結(jié)果為王 區(qū)域總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)

一、課程背景：

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是高端消費(fèi)者銷售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，逐漸失去了讓客戶購(gòu)買的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等好處又都是所有的銷售團(tuán)隊(duì)能給的，關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場(chǎng)中的高端消費(fèi)者已經(jīng)不在像先前一樣通過(guò)“三板斧”就能搞定了，現(xiàn)在的高端消費(fèi)市場(chǎng)必須通過(guò)更加專業(yè)化、細(xì)分化、個(gè)性化的營(yíng)銷進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而針對(duì)高端消費(fèi)者的營(yíng)銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為高端消費(fèi)者的營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

二、課程收益：

1、區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，

2、切實(shí)落實(shí)公司企業(yè)文化，適應(yīng)公司的長(zhǎng)治久安的發(fā)展

3、真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

4、從“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營(yíng)銷角度來(lái)解讀區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷手段

5、明白高端產(chǎn)品銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶的渠道和方法。

6、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

7、深入了解高端客戶銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。

8、通過(guò)PDCA循環(huán)來(lái)制定工作目標(biāo)并統(tǒng)籌改善工作的流程的管控。

9、讓營(yíng)銷人員懂得銷售額是鏡中之花，利潤(rùn)才是樹上之果。

10、管理中管人其實(shí)是在管心。

四、參訓(xùn)對(duì)象：

酒類銷售高層營(yíng)銷管理人員

五、課程時(shí)長(zhǎng)：

    1天，6小時(shí)/天

六、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

七、課程大綱：

前言部分：UVCA時(shí)代我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)新的變化

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、突發(fā)市場(chǎng)變化不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能訓(xùn)練

一、市場(chǎng)客戶開發(fā)之實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打動(dòng)不了客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃寶典之網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷解讀

（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

（二）、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理

（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

四、問題管理——教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行問題解決問題能力提升

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

五、如何用平臺(tái)化的思維賣酒——改變酒業(yè)的三大風(fēng)口

共享經(jīng)濟(jì)

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)

社群經(jīng)濟(jì)

第二部分：面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)如何提升經(jīng)營(yíng)管理能力

一、戰(zhàn)略落地——帶隊(duì)伍行動(dòng)力修煉

1、好組織與優(yōu)秀管理者

2、做教練式的經(jīng)理 ：導(dǎo)師制

3、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

4、從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威

5、教練式管理的要點(diǎn)

6、教練輔導(dǎo)

7、輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)

二、團(tuán)隊(duì)管理者首先做到“識(shí)己”

（一）、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。

（二）、正確對(duì)待管理者的角色?

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別

2、教練技術(shù)管理的定義

3、管理者的權(quán)責(zé)利

（三）、教練式管理的認(rèn)知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術(shù)的定義4、領(lǐng)導(dǎo)力的提升與人才戰(zhàn)略的規(guī)劃。

（四）、6大傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)PK6大教練式領(lǐng)導(dǎo)

第三部分、區(qū)域總監(jiān)職業(yè)化塑造之打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

一、平臺(tái)，頭狼生命的支撐點(diǎn)

1、企業(yè)只是狼群平臺(tái)的搭建者

2、我們知道狼群平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

3、在狼群平臺(tái)中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值并無(wú)法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

三、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰(shuí)而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過(guò)一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%