| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶(hù)關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)不僅是銷(xiāo)售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-29 11:50 |
備注：本大綱設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較多，培訓(xùn)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業(yè)需要的部分作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)中講師會(huì)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以更有針對(duì)性的培訓(xùn)。
【課程背景】
白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品品牌層出不窮，價(jià)格帶也基本相仿，很多產(chǎn)品逐漸失去了讓客戶(hù)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶(hù)粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都能給的，關(guān)鍵是客戶(hù)倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
由于現(xiàn)在眾所周知的原因，白酒團(tuán)購(gòu)已經(jīng)不在像先前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)通過(guò)“三板斧”就能搞定客戶(hù)了，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)必須通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏(yíng)得客戶(hù)的真正信賴(lài)。
而團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)、政府、組織的銷(xiāo)售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
【適用對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者
【培訓(xùn)課程目標(biāo)】
1、完成從普通團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。
4、深入了解團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。
5、找到團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。
6、分清團(tuán)購(gòu)客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效處理客戶(hù)的異議
8、完成客戶(hù)的成交
并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。
【培訓(xùn)課程大綱】
第一講、團(tuán)購(gòu)的基本概念
一、什么是團(tuán)購(gòu)？
二、為什么要做團(tuán)購(gòu)？
三、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)種類(lèi)：
1、政府、企事業(yè)單位、組織
2、家庭中的紅白喜事
四、針對(duì)于不同的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)我們需要做哪些準(zhǔn)備？
1、針對(duì)于我們熟悉的客戶(hù)如何做團(tuán)購(gòu)？
（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要采購(gòu)崗位的團(tuán)購(gòu)如何銷(xiāo)售
（2）、通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹獲得團(tuán)購(gòu)信息的情況下我們?nèi)绾武N(xiāo)售
2、、針對(duì)于陌生拜訪(fǎng)的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷(xiāo)售
第二講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
? 屬性為金的客戶(hù)識(shí)別
? 屬性為木的客戶(hù)識(shí)別
? 屬性為水的客戶(hù)識(shí)別
? 屬性為火的客戶(hù)識(shí)別
? 屬性為土的客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
? 屬性為金的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? 屬性為木的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? 屬性為水的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? 屬性為火的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
? 屬性為土的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范
4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀
第四講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
（一）、利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復(fù)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
? 開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
? 封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、改變自己的肢體動(dòng)作
5、控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶(hù)面對(duì)面溝通
第五講、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、團(tuán)購(gòu)的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
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