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高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉

主講老師: 朱文虎 朱文虎

主講師資:朱文虎

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程的核心原理是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理新理念。除了注重提升參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)隊(duì)管理技能外,重在對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)隽窟M(jìn)行分析,以及為“挖潛”重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)量提供切實(shí)可行的操作工具。注重提升學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售管理崗位的角色認(rèn)知,做好從銷(xiāo)售到管理的轉(zhuǎn)變,并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改善的五大核心技能,提升銷(xiāo)售行為及資源投入的針對(duì)性及有效性,改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售,憑感情投資源的不良工作習(xí)慣,真正打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為公司業(yè)績(jī)整體提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:00

課程背景:

銷(xiāo)售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng),對(duì)于公司業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過(guò),畢竟“千軍易得,一將難求”,反之可能就“將熊熊一窩”。基礎(chǔ)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)出色很正常,能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)為高績(jī)效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多,但不外乎“帶人”“做事”兩大類。“帶人”,就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個(gè)下屬的潛能,使團(tuán)隊(duì)擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個(gè)性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬,使其高意愿的為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)。“做事”,就是訓(xùn)練輔導(dǎo)下屬的做事能力,通過(guò)大家一起努力達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。雖然銷(xiāo)售經(jīng)理都是在業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員中選拔出來(lái)的。單兵作戰(zhàn)沒(méi)問(wèn)題但挑戰(zhàn)在于如何輔導(dǎo)下屬?當(dāng)僅憑過(guò)去“成功經(jīng)驗(yàn)”已不能指導(dǎo)時(shí),是否能夠提煉出銷(xiāo)售背后的原理、經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律以擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售實(shí)踐?有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切?這就是本次培訓(xùn)的價(jià)值所在

本課程的核心原理是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理新理念。除了注重提升參訓(xùn)學(xué)員團(tuán)隊(duì)管理技能外,重在對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)隽窟M(jìn)行分析,以及為“挖潛”重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)量提供切實(shí)可行的操作工具。注重提升學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售管理崗位的角色認(rèn)知,做好從銷(xiāo)售到管理的轉(zhuǎn)變,并掌握相應(yīng)的人員管理及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)改善的五大核心技能,提升銷(xiāo)售行為及資源投入的針對(duì)性及有效性,改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售,憑感情投資源的不良工作習(xí)慣,真正打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為公司業(yè)績(jī)整體提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

課程收益:

● 明確銷(xiāo)售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換及要求,提升角色認(rèn)知

● 測(cè)試并掌握自己的管理風(fēng)格及長(zhǎng)處,走出低效管理的誤區(qū)

● 掌握價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善的工具與方法,使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理有效落地

● 掌握大客戶關(guān)系測(cè)量及決策傾向性管理的工具,提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能

● 掌握促動(dòng)技術(shù)ORID,提升會(huì)議效率管理及人際溝通基本功

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、辦事處主任

課程方式:重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、銷(xiāo)售工具實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景互動(dòng)討論

課程大綱

修煉一:建立團(tuán)隊(duì)影響力---銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知與影響力

一、角色認(rèn)知及管理的職能

1. 銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉(zhuǎn)變

1)“本位”思考

2)“換位”思考

3)“上位”思考

4)從銷(xiāo)售到管理

2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的定義

3. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉(zhuǎn)變

二、建立影響力

1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的三個(gè)條件

1)助人

2)專業(yè)

3)可信

2. 下屬為什么會(huì)服你?

1)硬權(quán)力

2)軟權(quán)力

3. 領(lǐng)導(dǎo)力中的追隨價(jià)值行為分析

演練:活動(dòng)“我最重要!”: 如何提升管理者自身的影響力 

修煉二:發(fā)揮風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)力---銷(xiāo)售經(jīng)理管理風(fēng)格拓展

工具:長(zhǎng)處發(fā)展風(fēng)格模型

一、價(jià)值觀與個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格探討

1. 行為表現(xiàn)與價(jià)值取向(視頻)

2. LIFO?團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格測(cè)試與解讀

1)“卓越”管理風(fēng)格

2)“行動(dòng)”管理風(fēng)格

3)“理性”管理風(fēng)格

4)“和諧”管理風(fēng)格

5)“主風(fēng)格”“次風(fēng)格”“混合風(fēng)格”

3. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限

【小組顧問(wèn)活動(dòng)】個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中的“魅力點(diǎn)”與“過(guò)當(dāng)點(diǎn)”

