拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——酒類門店全員營銷技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是酒類門店的生命線、酒類門店的命脈，更是酒類門店的重中之重，直接關(guān)系著酒類門店的生死存亡！為什么酒類門店總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動作及細(xì)節(jié)到位！為什么門店銷售人員對銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時門店銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運(yùn)用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來，學(xué)員更容易學(xué)會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉(zhuǎn)介紹購買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進(jìn)行銷售。

7、不會進(jìn)行門店內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

9、門店銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

門店銷售人員的內(nèi)在問題時決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，自動自發(fā)的產(chǎn)生解決意識，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握酒類門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到酒類銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識。

三、培訓(xùn)對象：

全體門店銷售骨干、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、酒類門店老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

3天（6小時/天），

六、課程大綱：

第一部分  酒類門店銷售人員職業(yè)化塑造

第一章、烏卡（VUCA）時代市場變化下打造狼性團(tuán)隊尤為重要

一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、烏卡時代下對人才梯隊建設(shè)的要求

1、打造的不單純是一支正規(guī)軍

2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰(zhàn)的特種部隊

三、面對烏卡時代的特點管理者慣常使用的5個策略是：

1、代際管理：消除代溝，讓不同時代的員工和諧相處。

2、任務(wù)管理：尊重個體喜好，讓合適的人做合適的事。

3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團(tuán)隊更快、更聰明地工作。

4、創(chuàng)新管理：給予團(tuán)隊安全感，讓員工安心地暢所欲言。

5、目標(biāo)管理：可視化目標(biāo)，圍繞客戶協(xié)同合作。

第二章、團(tuán)隊管理者首先做到“識己”

一、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。

二、正確對待管理者的角色?

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

2、教練技術(shù)管理的定義

3、管理者的權(quán)責(zé)利

三、教練式管理的認(rèn)知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術(shù)的定義

第三章、平臺，職業(yè)生命的支撐點

  1、企業(yè)只是平臺的搭建者

2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺中怎樣才能成為門店營銷高手

第四章、要想成為門店營銷高手就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們為自己創(chuàng)造出來的價值并無法令我們自己滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

7、自我激勵

第五章、酒類門店如何開展工作——成為門店營銷高手的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀門店銷售人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

第六章、要想成為門店營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不可或缺的人

第七章、要想成為門店營銷高手就要知道什么是團(tuán)隊？什么是團(tuán)隊協(xié)作？

1、團(tuán)隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團(tuán)隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊業(yè)績就要縮水65%

第八章、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分  銷售高手在門店中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

VUCA時代全面到來我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營銷思路？

后疫情時代我們的市場應(yīng)對方案應(yīng)當(dāng)如何制定？

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）

門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、門店銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機(jī)

2、門店銷售人員等待銷售時機(jī)時的注意事項

3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、門店銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機(jī)與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識別系統(tǒng)

2、如何運(yùn)用DISC性格識別系統(tǒng)有效識別客戶

3、各種性格的客戶應(yīng)對措施

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、門店銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權(quán)，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

門店銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2、不要連續(xù)發(fā)問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動作                       

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通

第六講、門店實戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在銷售的各個階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練

第九講、打開消費者心扉的溝通技巧

1、溝通的四大法寶：

★權(quán)勢

★時間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運(yùn)用

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗空間

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

第十講、銷售目標(biāo)管理與實施計劃的控制

一、什么是目標(biāo)管理？

1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)？

2、什么是目標(biāo)？

3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的

二、設(shè)定目標(biāo)

★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點

★通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)

★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則

三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制

在PDCA循環(huán)中實現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)

1、制定目標(biāo)實施計劃、行動方案，

2、監(jiān)督每個目標(biāo)的落實，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團(tuán)隊的營銷“套路”，也同時達(dá)成目標(biāo)。

第十一講、打造高績效團(tuán)隊一定要做到的是提升“團(tuán)隊管理技能”

一、任務(wù)下發(fā)執(zhí)行困難

1、任務(wù)執(zhí)行注意事項

2、教練工具：茶壺效應(yīng)

3、透明制度的“金魚缸效應(yīng)”

二、處理團(tuán)隊成員之間的矛盾

1、團(tuán)隊沖突管理原則

三、團(tuán)隊士氣激勵

1、團(tuán)隊激勵的四大要訣

2、不同員工的激勵需求點

3、員工激勵的不同方法

第十二講：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者在市場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、問題管理——找到問題才能解決問題

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

二、人員管理——人在一起不是團(tuán)隊，心在一起才是團(tuán)隊

1、管理角色轉(zhuǎn)變不過來的五大原因

2、我們是團(tuán)隊的領(lǐng)頭人不是團(tuán)隊的管理者

3、了解團(tuán)隊成員的性格才是團(tuán)隊管理的關(guān)鍵

第十三講、學(xué)會服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的