2023開門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析

2023開門紅營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析

2023年開門紅營(yíng)銷布局困惑：

在全球經(jīng)濟(jì)面臨著衰退、消費(fèi)能力下降的情況下，任正飛一句“活下來，把寒氣傳遞給每一個(gè)人”立刻傳遍全網(wǎng)，讓各個(gè)行業(yè)心頭一顫，加之恒大事件，金融行業(yè)所有崗位已經(jīng)憂心忡忡，2023年開門紅營(yíng)銷信心嚴(yán)重不足。2023年開門紅到底應(yīng)該選擇全行一盤棋統(tǒng)一方案一刀切還是應(yīng)該結(jié)合各個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)的自身特點(diǎn)來因地制宜？城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)該怎么打，城郊網(wǎng)點(diǎn)該怎么打？鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)該怎么打？2023開門紅實(shí)施方案應(yīng)該粗放式還是應(yīng)該真正精細(xì)化，成為業(yè)務(wù)部門撓頭之所在，粗放式基層支行不認(rèn)可甚至吐槽質(zhì)疑方案內(nèi)容，精細(xì)化時(shí)間精力能力實(shí)在有限做不到；年年開門紅就是這么幾個(gè)活動(dòng)，搞來搞去都是老三樣，結(jié)合核心客群有沒有新玩法新場(chǎng)景，尤其是低成本高業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的玩法；各式各樣的開門紅培訓(xùn)新詞讓人眼花繚亂，可剝開這皇帝的新裝，發(fā)現(xiàn)所有的新設(shè)計(jì)新活動(dòng)新方法不過是換湯不換藥的包裝而已，所謂的創(chuàng)新背后幾乎都是老三樣。看似高逼格的培訓(xùn)內(nèi)容背后，發(fā)現(xiàn)真正可以用上的干貨寥寥無幾。

2023年開門紅恰如一場(chǎng)綜合科目的“期終考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。

授課時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

授課老師：王海珍

課程大綱：

第一篇：基于2023年開門紅金融環(huán)境背景解讀與布局謀劃篇

1. 移動(dòng)互聯(lián)后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)“新”態(tài)勢(shì)

2. 開門紅營(yíng)銷“新”增量來源分析

3. 2023年開門紅營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)

? 第一階段：如虎添億（收官?zèng)_刺階段：10.10-11.15）：全員營(yíng)銷，提前收官

? 第二階段：猛虎下山（走千訪萬階段：11.15-12.31）：蓄客養(yǎng)客，備戰(zhàn)備荒

? 第三階段：鴻“兔”大展（開門首爆階段：1.1-1.18）：余額快速上量

? 第四階段：“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺(tái)批量營(yíng)銷

? 第五階段：按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復(fù)盤總結(jié)-部署啟動(dòng)

4. 業(yè)務(wù)策劃期的業(yè)績(jī)指標(biāo)測(cè)算邏輯講解

【案例分析】：為何掃碼付活碼率那么低，為何客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)不做掃碼付后續(xù)跟進(jìn)，因?yàn)楹罄m(xù)業(yè)績(jī)產(chǎn)出跟他無關(guān)。

5. 旺季戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成兩大抓手

管理端：頂層設(shè)計(jì)

? 績(jī)效競(jìng)賽方案

? 包掛制度

? 績(jī)效優(yōu)化

? 階段目標(biāo)

執(zhí)行端：落地執(zhí)行

? 主線活動(dòng)

? 個(gè)性化營(yíng)銷

? 業(yè)績(jī)提升抓手

6. 2023年開門紅旺季營(yíng)銷差異化措施：階段、目標(biāo)、客群、激勵(lì)、宣傳、管控體系

【案例分析】：看看這家銀行的開門紅作戰(zhàn)地圖，網(wǎng)格客戶數(shù)，業(yè)務(wù)占比，突破空間一目了然。

第二篇：圍繞三大陣地（城區(qū)、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的全紅布局篇

1. 三大陣地的全紅布局主題邏輯與營(yíng)銷三軍儀仗隊(duì)設(shè)計(jì)

? 城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)——社群聚焦——親鄰戰(zhàn)隊(duì)

? 城郊網(wǎng)點(diǎn)——產(chǎn)業(yè)聚焦——普惠戰(zhàn)隊(duì)

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)——鄉(xiāng)村振興——振興戰(zhàn)隊(duì)

2. 客群分層精細(xì)化——信貸主體四類客戶應(yīng)對(duì)策略

客戶分層目的與模型

l 分層標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

l 分層方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶

3. 業(yè)務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)化——一類一策、一片一策、一戶一策、

4. 資源整合商品化——三方思維、整合鏈條、多贏導(dǎo)向

【案例分析】：費(fèi)縣農(nóng)商行如何帶領(lǐng)國(guó)家級(jí)貧困村通過布局“金蛋”產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)全面奔小康

5. 服務(wù)品牌價(jià)值話——客戶首信、客戶首選、客戶首推

【案例分析】：客戶遭遇重大虧損，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

第三篇：根據(jù)“七次銷售埋雷”法則的活動(dòng)策劃與執(zhí)行篇

1、如何才能做一場(chǎng)有效果的營(yíng)銷活動(dòng)？

【討論】做完活動(dòng)總感覺是一場(chǎng)孤獨(dú)的狂歡節(jié)和熱鬧過后的落寞，為什么受傷的總是我？

2、突破營(yíng)銷活動(dòng)的四大困境

【案例分析】：貴賓客戶答謝會(huì)?品茶知天下金融

【案例分析】：攜手學(xué)校名師話高考?鑄就孩子的升學(xué)路

【案例分析】：十月紅絲帶：贏健康?聚財(cái)富，享韻味人生

【案例分析】：自信女神我最美

3、開門紅爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的體系化設(shè)計(jì)