二、管理風(fēng)格在提升團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效的應(yīng)用

工具:風(fēng)格長(zhǎng)處運(yùn)用

1. 管理風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)發(fā)展策略

1)缺點(diǎn)是長(zhǎng)處的過(guò)當(dāng)發(fā)揮

2)最能發(fā)揮個(gè)人績(jī)效的環(huán)境

3)“結(jié)合”“橋接”與“避免過(guò)當(dāng)”

2. 知己知彼-建立團(tuán)隊(duì)良好溝通管道

3. 如何避免個(gè)性風(fēng)格管理誤區(qū)

情景分析:如何有效管理不同風(fēng)格的下屬

4. 對(duì)上影響建立有效的互動(dòng)模式

案例討論:“伯樂(lè)與千里馬”

 

修煉三:精煉業(yè)務(wù)輔導(dǎo)力---銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與增量過(guò)程精細(xì)化管理

一、探究銷(xiāo)售的本源

1. 銷(xiāo)售的定義

1)價(jià)值交換的溝通與互動(dòng)過(guò)程

2)“交際”“交流”“交換”

2. 從傳遞經(jīng)驗(yàn)到輔導(dǎo)規(guī)律

1)對(duì)“關(guān)系”“經(jīng)驗(yàn)”“數(shù)據(jù)”的在思考

2)影響銷(xiāo)售結(jié)果的根源因素探究

二、銷(xiāo)售過(guò)程輔導(dǎo)工具及其應(yīng)用

1. 客戶行為數(shù)據(jù)的管理與銷(xiāo)售結(jié)果的預(yù)見(jiàn)性

2. 客戶合作及銷(xiāo)售增量過(guò)程中輔導(dǎo)

1)測(cè)量關(guān)系傾向度:“信任指標(biāo)”

2)測(cè)量產(chǎn)品認(rèn)可度:“信心指標(biāo)”

3)銷(xiāo)售績(jī)效跟進(jìn)矩陣:“雙信矩陣”

【工具應(yīng)用工作坊】銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)戰(zhàn)分析

3. 客情資源投入改善:“態(tài)度指標(biāo)”

4. 專業(yè)學(xué)術(shù)資源投入提升:“信心指標(biāo)”

5. “雙信”指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)地位提升

 

修煉四:提升大客戶掌控力——銷(xiāo)售經(jīng)理大客戶管理

一、大客戶關(guān)系建立及管理

1. 與大客戶關(guān)系建立的途徑

1)關(guān)聯(lián)資源與合適溝通者

2)推廣活動(dòng)的內(nèi)在報(bào)酬及外在利益

3)“密切人”“圈內(nèi)人”及“同級(jí)人”

2. 確認(rèn)關(guān)鍵人際關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖

3. 衡量客戶重要性及價(jià)值:“重要指標(biāo)”

客戶關(guān)系管理工具:“關(guān)系管理矩陣”

二、如何提升大客戶決策傾向性

1. 分析大客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)

1)個(gè)人價(jià)值

2)組織價(jià)值

2. 掌握并引導(dǎo)客戶決策傾向性的工具

1)“個(gè)利點(diǎn)”

2)“認(rèn)同點(diǎn)”

3)“決策傾向性管理矩陣”

【工具練習(xí)工作坊】客戶分級(jí)管理及客戶升級(jí)優(yōu)先判定

 

修煉五:打造高效執(zhí)行力——日常管理的規(guī)范性

一、管理溝通與執(zhí)行力

1. 給予下屬建設(shè)性的工作反饋

2. 對(duì)下屬開(kāi)展有效工作輔導(dǎo)

1)三大指標(biāo):“重要指標(biāo)”“信任指標(biāo)”“信心指標(biāo)”

2)三大矩陣:“績(jī)效跟進(jìn)矩陣”“關(guān)系管理矩陣”“決策傾向矩陣”

3. 銷(xiāo)售資源投入有效性指導(dǎo)

二、高效銷(xiāo)售例會(huì)的執(zhí)行

1. 銷(xiāo)售例會(huì)準(zhǔn)備

1)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備:“硬數(shù)據(jù)”“軟數(shù)據(jù)”

2)主題準(zhǔn)備:運(yùn)用工具分析市場(chǎng)問(wèn)題及機(jī)會(huì)

2. 高效銷(xiāo)售例會(huì)

工具:聚焦式會(huì)話法(ORID)的運(yùn)用

1)數(shù)據(jù)層面

2)體驗(yàn)層面

3)理解層面

4)決定層面

3. 高效銷(xiāo)售例會(huì)的跟進(jìn)

課程小結(jié)

 
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