圍獵商機(jī)：ToB營(yíng)銷規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)

圍獵商機(jī)：ToB營(yíng)銷規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

在當(dāng)前這個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的存量營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)面臨著前所未有的市場(chǎng)環(huán)境不確定性和脆弱性。這些因素不僅為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展帶來(lái)了重重挑戰(zhàn)，也為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)了巨大的壓力。在這樣一個(gè)復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，“增長(zhǎng)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心命題。

然而，在追求持續(xù)增長(zhǎng)、規(guī)模化增長(zhǎng)、倍數(shù)增長(zhǎng)的道路上，企業(yè)創(chuàng)始人和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者們可能會(huì)遇到一系列棘手的問題：

沒客戶：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找不到有效的獲客渠道，難以吸引和留住目標(biāo)客戶。

沒團(tuán)隊(duì)：面對(duì)獲客的挑戰(zhàn)不懂如何搭建高效獲客團(tuán)隊(duì)，缺乏系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方法。

不敢投：在營(yíng)銷投入和產(chǎn)出之間，難以算清"投資回報(bào)"的賬目，對(duì)營(yíng)銷投入的效果和回報(bào)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)和評(píng)估。

沒增長(zhǎng)：企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)乏力，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長(zhǎng)。

沒策略：在新業(yè)務(wù)或新市場(chǎng)的開拓上，缺乏有效策略和思路，難以找到突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)。

沒資產(chǎn)：客戶數(shù)據(jù)管理混亂，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏沉淀和積累，難以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的本質(zhì)在于客戶量的持續(xù)增長(zhǎng)。本課程將深入剖析B2B市場(chǎng)獲客的核心原理，從策略制定到團(tuán)隊(duì)搭建，從過程管理到效果評(píng)估，全面講解如何在存量市場(chǎng)中獲取客戶、圍獵商機(jī)。我們將手把手教你如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中制定有效的獲客策略，搭建高效的獲客團(tuán)隊(duì)，管理營(yíng)銷過程，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和突破。

課程收益：

● 思維升級(jí)：掌握規(guī)模獲客4個(gè)黃金價(jià)值和7個(gè)工具，理解如何從營(yíng)收目標(biāo)拆解獲客指標(biāo)

● 策略落地：掌握3大有效營(yíng)銷獲客策略方法，更好落地實(shí)施營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)

● 團(tuán)隊(duì)進(jìn)化：掌握2種內(nèi)容營(yíng)銷組織管理與7項(xiàng)關(guān)鍵工作流程，搭建精簡(jiǎn)高效市場(chǎng)獲客部門

● 數(shù)據(jù)管理：掌握多個(gè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)還禮要點(diǎn)，明確從商機(jī)到成交的關(guān)鍵過程數(shù)據(jù)

課程風(fēng)格：

★重?cái)?shù)據(jù)，給工具，幫助學(xué)員建立業(yè)務(wù)增長(zhǎng)全局視野

★重實(shí)戰(zhàn)，貼近業(yè)務(wù)，內(nèi)容務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，接地氣，講真話

★堅(jiān)持“系統(tǒng)視角、以練代訓(xùn)”，以學(xué)員為中心，教練式，重成果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營(yíng)銷部門（市場(chǎng)部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營(yíng)部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程方式：專題講授+案例分析+互動(dòng)問答+小組討論+結(jié)課答辯

課程大綱

導(dǎo)入：業(yè)績(jī)信心來(lái)自哪里？

一、影響業(yè)績(jī)的三要素

互動(dòng)：業(yè)績(jī)完成的信心來(lái)自哪里？客戶量/產(chǎn)品/品牌/組織/……

1. ToB商業(yè)模式的特性

2. ToB業(yè)務(wù)增長(zhǎng)公式

1）營(yíng)收=客戶量×客單價(jià)

2）客戶量=商機(jī)量×轉(zhuǎn)化率

互動(dòng)：營(yíng)收三要素的年增長(zhǎng)幅度變化分析

工具：企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)三級(jí)公式

二、客戶營(yíng)銷旅程的六個(gè)階段

1. 客戶決策的六種狀態(tài)

2. 營(yíng)銷獲客的六個(gè)階段

知識(shí)點(diǎn)：客戶量是業(yè)績(jī)的底氣

第一講：認(rèn)知篇——規(guī)模獲客的黃金價(jià)值

——規(guī)模獲客的定義

1. 規(guī)模的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：多、快、好、穩(wěn)

