銷售管理密碼

【課程背景】
    中國的經(jīng)濟與市場正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統(tǒng)銷售模式已不能當前的市場形勢。銷售是經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上銷售的成敗決定了企業(yè)的成敗。
    您在企業(yè)銷售工作開展過程中，您是否遇到以下“痛”：多年來業(yè)績停滯不前，利潤下滑？產(chǎn)品無論怎么降價，都賣不出去？銷售業(yè)務找不到新的業(yè)務增長點？銷售人員看起來總是很忙，就是沒業(yè)績？無法建立有效的銷售模式，無法快速爆發(fā)性增長？銷售業(yè)績總是不可預測，偶然性遠遠高于必然性？與高層客戶見面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統(tǒng)的銷售團隊打造方法，無法形成合力？面對新業(yè)務，缺乏具體可行的開發(fā)思路與方法？核心管理層銷售視角受限，不能理解一線業(yè)務？銷售管理內(nèi)控不到位，內(nèi)部監(jiān)管不力？
    當前，在中國的企業(yè)家和管理者面對轉(zhuǎn)型經(jīng)濟和新興市場的中國大環(huán)境，經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，企業(yè)如何進行有效的銷售管理？如何打造戰(zhàn)無不勝的銷售團隊？如何搭建自我驅(qū)動的團隊模式，全面提高銷售競爭力締造非凡業(yè)績？如何突破傳統(tǒng)模式的瓶頸，找到快速突破的銷售模式，實現(xiàn)業(yè)績暴漲？如何通過有效可行的銷售方法提升銷售效率，實現(xiàn)高效能？如何制定前瞻可控的銷售戰(zhàn)略？如何快速整合各類資源？如何制定可控的銷售戰(zhàn)略？如何提高核心管理層的銷售思維？如何精準的提升企業(yè)的品牌，引爆市場？如何借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，給傳統(tǒng)企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，借力高飛？面對這一系列課題，企業(yè)要想突出重圍唯有變革與創(chuàng)新，必須從銷售思維、競爭戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)到整個銷售系統(tǒng)進行全面升級，最核心的就是系統(tǒng)性銷售思維的突破，打造”一線呼喚炮火”的銷售全流程管理體系，實現(xiàn)銷售團隊自動運轉(zhuǎn)。
【課程對象】
本課程專為企業(yè)核心管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門負責人等企業(yè)核心中高決策層開設。課程招生對象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗的中層管理人員，并已掌握了基本的銷售知識。建議一家企業(yè)派出不同部門不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過學習能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體銷售能力，上下同頻打造以業(yè)務為導向的銷售思維體系。

【課程收益】
本課程幫助學員：
l 幫助學員系統(tǒng)掌握DSTE全流程架構(gòu)圖，掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容和方法
l 幫助學員系統(tǒng)掌握銷售和戰(zhàn)略、研發(fā)及職能部門互鎖的方法
l 幫助學員做好業(yè)績差距分析，輸出創(chuàng)新焦點和不同業(yè)務單元業(yè)務設計架構(gòu)
l 幫助學員熟練掌握銷售模式設計和銷售策略設計，四兩撥千斤精彩案例
l 幫助學員系統(tǒng)掌握銷售組織的搭建，構(gòu)建高效協(xié)同作戰(zhàn)的鐵三角組織
l 幫助學員系統(tǒng)掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業(yè)成功邏輯
l 幫助學員系統(tǒng)掌握客戶分級系統(tǒng)，構(gòu)建立體型客戶關(guān)系
l 幫助學員系統(tǒng)掌握六脈神劍銷售方法，快速提升銷售成交效率
l 幫助學員系統(tǒng)構(gòu)建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線索到回款的系統(tǒng)流程體系，通過流程型能力構(gòu)建，推動企業(yè)快速有效發(fā)展
l 幫助學員構(gòu)建戰(zhàn)無不勝攻無不克的自我驅(qū)動型的銷售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎金設計模式
l 幫助學員構(gòu)建可復制的標準化的銷售管理者銷售能力培養(yǎng)體系，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；瘮U張，構(gòu)建企業(yè)能力中心、資源中心
l 幫助學員構(gòu)建體系化銷售內(nèi)控運營體系，通過優(yōu)秀的過程達成優(yōu)秀的結(jié)果
l 幫助學員構(gòu)建體系化的銷售思維，提升思維認知，從而更好洞察未來趨勢并把控機會，從而構(gòu)建戰(zhàn)略性業(yè)務、成熟性業(yè)務等提升企業(yè)抗風險能力

【課程特色】
l 強基礎，建體系，塑思維
l 不系統(tǒng)落地，一切都等于零
l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
l 干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結(jié)，案例式交流
l “必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的銷售思維實踐型課程

【教學方式】
l 課程邏輯：差距（目標-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討
l 呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試

【課程時間】
l 12 - 48小時

【課程提綱】
一、銷售規(guī)劃 - 洞察趨勢擁抱變化（共6大案例）
1. 案例導入：華為消費者業(yè)務的成功首先是戰(zhàn)略的成功
2. 從戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE - 讓每一個業(yè)務單元都成為有效增長的發(fā)動機
1) DSTE全流程架構(gòu)圖
2) 什么是有效增長
3) 什么是創(chuàng)新焦點
4) 什么是業(yè)務設計
5) 銷售與戰(zhàn)略、研發(fā)之間互鎖關(guān)系
3. 銷售管理系統(tǒng)思維導圖
1) 銷售規(guī)劃 （如何做對）
2) 銷售組織 （如何協(xié)同）
3) 銷售團隊 （鐵軍打造）
4) 銷售需求 （如何做準）
5) 銷售模式 （如何做大）
6) 銷售方法 （如何做好）
7) 銷售流程 （如何做久）
8) 銷售能力 （如何復制）
9) 客戶關(guān)系 （立體管理）
10) 運營管理 （高效運營）
11) 銷售思維 （思維迭代）

