主講老師: | 代恩瑋 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 然而很多銀行在存量客戶經(jīng)營上出現(xiàn)了不少的問題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”,銀行網(wǎng)點(diǎn)對于“不動戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無策,甚至有的網(wǎng)點(diǎn)在存在較大規(guī)模的“0元戶”。很多銀行開始實(shí)行了客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理或市場經(jīng)理)管護(hù)客戶的客戶經(jīng)營模式,然而落實(shí)效果卻不盡如人意,“分而不管,管而不精”成了大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理的最大問題。本課程旨在讓銀行從業(yè)人員能夠掌握全新的營銷思維和策略,提升存量客戶的經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-11-19 11:40 |
“劈山掘金”——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶經(jīng)營策略
課程背景:
近年來,各家銀行都經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)的各種轉(zhuǎn)型工作,隨之而來沖擊了銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的營銷獲客模式,尤其隨著“Z時(shí)代”群體進(jìn)入工作崗位,更是加劇了這一現(xiàn)象。中國14億人口,其中“Z時(shí)代客群”約3. 7億,占據(jù)中國人口的27%,這類客群養(yǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣,完全失去了對銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴,如此銀行網(wǎng)點(diǎn)舊渠道的營銷萎縮已成定局,所以在銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的過程中,存量客戶深挖尤為關(guān)鍵,客戶維護(hù)工作由線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上。
然而很多銀行在存量客戶經(jīng)營上出現(xiàn)了不少的問題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”,銀行網(wǎng)點(diǎn)對于“不動戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無策,甚至有的網(wǎng)點(diǎn)在存在較大規(guī)模的“0元戶”。很多銀行開始實(shí)行了客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理或市場經(jīng)理)管護(hù)客戶的客戶經(jīng)營模式,然而落實(shí)效果卻不盡如人意,“分而不管,管而不精”成了大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理的最大問題。本課程旨在讓銀行從業(yè)人員能夠掌握全新的營銷思維和策略,提升存量客戶的經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。
課程收益:
●客戶關(guān)系深化:學(xué)會如何通過以客戶為中心的營銷思維,深化與客戶的關(guān)系,提高客戶忠誠度和滿意度。
●休眠客戶激活:掌握激活休眠客戶的策略和流程,包括客戶沉睡的原因分析和喚醒策略,以重新激發(fā)客戶的興趣和參與。
●線上線下融合營銷能力:了解并實(shí)踐如何結(jié)合線上工具(如企業(yè)微信)與線下活動,提高營銷效率和客戶互動。
●營銷溝通技巧:提升與客戶溝通的能力,學(xué)會如何通過電話、微信等渠道有效溝通,建立信任并挖掘客戶需求。
●活動策劃與執(zhí)行:掌握從客戶篩選、活動準(zhǔn)備到現(xiàn)場管控和后續(xù)跟進(jìn)的活動策劃與執(zhí)行技巧,確保營銷活動的順利進(jìn)行。
●大客戶營銷策略:學(xué)會銀行大客戶營銷的六步智勝法則,包括信任建立、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、購買決定推動以及客戶關(guān)系管理與維護(hù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:個金條線主管,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,個人客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式:知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合
課程大綱
第一講:建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端
1. 轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
3. 激活休眠客戶模型
1)一個中心:以客戶為中心
2)三種模式:廳堂流量聯(lián)動模式+存量客戶線上營銷模式+批量活動/沙龍營銷模式
3)六步流程
二、建立“以客戶為中心”的全新營銷思維
1. 定位存量客戶
2. 客戶沉睡分析
1)客戶方原因
2)員工方原因
3. 沉睡喚醒策略
1)銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象(二八定律的延伸)
2)營銷策略方法:235法則
a50%-沒有關(guān)系(沉睡喚醒)
b30%-關(guān)系一般(感情升華)
c20%-關(guān)系很好(深度挖掘)
3)客戶成長路徑——客戶生命周期
三、營銷者的三種境界
1. 無動于衷
2. 無孔不入
3. 無中生有
四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
案例討論:
1. 從各行廣告體會營銷?推銷?
