打動(dòng)聽眾——銀行金融顧問產(chǎn)品路演技能提升

課程背景：

一般人的注意力只能持續(xù)八秒，對(duì)于一名想要高效傳遞信息，成功推進(jìn)項(xiàng)目，代表公司進(jìn)行產(chǎn)品路演的演講者來說，如何吸引聽眾，有效突出茶品的優(yōu)勢(shì)，順利拿到投資，訂單款項(xiàng)，或?qū)崿F(xiàn)個(gè)人晉升的職業(yè)人而言，每一次面對(duì)上司客戶或投資人的掩飾，都相當(dāng)于一場(chǎng)

注意力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，在21世紀(jì)的職場(chǎng)，太多人因?yàn)槿狈?qiáng)有力的表達(dá)，說服技巧，商務(wù)PPT演

示技巧而遭受發(fā)展瓶頸，我們每天無時(shí)無刻不在與他人交流，無論一對(duì)一還是一對(duì)多，抓住

機(jī)遇，有效的呈現(xiàn)與演示尤其重要。是在職場(chǎng)取得成功最重要的必備技能，然而，進(jìn)行演示，既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，我們都曾胸懷某個(gè)有利的主張或者出色的建議，卻在一次次無法直擊人心的低效演講后錯(cuò)失良機(jī)。

技術(shù)人員進(jìn)行商務(wù)演講最大的陷阱是用賣點(diǎn)思維思考，站在自己明白的角度，很難激起聽眾的興趣，而要用買點(diǎn)思維來講解，考慮聽眾會(huì)怎么看，怎么想，我就怎么講。你一定還記得喬布斯把蘋果筆記本從檔案袋里拿出來的情景吧。

課程收益：

● 讓學(xué)員對(duì)自己的項(xiàng)目講解邏輯清晰的梳理

● 掌握商務(wù)演示中，人，內(nèi)容，PPT三者之間的關(guān)系，先構(gòu)思，再設(shè)計(jì)，后呈現(xiàn)演繹

一場(chǎng)商務(wù)演示的實(shí)戰(zhàn)技能。

● 提升講師現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變與控場(chǎng)能力不足，如何控制局面處理異議的7種方法；

● 幫助培訓(xùn)師解決說話啰嗦，講不清觀點(diǎn)，說不到點(diǎn)子上的問題學(xué)會(huì)在表達(dá)時(shí)重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：技術(shù)人員，銷售人員 ，講標(biāo)書的人

課程人數(shù)：60人以內(nèi)

課程方式：講練同步，互動(dòng)學(xué)習(xí)，情景模擬，作業(yè)練習(xí)

課程目標(biāo)：

? 突破當(dāng)眾演講時(shí)的緊張恐懼情緒，用四化語(yǔ)言來通俗易懂的表達(dá)思想

? 掌握如何設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)與組織內(nèi)容的能力，建構(gòu)讓演講思路清晰層次分明

? 建立開口演講有吸引力與結(jié)尾讓人意猶未盡的能力精練的表達(dá)自己的意圖與設(shè)計(jì)，明確一切都是為“成交”服務(wù)

? 掌握商務(wù)路演中聽眾關(guān)注的點(diǎn)，解決抗拒實(shí)現(xiàn)成交的七步法，無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力。

課程大綱

第一講：銷售演講者的角色定位

一、我只是一個(gè)銷售員嗎？

1. 銷售演講的五個(gè)坑你踩過嗎

1）要點(diǎn)不清

2）聽眾沒有獲益

3）條理不清

4）細(xì)節(jié)太多

5）篇幅太長(zhǎng)

2. 銷售演講四種風(fēng)格令觀眾厭煩

1）產(chǎn)品推銷型

2）企業(yè)廣告型

3）隨意漫談型

4）自我吹噓型

二、項(xiàng)目路演的五大陷阱

陷阱1：簡(jiǎn)要概述部分抓不住重點(diǎn)

陷阱2：市場(chǎng)真實(shí)需求闡述模糊

陷阱3：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)不突出

陷阱4：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示不清楚

陷阱5：產(chǎn)品（服務(wù)）的差異化優(yōu)勢(shì)不清晰

三、項(xiàng)目路演講解要避免六大雷區(qū)

1. 避免絕對(duì)的形容詞

2. 不要沒把握就承諾

3. 不打擊點(diǎn)名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4. 客觀講解自我的優(yōu)勢(shì)

5. 服務(wù)不可以被實(shí)現(xiàn)別講

6. 所有價(jià)格，產(chǎn)品，政策要嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn)

