| 主講老師： | 王海珍 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 三量掘金產(chǎn)能提升訓(xùn)練營是一個專為提升業(yè)務(wù)產(chǎn)能設(shè)計的培訓(xùn)項目，聚焦于“存量激活、流量捕獲、增量開發(fā)”三大核心板塊。通過實戰(zhàn)教學(xué)、案例分析、模擬演練等多元化培訓(xùn)方式，幫助學(xué)員掌握高效客戶管理和營銷策略，深度挖掘客戶價值，提升轉(zhuǎn)化率與業(yè)務(wù)增量。此訓(xùn)練營旨在打造高效團(tuán)隊，實現(xiàn)業(yè)績突破，是銀行業(yè)及金融行業(yè)提升業(yè)務(wù)效能的理想選擇。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-01-15 16:07 |
三量掘金產(chǎn)能提升訓(xùn)練營
一、項目背景
2022年以來，外部環(huán)境越發(fā)不容樂觀，外部同行競爭因素，互聯(lián)網(wǎng)金融公司不斷滲透，銀行轉(zhuǎn)型逐漸走向深水區(qū)。面對日益緊迫的金融競爭形勢，為了打贏這場戰(zhàn)斗，實現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展，2022年零售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型、行外吸金技能提升迫在眉睫。
行外吸金來源主要有流量客戶、存量客戶和增量客戶三個方面，稱之為三量掘金。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的拓客狂潮。一是積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動，通過節(jié)慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量，做到月月有主題、周周有活動、天天有熱鬧，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網(wǎng)點產(chǎn)能。而流量客戶即廳堂到訪客戶，隨著疫情的后時代發(fā)展和電子業(yè)務(wù)的發(fā)展，到店客戶逐漸減少，尤其是高凈增客戶到店率越來越低，且內(nèi)部大堂老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，工作積極性和挖掘需求技巧欠缺，導(dǎo)致廳堂挖掘客戶的產(chǎn)能空間非常有限；由于網(wǎng)點人員有限，普遍存在一崗身兼數(shù)職的現(xiàn)象，導(dǎo)致增量客戶即片區(qū)客戶的開發(fā)力度有限，在這樣的情形下，存量客戶的維護(hù)與管理顯得尤其重要，尤其是高凈增的貴賓客戶的需求挖掘更是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的核心來源。
二、項目目標(biāo)：
營銷業(yè)績沖刺：制定科學(xué)的營銷策略，輔導(dǎo)并帶領(lǐng)各崗位人員沖刺行內(nèi)制定的營銷業(yè)績。
營銷氛圍打造：好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務(wù)。
營銷技能提升：通過產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計、順勢營銷派嵌入及廳堂協(xié)同營銷、外拓活動等開展，提高網(wǎng)點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造營銷精英團(tuán)隊。
三、項目思路設(shè)計和特色
1、本項目著重運(yùn)用各類營銷方法，輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行行外吸金、廳堂策反、他行客戶搜尋、瘋狂攬儲、商戶聚合支付營銷與推進(jìn)。通過三量模式進(jìn)行充分掘金，全程采用專業(yè)PK、激勵模式，保障5天超高效率。綜合上述，主要是通過廳堂營銷+柜面一句話營銷+存量營銷+外拓營銷四位一體聯(lián)動營銷方法執(zhí)行與落地。
