大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【課程背景】

銷(xiāo)售人經(jīng)常被這些困擾：

1 找不到客戶(hù)群，我該怎么辦？

1 見(jiàn)不到客戶(hù)面，我該怎么辦？

1 見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，我該怎么辦？

1 搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？

1 客戶(hù)已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

   本課程的銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員掌握有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程和工具。通過(guò)大量的練習(xí)使銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，有信心、有方法、業(yè)績(jī)提升。真正讓銷(xiāo)售人員做到不僅了解了銷(xiāo)售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人。

【課程目標(biāo)】

識(shí)記：銷(xiāo)售基本法

掌握：掌握開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的方法、策略

運(yùn)用：掌握與客戶(hù)的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶(hù)、捕捉機(jī)會(huì)

【課程形式】

隨機(jī)分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練

輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時(shí)解答

實(shí)戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)——直接設(shè)計(jì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、直指目標(biāo)、反復(fù)訓(xùn)練

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)業(yè)務(wù)精英

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天

【課程大綱】

第一部分：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討

一. 銷(xiāo)售的思維層次

1.  思維層次

2.  客戶(hù)之核心感覺(jué)

3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作

4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)

(1)信任

(2)安心

(3)價(jià)值

二. 銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)

1.正面心態(tài)

(1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)

(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售

(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值

(4)成功者找方法，失敗者找借口

2. 一種積累過(guò)程

(1)銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

3.  一種“心智活動(dòng)”的鍛煉

(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)

(2)智慧與修為的粹煉

三. 總結(jié)—大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售——理念價(jià)值觀銷(xiāo)售

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售——伙伴關(guān)系建立

3、商品的提供——?jiǎng)?chuàng)造綜效價(jià)值

4、推銷(xiāo)式銷(xiāo)售——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第二部分:  有備而戰(zhàn)

一.  有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶(hù)

1、基本思維:

2、客戶(hù)分類(lèi)及篩選方法

二.  有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃

1、需求分析—擬定銷(xiāo)售策略

2、決策模式分析——擬定銷(xiāo)售計(jì)劃

三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器

1、武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝

2、武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝

3、武器三：成功案例的包裝

四.  有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備

1、新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。

2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

4、從客戶(hù)的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案

5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)

第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

一、安排約會(huì)

1、安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)

2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟

1.以客戶(hù)觀點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

三.  業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

1. 案例演練

2. 關(guān)鍵技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探訪需求

（3）如何提供解決方案

（4）促成與異議處理

視頻分享：《非誠(chéng)勿擾》案例

第四部分:  大客戶(hù)管理技巧

一.  創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

1. PRAM模式

2. 原則

二.   銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色

1. 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

2.  協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理

  分享：協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)

三.   客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧

1. 案例演練

2. 技巧總結(jié)

（1）如何突破成見(jiàn)，貼近客戶(hù)

（2）如何設(shè)定客戶(hù)合理期望值

（3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略

（4）對(duì)客戶(hù)合理要求，一時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足

案例分享：銷(xiāo)售技巧演練工具

工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

工具2-2：成熟度評(píng)估

工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估

工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略

工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 .  銷(xiāo)售策略計(jì)劃范例

工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法

工具3-2：銷(xiāo)售技巧自我追蹤落實(shí)清單

工具3-3：銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)評(píng)估

工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表