1）2023年開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃節(jié)點(diǎn)

2）營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的7大策劃模塊

3）排兵布陣：人員推進(jìn)表、活動(dòng)物料清單

4）流程梳理：營(yíng)銷節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

4、基于“七次銷售埋雷”開門紅營(yíng)銷活動(dòng)案例解析

【案例分析】：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

【案例分析】：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項(xiàng)活動(dòng)

【案例分析】：財(cái)富時(shí)代--父母專業(yè)課沙龍七次“銷售埋雷”法

【案例分析】：商貿(mào)客群首屆特色商品/服務(wù)拍賣會(huì)

第四篇：結(jié)合核心客群的場(chǎng)景打造篇

1. 老年客戶群體策略解析

【案例分析】：《老年客戶廣場(chǎng)舞答謝大賽》——一場(chǎng)活動(dòng)某省聯(lián)社存款凈增十個(gè)億

2. 外出務(wù)工客戶群體策略解析

【案例分析】：走南闖北這么多年，我是如何被這家銀行營(yíng)銷下來的？

3. 代發(fā)客戶群體策略解析

【案例分析】：招商銀行一個(gè)月之內(nèi)是如何通過代發(fā)業(yè)務(wù)干掉周邊農(nóng)行4000萬儲(chǔ)蓄的？

4. 商貿(mào)客戶群體策略解析

【案例分析】：從聚合支付到云閃付，為何就是打不贏一個(gè)小小的二維碼

5. 親子客戶群體策略解析

【討論】：同樣是城區(qū)居民《小小銀行家》這個(gè)活動(dòng)，為啥總是勞民傷財(cái)，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的背后為何幾乎沒有業(yè)績(jī)產(chǎn)出

【案例分析】：有一種《小小銀行家》，可以在寒假期間實(shí)現(xiàn)一個(gè)孩子現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)接五個(gè)以上家長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)百分百轉(zhuǎn)換率，你信不信？

6. 八步八法”搭建開門紅線下三大客群精準(zhǔn)營(yíng)銷場(chǎng)景

1) 圈客群——如何快速圈定直接客群并且輻射間接客群

2) 策主題——如何直擊具體客群的內(nèi)心七寸

3) 定產(chǎn)品——提前布局具體客群可切入營(yíng)銷的產(chǎn)品種類

4) 估業(yè)績(jī)——兵馬未動(dòng)，業(yè)績(jī)?nèi)绾纬芍裨谛?/span>

5) 探通道——每一項(xiàng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化通道

6) 列步驟——場(chǎng)景實(shí)施營(yíng)銷流程規(guī)劃

7) 評(píng)成本——堅(jiān)決抵制任何高投入低產(chǎn)出甚至零產(chǎn)出的“造熱鬧”運(yùn)動(dòng)

8) 巧分工——三軍待命，細(xì)化每一位員工的工作任務(wù)

【場(chǎng)景營(yíng)銷套路導(dǎo)入】：愛好跳廣場(chǎng)舞的老年客群場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)

【場(chǎng)景營(yíng)銷套路導(dǎo)入】：愛好抖音的年輕客群場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)

【場(chǎng)景營(yíng)銷套路導(dǎo)入】：愛美的女性客群場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)

【場(chǎng)景營(yíng)銷套路導(dǎo)入】：有車一族客群場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)

第五篇：員工提升核心技能打造篇

1、廳堂協(xié)同營(yíng)銷

? 廳堂產(chǎn)品推介

? 廳堂微沙龍技巧

? 客戶投訴處理技巧

? 柜面營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)配合

? 專題活動(dòng)布景營(yíng)銷與氛圍打造

【案例解析】Q點(diǎn)之謎：廳堂銷售機(jī)會(huì)與客戶的情緒曲線

2、分崗管戶電話邀約

? 分層、分群、分類梳理存量客戶信息

? 電話邀約七步法

? 睡眠客戶激活五步曲

? 電話邀約結(jié)果轉(zhuǎn)化與業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

【討論】為什么明明電話里說得好好的，客戶還是不來網(wǎng)點(diǎn)？

【討論】為什么話還沒說完，客戶就掛我電話？

【案例解析】大連銀行拿到市委市政府提供的小微企業(yè)名單，這樣打電話意向貸款電話成功率提升了10倍。

3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營(yíng)銷五進(jìn)十法

（4）價(jià)值百萬的”進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象”

4、微信個(gè)人IP打造與朋友圈建設(shè)

（1）微信個(gè)人IP打造的五個(gè)“好”

（2）朋友圈經(jīng)營(yíng)的三個(gè)“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

【案例解析】當(dāng)有客戶發(fā)家人生日的朋友圈時(shí)該如何營(yíng)銷？

【案例解析】通過朋友圈看到客戶在旅游，通過“求助”和“幫助”來跟客戶做好鏈接

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人銷售臺(tái)賬的構(gòu)建

（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

（4）目標(biāo)人群畫像的六個(gè)維度

【案例解析】一個(gè)年齡42歲的大專院校老師，280萬在活期上放了兩年，到底該怎么營(yíng)銷？