互動(dòng)：我們?cè)谟檬裁捶绞将@客

2. 獲客的六個(gè)成果及定義標(biāo)準(zhǔn)

工具：規(guī)模獲客6個(gè)定義表

規(guī)模獲客黃金價(jià)值一：打破銷冠魔咒

1. “二八原則”帶來(lái)的三個(gè)問題

1）人員不穩(wěn)定導(dǎo)致業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

2）管理結(jié)果而非管理過程，管理滯后性

3）客觀復(fù)盤難，優(yōu)化沒抓手

2. 規(guī)模獲客的三個(gè)價(jià)值

1）任務(wù)可控：從關(guān)鍵目標(biāo)拆解到關(guān)鍵過程指標(biāo)

2）變量可控：減少銷冠因素對(duì)業(yè)績(jī)的影響

3）管理可控：過程好拆解，問題好定位，管理有抓手

案例：銷售新人是如何逆襲的

規(guī)模獲客黃金價(jià)值二：突破組織天花板

1. 銷售團(tuán)隊(duì)難擴(kuò)張的三個(gè)表現(xiàn)

1）招人難

2）培養(yǎng)難

3）留存難

2. 規(guī)模獲客的三個(gè)價(jià)值

1）招人利器，選人范圍少受限

2）以戰(zhàn)代練，快速積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

3）商機(jī)喂養(yǎng)，提升新人存活率

規(guī)模獲客黃金價(jià)值三：提高推廣人效

1. 三個(gè)常用推廣方式及人效分析

1）發(fā)傳單

2）打電話

3）陌拜

2. 規(guī)模獲客的三個(gè)價(jià)值

1）更低推廣成本

2）更多流量覆蓋

3）標(biāo)準(zhǔn)化更易復(fù)制

規(guī)模獲客黃金價(jià)值四：增長(zhǎng)“加法變乘法”

——兩種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)拆解方式

1）傳統(tǒng)方式：“分豬肉”拆解目標(biāo)，加法原則

2）規(guī)模獲客方式：“要素拆解法”，乘法原則

互動(dòng)：如果業(yè)績(jī)翻一倍，業(yè)績(jī)?cè)趺床鸾猓?/span>

知識(shí)點(diǎn)：規(guī)模獲客是向市場(chǎng)要效率乘法，而非向內(nèi)部要人頭加法

第二講：策略篇——廣告營(yíng)銷規(guī)模獲客

一、SEM獲客

SEM定義：搜索引擎營(yíng)銷（Search Engine Marketing）

1. SEM獲客原理

1）人找廣告模式

2）流量競(jìng)拍原理

2. SEM常用平臺(tái)及特點(diǎn)分析：百度、搜狗、360

3. SEM獲客成果特點(diǎn)：質(zhì)量高、數(shù)量多、成本高

案例：招商加盟SEM營(yíng)銷獲客

4. SEM管理要點(diǎn)

1）預(yù)算制定兩種方法：目標(biāo)倒推法，現(xiàn)金流預(yù)算法

2）獲客ROI管理：掌握公式，合理設(shè)置目標(biāo)值

工具：獲客ROI公式

二、信息流營(yíng)銷獲客

信息流營(yíng)銷：信息流平臺(tái)的原生廣告投放

1. 信息流營(yíng)銷獲客原理

1）廣告找人模式

2）算法推薦，定向投放

2. 信息流營(yíng)銷常用平臺(tái)及特點(diǎn)分析：微信朋友圈、抖音平臺(tái)

3. 信息流營(yíng)銷獲客成果特點(diǎn)：質(zhì)量中、數(shù)量多、成本中

互動(dòng)：你在朋友圈刷到過什么廣告

4. 信息流營(yíng)銷管理要點(diǎn)

1）結(jié)合內(nèi)容營(yíng)銷綜合運(yùn)用

2）結(jié)合SEM營(yíng)銷綜合運(yùn)營(yíng)

三、SEO營(yíng)銷

SEO：搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization）

1. SEO獲客原理

1）人找廣告模式

2）長(zhǎng)尾價(jià)值效應(yīng)