2、項目中針對每個網(wǎng)點，老師有針對性的去做網(wǎng)點一點一策及行外吸金策略。派駐老師均是在其他銀行有過多次輔導(dǎo)經(jīng)歷，并且在輔導(dǎo)中可以針對網(wǎng)點提出建設(shè)性建議。在輔導(dǎo)結(jié)束后并可以給出具體的固化輔導(dǎo)方案。
3、目標(biāo)管理：采用國外SMART目標(biāo)管理原理，讓學(xué)員主動接受目標(biāo)，全程積極參與，并完成目標(biāo)。通過輔導(dǎo)+演練+復(fù)盤模式，每天晚上夕會，幫助學(xué)員一方面完成業(yè)績，一方面提升學(xué)員營銷技能，為后來輔導(dǎo)結(jié)束繼續(xù)保持好的銷售技巧
4、固化流程：幫助銀行在課程結(jié)束后建立固化流程，持續(xù)有效
四、項目解決方案
【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理等
【項目時間】
11天，1天培訓(xùn)+10天輔導(dǎo)
【具體解決方案】
為確保上述解決方案在轉(zhuǎn)型網(wǎng)點順利實施，本次項目將采取八大關(guān)鍵策略、三大戰(zhàn)場、一套營銷方案、一套課程設(shè)計，最后用1+5+5量化駐點輔導(dǎo)模式，確保業(yè)績增長。
1、八大關(guān)鍵策略：八大策略促進(jìn)成果落地，提升銀行網(wǎng)點整體績效！
2、三大戰(zhàn)場：做好過程管理，從組織到實施，實現(xiàn)效果全面落地！
3、一套營銷方案：吸金旺季營銷方案制定，聯(lián)動營銷無處不在！
4、一套課程設(shè)計：定制化晚課培訓(xùn)，以點帶面，帶動同城網(wǎng)點，實現(xiàn)大面積覆蓋！
定制化晚課培訓(xùn)內(nèi)容
l 《崗位職責(zé)導(dǎo)入與學(xué)習(xí)》
l 《網(wǎng)點行外吸金營銷技巧》
l 《營銷技能提升與話術(shù)》（微沙龍）
l 《營銷促成與話術(shù)》
l 《網(wǎng)點沙龍活動實施流程》
l 《存量客戶梳理與提升》
l 《公私聯(lián)動營銷技巧提升》
l 《貴賓客戶深度營銷與資產(chǎn)配置》
以點帶面，實現(xiàn)大面積覆蓋
? 以點帶面，以輔導(dǎo)網(wǎng)點為核心，帶動周邊網(wǎng)點共同參與營銷活動與晚課；
? 建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經(jīng)驗分享；
? 成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫，并及時分享，擴(kuò)大影響力；
? 從分行層面、網(wǎng)點層面出發(fā)，制定PK機(jī)制，帶動全員營銷積極性；
【項目具體實施計劃表】
項目階段 | 階段工作主題 | 工作內(nèi)容 |
培訓(xùn)啟動階段 | 大課 | 項目開營儀式 1、領(lǐng)導(dǎo)講話、戰(zhàn)隊展示、授旗、宣誓承諾、開營動員大會 授課內(nèi)容： 一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型 1.國內(nèi)銀行現(xiàn)狀（1.0網(wǎng)點到4.0網(wǎng)點） 2.互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊 3.大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用 4.智能網(wǎng)點的未來發(fā)展趨勢與營銷體驗 5.營銷是客戶體驗，而非我們自身行為 6.高價值客戶獲取的三種途徑 二、行外吸金破局之道 1.流量——銀行攬儲的“主”陣地 1）流量當(dāng)負(fù)擔(dān) 2）客戶到訪率低 3）到訪客戶挖掘不充分 2.存量——銀行身邊的大金礦 1）存量客戶不少;缺少專人維護(hù) 2）僅看賬戶余額;缺少深度分析 3）維護(hù)方式簡單;缺少個性方案 4）產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐 5）單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團(tuán)隊協(xié)作 3. 增量——銀行爭奪的硝煙帶 1）掃街式推銷員工煩客戶厭 2）毫無新意的拓客方案難以吸引客戶 3）走出去請進(jìn)來卻沒能留下來 |
