主講老師: | 黎紅華 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 找到關(guān)鍵人,如何快速識(shí)別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關(guān)鍵人后,哪些是對(duì)的話?客戶喜歡的話?客戶想聽(tīng)的話?如何才能做對(duì)事?面對(duì)客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山??工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 13:59 |
課程背景:
工業(yè)品的客戶購(gòu)買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售,也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶,說(shuō)對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口,做對(duì)事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對(duì)方的立場(chǎng)上出發(fā)。
找到關(guān)鍵人,如何快速識(shí)別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關(guān)鍵人后,哪些是對(duì)的話?客戶喜歡的話?客戶想聽(tīng)的話?如何才能做對(duì)事?面對(duì)客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬抗I(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。
課程收益:
★ 幫助銷售人員增加銷售成功幾率
★ 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
★ 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源
★ 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
★ 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:
★ 總裁、總經(jīng)理
★ 負(fù)責(zé)銷售、營(yíng)銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁
★ 銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
★ 跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理
課程大綱
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以內(nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(xí)(片段2)
小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一講:銷售,回款才是硬道理
1. 回款—企業(yè)的“血液”
2. 銷售重要,回款更重要
3. 不要做“多賣多虧”的銷售員
4. 賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5. 沒(méi)有回款的生意不叫生意
6. 管好回款,不要授客戶以“柄”
第二講:回款為什么就這么難
1. 內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2. 銷售員自身不足,回款過(guò)程飽受折磨
3. 賒欠隨意,造成回款缺陷
4. 拖欠成癮,客戶故意作祟
5. 缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1. 規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2. 提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3. 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4. 做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5. 良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器
第四講:催款前你該了解什么
1. 給債定性
2. 何為債權(quán)和債務(wù)
3. 什么是討債代理
4. 討債時(shí)效是什么意思
5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6. 討債也可有捷徑—申請(qǐng)支付令
7. 訴前保全,你會(huì)用嗎
8. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款
1. 打電話催款要這樣說(shuō)才管用
2. 誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款
3. 召開(kāi)會(huì)議,集中解決問(wèn)題
4. 上門催討必須講究策略
5. 因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6. 不宜采用的幾種催款方法
7. 場(chǎng)合不同,催款手段也不一樣
第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1. 律師協(xié)助,輕松合法收款
2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3. 銀行劃賬,更加高效直接
4. 巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”
5. 無(wú)錢有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七講:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1. 將欲取之,必先予之
2. 巧妙贊美,笑里藏刀
3. 軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4. 建立信任,溫情感人
5. 頑固陣線,內(nèi)部攻破
6. 射人先射馬,擒賊先擒王
7. 巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)
第八講:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問(wèn)卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1. 開(kāi)局——“談判引導(dǎo)”
2. 聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
3. 信息識(shí)別
4. 規(guī)劃說(shuō)明
二、談判核心:找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1. 差異化訓(xùn)練
小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
練習(xí):不同客戶的常見(jiàn)利益點(diǎn)
角色扮演:提問(wèn)的策略
三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1. 談判策略的準(zhǔn)備
2. 銷售談判角色扮演
3. 制定改進(jìn)計(jì)劃
4. 團(tuán)隊(duì)談判
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