二、銷售組織 - 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構(gòu)建（共8案例）
1. 從慘敗中總結(jié)出來的『鐵三角』
2. 全面推動鐵三角為核心組織變革
3. 鐵三角組織變革成功的主要難點
4. 鐵三角的價值及其崗位角色認知
5. 鐵三角在實際應用中核心三要素
6. 如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿
7. 發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力
8. 總結(jié)華為鐵三角強大的五大原因
9. 華為將銷售體系打造成作戰(zhàn)機器

三、銷售團隊 - 搭建自我驅(qū)動的戰(zhàn)無不勝攻無不克的銷售鐵軍（共10案例）
1. 案例導入：華為消費者業(yè)務為何迅猛發(fā)展
2. 銷售團隊的定義及要素
3. 員工工作行為2維度闡述
4. 員工工作階段4維度闡述
5. 銷售領(lǐng)導力4維度闡述
6. “贏”在銷售思維羅盤（8維度）
a) 選人思維羅盤 - 精準選人把入口
b) 用人思維羅盤 - 多維度激發(fā)效能
c) 育人思維羅盤 - 快速培養(yǎng)造人才
d) 留人思維羅盤 - 四強機制造人財
e) 裁人思維羅盤 - 前瞻規(guī)劃避風險
f) 塑造工作作風 - 業(yè)務市場為導向
g) 案例分享 ： 華為人才管理規(guī)則

四、銷售需求 - 全面需求管理及GMT商業(yè)成功體系（共6案例）
1. 蘋果Apple案例導入
2. 需求的定義和需求的本質(zhì)
3. 需求的來源和需求的種類
4. 華為全面需求管理及中長期管理
5. 從需求到產(chǎn)品到市場到商業(yè)成功
6. 構(gòu)建銷售和研發(fā)互鎖的需求體系

五、銷售模式 - 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8大案例）
1. 精彩案例導入
2. 銷售模式致勝核心要素闡述
3. B2B銷售模式的方法論
1) 華為、三一等精彩案例
2) B2B黃金銷售思維模型
3) 案例研討與分析
4. B2C銷售模式的方法論
1) 鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
2) 7大B2C銷售思維模型
3) 案例研討與分析
5. B2G銷售模式的方法論
1) 華為、三一、方豪等精彩案例分享
2) B2G銷售模式思維模型
3) 案例研討與分析
6. 企業(yè)三大案例研討

六、銷售方法 - 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1. 大項目決策關(guān)鍵人識別六要素
2. 大客戶分析五星法
3. 大客戶銷售-六脈神劍
a) 案例導入（6案例）
b) 如何建立以“晃”為核心的工作思路
c) 六脈神劍思維模型
d) 六模塊案例分享
e) 案例研討與分析
4. 消費者業(yè)務銷售-六脈神劍
5. 新業(yè)務決策與部署 · 銷售金四角
a) 新業(yè)務案例導入
b) 新業(yè)務銷售金四角思維模型
c) 案例研討與分享
6. 新業(yè)務從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲
a) 新業(yè)務突破案例分享
b) 新業(yè)務奇跡銷售思維模型
c) 案例研討與分享
7. 華為項目運作：向華為學習如何攻下一座座山頭
a) 談談大項目為什么成功率比較低
b) 大項目的特點，請說明至少五點
c) 華為大項目運作拓展思維與方法

七、銷售流程 - 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（共6案例）
1. 開篇思考 · 六大問題的困惑
2. 華為向最有效率的組織學習
3. LTC流程 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭
a) 固化成功模式確保持續(xù)領(lǐng)先 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)
b) 華為營銷模型 · 華為營銷四要素
4. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應用
a) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運動員
b) LTC體系 ·  市場營銷之營銷能力體系

八、銷售能力 - 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）
1. 系統(tǒng)銷售能力分解 · 5環(huán)15招
2. Plan  ·  市場洞察與市場規(guī)劃
3. Product · 競爭力產(chǎn)品和方案
4. Promotion ·  品牌銷售與推廣
5. Project · 銷售項目運作與管理
6. Profit · 從產(chǎn)品定價到項目定價

九、客戶關(guān)系 - 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共6案例）
1. 什么才是真正以客戶為中心
2. 如何構(gòu)建以客戶為中心體系
3. 什么是立體式客戶關(guān)系體系
4. 立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護
5. 管理與評價立體式客戶關(guān)系

十、運營管理 - 優(yōu)秀過程達成優(yōu)秀結(jié)果（共6案例）
1. 銷售費用管控
2. 銷售目標管控
3. 銷售項目管控
4. 銷售客戶管控
5. 銷售內(nèi)控體系

十一、銷售思維 - 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）
1. 利他思維
2. 場景思維
3. 感動思維
4. 導演思維
5. 關(guān)聯(lián)思維
6. 動態(tài)思維
7. 結(jié)果思維