到有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。
收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80％能夠收回
6、到客戶處登門催收欠款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。
因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。
7、不能在拿到錢之前談生意。
這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成*的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。
8、催款應(yīng)該直截了當(dāng)。
催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。
9、直接找初始聯(lián)系人。
千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。
10、 不要做出過激的行為。
催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。
11、 不要怕催款而失去客戶。
到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?
12.、大的失策之一是要求先付一部分款。
經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。
13、收款要有“鉆勁”——“三緊跟”的戰(zhàn)略，窮追不舍。
對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人)實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊！滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。
14、 收款要有“柔勁”。
從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門！收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。
15、 收款要有“韌勁”。
清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。
16、求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。
總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的*選擇就是直接訴諸法律。
案例分析：
1、某飼料生產(chǎn)企業(yè)的債務(wù)催收
2、某工程公司工程欠款的催收