輔導(dǎo)提升階段 | 第1天 | 1、主訓(xùn)導(dǎo)師觀摩早會，將上課內(nèi)容納入早會。制定目標(biāo)并細(xì)化責(zé)任到人 2、VIP客戶資源梳理與分崗管戶 3、支行長溝通網(wǎng)點具體問題與輔導(dǎo)要點 4、網(wǎng)點一客一策具體操作步驟 5、外拓區(qū)域制定與劃分（網(wǎng)格化營銷） 6、網(wǎng)點存量客戶深度挖掘，客戶畫像 7、一點一策：網(wǎng)點周邊場景設(shè)計客戶增值服務(wù) |
晚課： 總結(jié)當(dāng)日不足，導(dǎo)師對當(dāng)日輔導(dǎo)做總結(jié)，提出計劃，為第二天做準(zhǔn)備 | ||
第2-3天 | 1、網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷：從聚焦VIP客戶角度，做好“一點一策”經(jīng)營策略，形成特色化經(jīng)營，抓重點，立標(biāo)桿、創(chuàng)產(chǎn)能 2、基于客戶細(xì)分的VIP客戶群經(jīng)營策略 3、存量VIP客戶電話營銷與話術(shù)設(shè)計 4、客戶產(chǎn)能提升工具（短信、電話、沙龍、活動、短視頻）等營銷工具正確使用 5、外拓人員排班，重點客戶重點拜訪 6、制定一套貴賓客戶維護(hù)固化計劃方案和機(jī)制 | |
晚課： 對當(dāng)天網(wǎng)點VIP客戶作出總結(jié)，對各類營銷工具進(jìn)行現(xiàn)場演練，提出問題點和改進(jìn)點。要求網(wǎng)點提出計劃，為第三天做準(zhǔn)備 | ||
第4-5天 | 1、廳堂服務(wù)營銷技能提升：培養(yǎng)員工專業(yè)營銷意識，提升廳堂服務(wù)與現(xiàn)場營銷技能 2、廳堂活動策劃，廳堂引流方案設(shè)計 3、廳堂大堂經(jīng)理服務(wù)營銷、柜員一句話、聯(lián)動營銷模擬與演練 4、網(wǎng)點主題沙龍碰撞（根據(jù)網(wǎng)點自行決定） 5、外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo) | |
晚課： 對當(dāng)天廳堂營銷情況作出總結(jié)，對廳堂各場景營銷話術(shù)進(jìn)行現(xiàn)場演練，提出問題點和改進(jìn)點。 | ||
第6-7天 | 1、零售客戶精細(xì)化管理與經(jīng)營：提升客戶經(jīng)營模式，有效梳理分析自身的存量客戶，學(xué)會對不同臨界客戶落實標(biāo)準(zhǔn)化、差異化和專屬化服務(wù)模式 2、提升組合營銷能力，通過交叉銷售和關(guān)懷服務(wù)提高客戶粘度和價值貢獻(xiàn)度，提高客戶轉(zhuǎn)介紹率 3、客戶廳堂微沙龍（根據(jù)時間和輔導(dǎo)老師確定） 4、廳堂貴賓客戶沙龍實戰(zhàn) 5.、網(wǎng)格化外拓（聚合碼為例外拓） | |
晚課： 對當(dāng)天營銷情況作出總結(jié)，對各場景營銷話術(shù)進(jìn)行現(xiàn)場演練，提出問題點和改進(jìn)點。要求網(wǎng)點提出計劃，為后一天做準(zhǔn)備。 | ||
第8-9天 | 1、根據(jù)輔導(dǎo)，深度存量提升：營銷活動或代發(fā)客戶個人業(yè)務(wù)批量營銷活動； 2、存量聯(lián)動：存量聯(lián)動營銷復(fù)盤，公私聯(lián)動營銷機(jī)制建設(shè)； 3、營銷技巧：客戶經(jīng)理存量提升與營銷面談流程技巧輔導(dǎo)； | |
晚課： 對當(dāng)天營銷情況作出總結(jié)，對各場景營銷話術(shù)進(jìn)行現(xiàn)場演練，提出問題點和改進(jìn)點。 | ||
第10天 | 全天自運(yùn)營：廳堂營銷、外拓營銷全天自運(yùn)營，老師進(jìn)行隨時督導(dǎo)糾偏 項目總結(jié)：輔導(dǎo)項目總結(jié)，頒獎典禮，后期固化，提供后續(xù)建議； |
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