銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

隨著現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨向日益激烈的態(tài)勢(shì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展成為人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才已經(jīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。為此，人才梯隊(duì)建設(shè)對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，全能型人才培養(yǎng)機(jī)制將為現(xiàn)代企業(yè)注入活力，得到更大的發(fā)展，建立長(zhǎng)青的基業(yè)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

課程特色：

● 落地性——課程內(nèi)容落地性強(qiáng)，無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

● 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦存量客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)

課程收益：

● 收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專(zhuān)業(yè)維護(hù)客戶

● 掌握客戶分層、分類(lèi)、分級(jí)、分客群及分性格類(lèi)型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

● 掌握最終成交的套路和心法，讓客戶最終拍板做決定的技巧

課程大綱：

第一部分：打造高績(jī)效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

第一講：VUCA時(shí)代全面到來(lái)呼喚真正的人才

一、什么是VUCA時(shí)代

二、VUCA時(shí)代的特征和困惑

三、VUCA時(shí)代下人才梯隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)從正規(guī)部隊(duì)向特種部隊(duì)全面轉(zhuǎn)換

四、你的位置決定著你的思路

五、全能型人才的三項(xiàng)自我修煉

1、作為下級(jí)的自我修煉——執(zhí)行者、輔佐者

2、作為上級(jí)的自我修煉——管理者、激勵(lì)者

3、作為同事的自我修煉——合作者

第二講：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)    

一、什么是團(tuán)隊(duì)        

1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（1+1=？）        

2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別        

3、團(tuán)隊(duì)行為曲線

第三講、激勵(lì)管理  低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)    

一、員工為什么需要激勵(lì)？

1、挖掘員工的內(nèi)在潛力

2、吸引人才，保持組織的穩(wěn)定性

3、使員工認(rèn)清自己的不足

4、使員工個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)一致

二、如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)？

1、清晰了解激勵(lì)的本質(zhì)（共同目標(biāo)）

2、馬斯洛--激勵(lì)需求理論（投其所好）

誤區(qū)一：激勵(lì)就是獎(jiǎng)勵(lì)

誤區(qū)二：同樣的激勵(lì)可以適用于任何人

誤區(qū)三；只要建立激勵(lì)措施就能達(dá)到效果

三、有效激勵(lì)員工的策略

1、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)

2、正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)（胡蘿卜+大棒）

3、成就激勵(lì)理論內(nèi)容

第四講、有效溝通

一、DISC性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試）

二、各種溝通的技巧

1、各種溝通的技巧分析

2、溝通的“有效性”體現(xiàn)在哪里

三、內(nèi)外共贏是一種選擇

1、共贏或多贏

2、你贏我輸

3、你輸我贏

4、兩敗俱傷

第二部分：客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）路演營(yíng)銷(xiāo)

2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

3）公益營(yíng)銷(xiāo)

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷(xiāo)

6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展

案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，討論存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

第二講：多維度細(xì)分客戶有效經(jīng)營(yíng)維護(hù)（分層-分類(lèi)-分級(jí)-分群-分性格）

一、客戶分群營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)社群維護(hù)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

1）神州租車(chē)VS摩拜單車(chē)

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

2. 客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

3. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

5. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群