銀行高端客戶維護(hù)營銷策略

銀行高端客戶維護(hù)營銷策略

課程背景

網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的經(jīng)營單元，支行長是銀行最重要的管理人員，也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中除提升支行長的管理能力之外，還要提升支行長對大客戶的維護(hù)與營銷能力，按照目前的經(jīng)濟(jì)形勢，二八定律會越來越實(shí)用：

課程目標(biāo)

ü  1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟   

ü  2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）

ü  3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧

ü  4.重點(diǎn)客戶情報收集與分析

ü  5.金融方案的設(shè)計

ü  6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü  7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系

ü  8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對象

銀行行長、支行長、對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊活動

課程時間

12小時

課程大綱

第一講  銀行重點(diǎn)客戶情報線索的收集與分析

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講  重點(diǎn)客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

（3）商業(yè)信函策略

2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題

（1）官場話題

（2）商場話題

（3）江湖話題

3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道

第四講  談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策

6、障礙問題的對應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。

第五講 客戶關(guān)系維護(hù)

1、CRM與客戶營銷的關(guān)系

2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關(guān)系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。