揭秘年金險銷售

課程背景：

根據(jù)招商銀行發(fā)布《2019年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內外部挑戰(zhàn)增多，但國內居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險從業(yè)人員財富觀念的認知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構建完整的知識框架，從而提升年金險的銷售能力。

課程收益：

● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊

● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實功底助力銷售

● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績

● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

課程風格：

● 結合權威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信

● 實踐結合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)

● 場景模擬演練，學習內容現(xiàn)場可吸收消化

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司營銷人員、銀?？蛻艚?jīng)理等

課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

 課程大綱

第一講：財富報告解讀

互動：財富小測試“錢的概念”

工具：紙、筆，根據(jù)提問快速寫下答案

小結：對錢的認知受限于自己所擁有的最大量級

一、2018全球財富報告

1. 中國財富總值排名全球第二；人均財富全球第二

2. 2014年全球財富報告關于百萬富翁的定義

3. 2018年全球財富報告關于可投資資產(chǎn)的標準

4. 關于財富的5大分類

互動：對照各個標準看自己及身邊的客戶屬于哪一類人群？

5. 可投資資產(chǎn)與非投資資產(chǎn)分別包括哪些內容？

互動：為什么人壽保險屬于“非投資資產(chǎn)”？

二、2019年招行私人財富報告

1. 報告的權威性和專業(yè)價值在行業(yè)內首屈一指

1）連續(xù)性

2）強大的數(shù)據(jù)庫

3）面對面深訪

互動：有沒有關注和學習這類報告的習慣？

2. 中國個人總規(guī)模資產(chǎn)

3. 中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動：你注意到其中的變化特點是什么？

4. 高凈值人群人均可投資資產(chǎn)：3080萬人民幣

5. 中國高凈值人群區(qū)域分布

互動：關注各自所在省的數(shù)量，有錢人很多，但是跟自己有多大關系？

6. 中國高凈值人群職業(yè)及資產(chǎn)規(guī)模

互動：為什么創(chuàng)一代比例減少？專業(yè)人士占比提高？

8. 中國高凈值人群境內可投資資產(chǎn)配置比例

互動：為什么銀行理財產(chǎn)品占比顯著下降？保險占比也略有下降？股票反而有顯著提升？

9. 中國高凈值人群各類境內資產(chǎn)配置變化趨勢

互動：結合上一張表來分析

10. 可投資資產(chǎn)境內外配置比例

互動：受國家政策監(jiān)管影響2019年有下降

11. 境內財富管理渠道變化趨勢

互動：與2017年數(shù)據(jù)有哪些明顯變化？為什么？

12. 未來1-2年對境內財富管理機構偏好變化趨勢

互動：趨勢就是我們努力的方向

13. 選擇財富管理機構的主要標準

互動：專業(yè)永遠是客戶的第一訴求

14. 高凈值人群投資決策流程中的使用渠道

互動：從尋找投資機會、分析投資機會、形成配置決策，客戶都保持同樣的標準。

15. 高凈值人群私人銀行服務需求

互動：從客戶的需求尋找到的商機是什么？

16. 對金融科技服務吸引力的看法

互動：從數(shù)據(jù)上來看，接受程度在逐步提升

17. 智能客服使用情況

18. 境外投資主要動因

互動：分散風險仍然是主要動因

19. 境外投資地區(qū)偏好

互動：有什么共同的特征？

20. 財富傳承準備情況

互動：53%的高凈值人群已著手開始準備

21. 財富傳承安排及變化

互動：保險、信托的增持比例持續(xù)正增長

22. 財富目標對比

互動：“保證財富安全+財富傳承”是客戶的首選目標

23. 中國高凈值人群風險偏好對比

互動：“高于儲蓄收益即可”仍保持正增長，說明客戶對于安全性的渴求。

24. 理財投資決策中的痛點

互動：每一項痛點都是我們的銷售機會

25. 資產(chǎn)配置困難點

互動：每一個困難點都是我們服務與切入的契機

三、建行《中國私人銀行2019》

1. 數(shù)據(jù)：3個“50”

互動：說明了什么問題？

2. 是否已經(jīng)開始考慮財富傳承？

互動：49%的客戶已準備，與招行的數(shù)據(jù)趨同

3. 需要哪類投資建議

互動：63%客戶選擇需要大業(yè)資產(chǎn)配置的建議

4. 民營企業(yè)家“轉型”成為關鍵詞

互動：44%30歲以下企業(yè)家表示會轉型，有什么商機？

5. 希望企業(yè)經(jīng)營方向轉型的六大行業(yè)

互動：為什么金融保險位列第一？

四、2018年全球財富報告

1. 中國造就百萬富翁的速度非?？?，穩(wěn)居第二

互動：你看到了什么？

2. 未來十年世界上的超級大國：中國

互動：保險屬于金融服務，會持續(xù)實現(xiàn)強勁增長，你有信心嗎？

第二講：資產(chǎn)配置與保險

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的基本定義

關鍵詞：不同資產(chǎn)的分配、相關性較低的幾類資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)配置的四個特點