四、銷售演講的核心本質(zhì)——咨詢式的顧問營(yíng)銷

1. 銷售演講=問題＋解決方案

案例：某通訊公司柜臺(tái)銷售員1分鐘成功成交老大爺5G手機(jī)

2. 我們是做什么的？

3. 我們解決的是什么問題

4. 和你有什么關(guān)系？

5. 我們?yōu)槭裁磁c眾不同

第二講：銷售路演的邏輯架構(gòu)搭建

一、設(shè)計(jì)銷售型演講的結(jié)構(gòu)

1. 企金條線項(xiàng)目講解的基本要求

2. 六個(gè)問題為目標(biāo)服務(wù)

1）我是誰(shuí)？

2）我要講什么？

3）對(duì)別人有什么好處？

4）為什么和你講？

5）如何證明我說的是真的？

6）為什么跟我行動(dòng)？

二、編寫路演的七步結(jié)構(gòu)法

1. 開場(chǎng)三步曲至關(guān)重要

1）開場(chǎng)導(dǎo)入

a開場(chǎng)設(shè)計(jì)：引發(fā)興趣

b自我介紹：塑造專業(yè)度，建立信任

2）四種開場(chǎng)切入痛點(diǎn)，引發(fā)聽眾好奇

a問題開場(chǎng)法

b案例開場(chǎng)法

c價(jià)值開場(chǎng)法

d數(shù)據(jù)開發(fā)法

3）報(bào)出主講的主題，塑造價(jià)值

1）預(yù)告目錄

2）預(yù)計(jì)時(shí)間

3）結(jié)果收獲

2. 痛點(diǎn)分析，引導(dǎo)需求

提出問題+錯(cuò)誤做法+原因分析+損失危害+引出解決方案

3. 提供解決方案講解

1）產(chǎn)品的價(jià)值塑造至少5條

2）獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

3）操作的方法

4）實(shí)現(xiàn)的收益

5）成功案例見證

4.團(tuán)隊(duì)專業(yè)度塑造

5.風(fēng)險(xiǎn)如何把控，服務(wù)承若

6.我給大家今天帶來今天帶來的優(yōu)惠政策

7.互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)回答問題

第三講：你的形象就是“信任”的開始

一、商務(wù)路演時(shí)職業(yè)形象不專業(yè)的五種表現(xiàn)

1. 形象不專業(yè)：著裝暴露缺點(diǎn)，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 內(nèi)容不熟悉

4. 舉止不專業(yè)：站姿舉止眼神10宗罪

5. 語(yǔ)言不專業(yè)：去掉嗯啊詞

二、站姿——靜則勁

1. 不安靜不講

2. 沒站穩(wěn)不講

3. 沒目的不動(dòng)

三、銷售演講者職業(yè)形象專業(yè)度提升

1. 提升形象影響力

2. 塑造良好形象的五個(gè)方法

3. 塑造專業(yè)形象的兩個(gè)三三三原則

第四講：銷售演講者的肢體動(dòng)作篇

一、赫拉別恩法則告知表達(dá)背后的秘密

55%38%7%的含義

二、肢體語(yǔ)言表達(dá)的五個(gè)工具箱

1. 身法：站姿的5大陷阱，規(guī)范站姿

2. 臉法：表情訓(xùn)練

3. 眼法：眼神的五大雷區(qū)，規(guī)范練習(xí)

4. 步法：活動(dòng)區(qū)域，

5. 手法：手往哪放，如何運(yùn)用自如

1）專業(yè)手勢(shì)語(yǔ)言具備：穩(wěn)，大，慢

練習(xí)：大西瓜

2）常用五類手勢(shì)：數(shù)字類，階段類，切菜類，環(huán)繞式，巴馬式

視頻：加拿大總理特魯多演講

3）手勢(shì)的五要素：手往哪放，分界線， 庫(kù)位，以肩代肘，禁忌

視頻：《電臺(tái)主持人》

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：開場(chǎng)1分鐘肢體訓(xùn)練

4）握麥暴露你的專業(yè)度

練習(xí)的方法：回看視頻法，目標(biāo)突破法

第五講：銷售演講者提問應(yīng)變策略

一、面對(duì)解答問題的五字秘訣

1. 好：寧亂不斷，爭(zhēng)取之間

2. 聽：答非所問，QBQ

3. 答：一陣見血，給出回答

4. 轉(zhuǎn)：不知答案，外交辭令

5. 問：詢問結(jié)果，表示感謝

二、項(xiàng)目演講者即興回答評(píng)委提問的解決方案

1. 即興演講萬能公式：AREM

亮點(diǎn)環(huán)節(jié)：老師讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)出題，馬上開口講3分鐘主題演講

練習(xí)：命題練習(xí)