顧問(wèn)式銷售——以客戶為中心的銷售

課程收益

本課程更適合于針對(duì)行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。

課程特色

學(xué)識(shí)廣博，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。

講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。

緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

課程內(nèi)容

顧問(wèn)式銷售―以客戶為中心的銷售內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：

把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。

讓客戶SAY  YES的八個(gè)步驟

第一講：什么是以客戶為中心的銷售？

一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)

二、購(gòu)買行為

三、銷售行為

四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

五、需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念

六、需求

七、利益

八、購(gòu)買循環(huán)

第三講：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

九、銷售對(duì)話的路徑

十、客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB

十一、FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略

十二、購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系

十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階

十四、狀態(tài)性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)、需求確認(rèn)詢問(wèn)

十五、與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)

十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)

十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟

十八、覺(jué)見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決方法

第八講：好的開(kāi)場(chǎng)白

十九、說(shuō)服力的開(kāi)場(chǎng)白

二十、時(shí)間的安排

第九講：良好的談判策略和心理

二一、開(kāi)價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)

二二、上級(jí)策略

二三、還價(jià)策略