2. SEO常用平臺(tái)及特點(diǎn)分析：官網(wǎng)、百度、小紅書

3. SEO獲客成果特點(diǎn)：質(zhì)量高、數(shù)量中、成本低

互動(dòng)：痘痘肌想買洗面奶，你會(huì)怎么做？

4. SEO管理要點(diǎn)

1）結(jié)合官網(wǎng)做SEO

2）善用AIGC降低成本

第三講：策略篇——活動(dòng)營(yíng)銷規(guī)模獲客

一、活動(dòng)營(yíng)銷的定義

活動(dòng)營(yíng)銷：包含傳統(tǒng)線下活動(dòng)、線上直播活動(dòng)及線上下融合三種形式，實(shí)現(xiàn)獲客、成交轉(zhuǎn)化、老客戶運(yùn)營(yíng)等營(yíng)銷目標(biāo)

——活動(dòng)營(yíng)銷的分類

1）按渠道分類：線上、線下、線上線下融合

2）按規(guī)模分類：沙龍、論壇、發(fā)布會(huì)、超級(jí)大會(huì)、直播

3）按主題分類：產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動(dòng)、會(huì)銷招商、商務(wù)考察、學(xué)術(shù)研討、行業(yè)活動(dòng)

4）按目標(biāo)分類：獲取新線索、提升商機(jī)及成交轉(zhuǎn)化率、提升老客戶復(fù)購(gòu)增購(gòu)率

二、活動(dòng)營(yíng)銷的獲客流程設(shè)計(jì)

1. 基于客戶旅程的活動(dòng)營(yíng)銷獲客動(dòng)作設(shè)計(jì)

1）活動(dòng)推廣

2）線索收集

3）獲客設(shè)計(jì)

4）線索運(yùn)營(yíng)

5）商務(wù)跟進(jìn)

6）數(shù)據(jù)復(fù)盤

2. 基于客戶旅程的活動(dòng)營(yíng)銷參與部門規(guī)劃

1）市場(chǎng)部：活動(dòng)策劃

2）銷售部：商務(wù)跟進(jìn)

3）解決方案部：解決方案

4）產(chǎn)品部：產(chǎn)品價(jià)值

5）客戶成功部：最佳客戶實(shí)踐

3. 活動(dòng)營(yíng)銷從零到一啟動(dòng)流程

1）從低成本到高成本

2）從品牌活動(dòng)到區(qū)域活動(dòng)

3）從客場(chǎng)到主場(chǎng)

三、活動(dòng)營(yíng)銷獲客成果特點(diǎn)

1. 獲客質(zhì)量中，數(shù)量中，成本低

2. 長(zhǎng)尾傳播效應(yīng)

3. 復(fù)合收益

四、活動(dòng)營(yíng)銷管理要點(diǎn)

1. 設(shè)置營(yíng)銷“鉤子”

2. 關(guān)注價(jià)值體驗(yàn)

3. 管理數(shù)據(jù)指標(biāo)

4. 重視量變積累

練習(xí)：制作季度活動(dòng)營(yíng)銷日歷

第四講：策略篇——內(nèi)容營(yíng)銷規(guī)模獲客

一、內(nèi)容營(yíng)銷詳解

內(nèi)容營(yíng)銷：企業(yè)通過生產(chǎn)和發(fā)布對(duì)目標(biāo)客戶有價(jià)值、與自有業(yè)務(wù)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣和信任，達(dá)到持續(xù)獲取線索和商機(jī)、促進(jìn)準(zhǔn)客戶成交轉(zhuǎn)化的目的。

——內(nèi)容營(yíng)銷的常見形式

1）知識(shí)內(nèi)容

2）解決方案

3）客戶案例

4）專家分享

5）創(chuàng)始人IP

6）體驗(yàn)設(shè)計(jì)

二、內(nèi)容營(yíng)銷獲客兩大關(guān)鍵流程

1. 從內(nèi)容到成交的6個(gè)環(huán)節(jié)

1）素材收集

2）內(nèi)容生產(chǎn)

3）獲客設(shè)計(jì)

4）渠道分發(fā)

5）商務(wù)跟進(jìn)

6）數(shù)據(jù)復(fù)盤

2. 基于客戶旅程的6個(gè)主題設(shè)計(jì)

1）品牌內(nèi)容

2）知識(shí)內(nèi)容

3）競(jìng)爭(zhēng)差異

4）產(chǎn)品價(jià)值

5）客戶案例

6）客戶服務(wù)