2. 從擇偶過程體會營銷?推銷?
3. 從醫(yī)生會診體會全流程
五、銀行營銷的四大陷阱
1. 說得多,問的少
案例:對手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行,如何營銷
2. 對抗多,墊子少
案例:“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”?
3. 主觀多,客觀少
案例:我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營銷?
4. 被動多,主動少
案例:目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥,如何撬動?
第二講:全新營銷模式之廳堂流量聯(lián)動營銷
一、等候營銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話:從要我聽變?yōu)槲乙?/span>
2. 二巧遞:從不屑一顧到香餑餑
3. 三審視:從手足無措到有的放矢
案例:品牌認(rèn)知、識人辨人
二、一句營銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2. 柜員間隙營銷四步驟
3. 客戶經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
1)聯(lián)動營銷鏈條搭建
2)營銷承接者的角色界定
3)聯(lián)動營銷分潤制度
案例:某銀行廳堂聯(lián)動營銷流程
第三講:全新營銷模式二之存量客戶線上營銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預(yù)熱才不會怕冷
1. 巧報(bào)自己的職務(wù)引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶“占便宜”心理,繼續(xù)聽我說
課堂互動:場景化自我介紹
二、“一對一,破僵局”
1. 客戶性格分析
2. 添加微信有技巧
3. 如何群發(fā)不傷粉
4. 如何經(jīng)營朋友圈
三、企業(yè)微信如何運(yùn)營
1. 企業(yè)微信比個人微信好在哪?
2. 不同客群如何巧妙的實(shí)現(xiàn)遷移
3. 企業(yè)微信的客戶觸達(dá)、經(jīng)營與維護(hù)
四、客戶微信群的盤活與經(jīng)營
1. 微信群盤活禁忌與實(shí)用技巧
2. 玩轉(zhuǎn)微信社群及微信群獲客
3. 微信營銷必備功能指南
1)群待辦功能
2)微信群直播功能
3)問卷調(diào)查和投票功能
第四講:全新營銷模式之批量活動/沙龍營銷
一、營銷活動
1. 主題營銷活動的設(shè)計(jì)
2. 圍繞網(wǎng)點(diǎn)客戶生活場景組織活動
二、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
模擬演練:電話邀約
三、活動組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動線圖
現(xiàn)場練習(xí):畫銀行平面簡圖,設(shè)計(jì)客戶動線
四、現(xiàn)場
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
現(xiàn)場演練:制作活動臺本
五、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(diǎn)(細(xì)微之處出業(yè)績)
2. 電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進(jìn)的四大要素
3)電話跟進(jìn)異議處理
第五講:全新營銷模式下的銀行大客戶營銷六步智勝法則
第一步:陌生客戶的信任建立
案例分析:《玫瑰的故事》視頻片段
現(xiàn)場演練:陌生破冰
第二步:如何有效需求潛在挖掘
1. 營銷是一門問的藝術(shù)——區(qū)別營銷和推銷
1)觀念區(qū)別
2)行為區(qū)別
3)流程區(qū)別
2. SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
1)試探詢問客戶背景情況
2)刺激客戶難點(diǎn)(痛點(diǎn))問題
3)暗示客戶解決之道
4)確認(rèn)客戶具體需求
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 觀點(diǎn):賣點(diǎn)是個多面體,只有一面適合你
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步:客戶異議的應(yīng)對與處理
1. 面對客戶異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練:我考慮下……;我沒錢……. 等銀行常見異議的處理語術(shù)
第五步:推動客戶做出購買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識別客戶成交信號
3. 交易促成的四種方式
第六步:客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶分層分級管理——表格工具
2. 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用——圖像工具
3. 建立客戶情感賬戶:知識營銷+情感營銷
總結(jié):
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