3. 資產(chǎn)配置的難點

4. 資產(chǎn)配置與投資工具

1）兩個確定性

2）財富的三個階段需配置不同的工具

二、私人財富管理

1. 私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

3）財富的基本屬性

2. 私人財富的安全

1）財富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財富的轉移

1）空間轉移

2）社會轉移

3）代繼傳承

三、財富傳承的五個話題

1. 孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2. 防止孩子過早擁有財富而敗家

3. 雖然給孩子錢但控制權要在手

4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變

5. 確保孩子未來基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點

1. 傳承時間

2. 傳承對象

3. 隱藏財富

4. 合理避稅

5. 有效傳承

六、保險功能與高凈值客戶需求

1.品質養(yǎng)老

2.風險隔離

3.稅務籌劃

4.資產(chǎn)保全

5.資產(chǎn)傳承

6.……

七、保險在財富管理中的絕對優(yōu)勢與獨有優(yōu)勢

1.四大金融工具的共同特點

2.保險的絕對優(yōu)勢

3.保險的獨有優(yōu)勢

第三講：保險營銷人員定位

一、“繁忙”的保險業(yè)

1. 134號文件

2. 2019年3次“叫?！?.025預定利率

3. 歷年存款利率和壽險產(chǎn)品預定利率對比

4. 銀保監(jiān)發(fā)布7項對外開放新政

互動：關鍵詞是什么？透露的核心管理思想是什么？對從業(yè)人員面臨的危機與挑戰(zhàn)是什么？

二、保險營銷人員定位

1. 建行《中國私人銀行2019》：選擇客戶經(jīng)理最關注哪些方面？

2. 興業(yè)銀行2017私人財富報告：希望資產(chǎn)管理機構什么樣的服務人員？

互動：客戶的需求就是我們努力的方向

3. 保險營銷人員堅持兩個基本原則

1）宏觀層面

2）微觀層面

4. 保險營銷人員應具備的五種能力

1）選擇話題與對話的能力

2）對理財領域相關認知與規(guī)律探討與解讀的能力

3）大類周期性資產(chǎn)配置的時機及風險提示能力

4）財富報告及數(shù)據(jù)的解讀能力

5）資源整合與專業(yè)資訊提供的能力

小結：只有專業(yè)才是王道。

第四講：年金險銷售邏輯

第一部分：養(yǎng)老

一、觀念溝通：《百歲人生》解析

1. 活到100歲是大概率事件

2. 三段式向多段式人生轉變

3. “喜新厭舊”會成為美德

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

5. 跨年齡的交往會成為主流

6. 人生的選擇會越來越慎重

二、銷售邏輯

1. 觀念導入

1）中國人均預期壽命：截止2018年平均年齡77歲

2）資訊：中國只有37%的人為退休做了準備

小結：我們要活很久，根據(jù)科學家的研究發(fā)現(xiàn)每年我們的壽命都會增長3個月，活到100歲的機率非常大，特別是現(xiàn)在的00后。那我們的養(yǎng)老必須要提前做好規(guī)劃。

2. 養(yǎng)老的三個理念

1）每個人都關注養(yǎng)老問題（人人都會老，老了一定會花錢）

2）社保再好也只能買一份（如果只有社保養(yǎng)老，肯定不夠）

3）未來的養(yǎng)老費用一定比現(xiàn)在高（高品質養(yǎng)老生活，要提早準備）

3. 一句話促成

4. 2個最常見拒絕處理

實操：

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學員點評

5）講師點評

第二部分：資產(chǎn)傳承

一、觀念溝通：政策解讀

1. 中國已經(jīng)織了“天羅地網(wǎng)”

1）天網(wǎng)：各項法律政策

2）地網(wǎng)：各種生活變化

2. 實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經(jīng)歷？

小結：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實名”包圍。

3. 全國公民個人信息及財產(chǎn)系統(tǒng)基本完善

1）二代身份證聯(lián)網(wǎng)

2）銀行帳戶聯(lián)網(wǎng)

3）婚姻登記聯(lián)網(wǎng)

4）企業(yè)信息統(tǒng)一查詢

5）金稅三期

6）三反法律和監(jiān)督體系

7）不動產(chǎn)統(tǒng)一登記

8）CRS

4. CRS專項解讀

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎知識點

3）最新資訊

案例：臺灣預計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個國家交換信息

5. 銀保監(jiān)合并

案例：中國保險萬事通

6. 國稅地稅合并

案例：個稅專項附加扣除

7. 2020年人口普查：查人又查房

互動：從消息上看出來了什么味道？

8. 2019年中國稅務元年：開啟征管模式和申報模式革命性轉變

9. 遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2）遺產(chǎn)稅征收的4個要求

二、銷售邏輯

1. 觀念導入：開門見山“2問”

2. 導入話術1

3. 緊追其后：1問

4. 導入話術2

5. 3個常見的拒絕處理

實操：

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學員點評

5）講師點評

課程回顧：

一、財富報告解讀

1. 2019年招行私人財富報告

2. 2019年建行私人銀行報告

3. 2019年全球財富報告

二、資產(chǎn)配置與保險

1. 資產(chǎn)配置與金融工具

2. 保單傳承的優(yōu)點

3. 保險在財富管理中的絕對優(yōu)勢和獨有優(yōu)勢

三、保險營銷人員定位

1. 堅持兩個原則

2. 提升五種能力

四、年金險的銷售邏輯

1. 銷售邏輯之養(yǎng)老

2. 銷售邏輯之資產(chǎn)傳承

總結：財富在于“智贏”，需要我們用智慧做好規(guī)劃與安排，才能贏定人生！