三、內(nèi)容營(yíng)銷三大核心策略

1. 朋友圈營(yíng)銷

1）人設(shè)定位

2）賬號(hào)包裝

3）內(nèi)容策劃

4）興趣驅(qū)動(dòng)組織

練習(xí)：撰寫并發(fā)布一條內(nèi)容營(yíng)銷朋友圈

2. 企業(yè)知識(shí)學(xué)院營(yíng)銷

1）選題策劃

2）內(nèi)容主干

3）一魚多吃

3. 創(chuàng)始人IP營(yíng)銷

1）IP定位

2）流量策略

3）內(nèi)容策略

案例：普森數(shù)控的創(chuàng)始人IP營(yíng)銷

四、內(nèi)容營(yíng)銷獲客成果三大特點(diǎn)

1. 獲客質(zhì)量高，數(shù)量中，成本中

2. 長(zhǎng)尾獲客效益

3. 品牌溢價(jià)價(jià)值

五、內(nèi)容營(yíng)銷管理四大難點(diǎn)

1. 人才能力要求高

2. 跨部門協(xié)同管理難

3. 內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出難

4. 成果量化考核難

第五講：管理篇——規(guī)模獲客的流程、組織及工具管理

一、廣告營(yíng)銷的流程與組織管理

1. 廣告營(yíng)銷關(guān)鍵工作流程

1）確定目標(biāo)

2）制定策略

3）準(zhǔn)備工作

4）每日工作管理

5）數(shù)據(jù)分析四張表

6）注意事項(xiàng)

2. 廣告營(yíng)銷組織管理

1）內(nèi)部團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

2）平行團(tuán)隊(duì)組織體系

3. 關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）商機(jī)數(shù)量

2）獲客ROI

3）營(yíng)收貢獻(xiàn)

二、活動(dòng)營(yíng)銷的流程與組織管理

1. 活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵工作流程

1）確定目標(biāo)

2）制定年度活動(dòng)營(yíng)銷日歷

3）活動(dòng)策劃

4）活動(dòng)邀約

5）活動(dòng)宣傳

6）活動(dòng)會(huì)務(wù)

7）活動(dòng)數(shù)據(jù)管理

2. 活動(dòng)營(yíng)銷組織管理

1）不同類型活動(dòng)的跨部門虛擬組織架構(gòu)

——企業(yè)戰(zhàn)略活動(dòng)、單業(yè)務(wù)線活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)、生態(tài)類活動(dòng)

2）基于單場(chǎng)活動(dòng)的各部門職責(zé)劃分

3. 關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）商機(jī)數(shù)量

2）獲客ROI

3）營(yíng)收貢獻(xiàn)

三、內(nèi)容營(yíng)銷的流程與組織管理

1. 七項(xiàng)內(nèi)容營(yíng)銷關(guān)鍵工作流程

1）目標(biāo)共識(shí)

2）需求收集

3）選題策劃

4）內(nèi)容撰寫

5）關(guān)鍵人審核

6）內(nèi)容發(fā)布

7）內(nèi)容二次包裝及營(yíng)銷

2. 兩種內(nèi)容營(yíng)銷組織管理

1）內(nèi)部團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

2）跨部門虛擬組織架構(gòu)圖

3. 三項(xiàng)關(guān)鍵過程指標(biāo)考核

1）關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)出

2）內(nèi)容互動(dòng)數(shù)據(jù)

3）獲客及ROI數(shù)據(jù)

四、規(guī)模獲客管理工具

1. 內(nèi)部管理2張表

1）規(guī)模獲客關(guān)鍵過程管理表

2）獲客部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)說(shuō)明書

2. 獲客渠道管理1張表

3. 規(guī)模獲客商機(jī)圍1張圖：獵地圖

第六講：實(shí)戰(zhàn)篇——從目標(biāo)到落地

一、確定獲客增長(zhǎng)目標(biāo)

1. 新客營(yíng)收核心指標(biāo)：商機(jī)量

拆解公式：商機(jī)量=新客營(yíng)收/客單價(jià)/成交率

2. 老客營(yíng)收核心指標(biāo)：有效客戶參與數(shù)量

拆解公式：客戶參與量=老客營(yíng)收/復(fù)購(gòu)金額/復(fù)購(gòu)率

練習(xí)：活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵過程指標(biāo)拆解公式

二、制定策略及落地管理

1. 課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享

2. 結(jié)課答辯：基于某個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，制定規(guī)模獲客策略

課程產(chǎn)出：基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，制定規(guī)模獲客策略，拆解目標(biāo)到關(guān)鍵任務(wù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化過程管理，拿到確定性增長(zhǎng)成果