從業(yè)余到專業(yè)—銷售蛻變4+2訓(xùn)練

課程背景：

未來企業(yè)面臨著更多的不確定性，而市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售團(tuán)隊是否強(qiáng)大是企業(yè)成敗的重中之重，而面對未來更多的不確定性，我們的銷售人員是否在心理、工具、方法、技術(shù)等各方面做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備？本課程是王冬老師結(jié)合國內(nèi)外銷售訓(xùn)練營大量實踐經(jīng)驗，結(jié)合多種銷售工具經(jīng)過多年設(shè)計開發(fā)的課程。從銷售的四個階段設(shè)計相應(yīng)課程，同時在任何銷售過程中，談判和呈現(xiàn)的技巧都是至關(guān)重要的。根據(jù)銷售中發(fā)生的階段和特點，設(shè)計開發(fā)了4Ablity+2Skills課程。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售管理者

培訓(xùn)收益：

l 通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認(rèn)識到不是市場太競爭，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因為價格高，而是自身的銷售技能有欠缺；

l 感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就

l 幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；

l 通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。

l 通過培訓(xùn)使銷售人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，理清大客戶銷售的邏輯關(guān)系決策鏈分析。 

【常見問題】

1.營銷團(tuán)隊沒有堅定的目標(biāo)，沒有企圖心；

2.銷售人員天天抱怨市場，抱怨客戶，抱怨行里現(xiàn)有資源不足，卻沒有想辦法突破；

3.銷售人員見到客戶后總是緊張，不知道如何和客戶進(jìn)行有效的溝通；

4.不知道如何區(qū)分不同類型的客戶，根據(jù)不同類型的客戶制定不同的銷售策略；

5.不知道如何消除不同類型客戶的異議達(dá)成銷售；

6.面對大客戶錯雜的關(guān)系，無法理清決策鏈，不知如何入手。

課程架構(gòu)：

四個階段

第一階段：概率銷售，心態(tài)為王

第二階段：理解客戶，差異溝通

第三階段：顧問銷售，專業(yè)登場

第四階段：關(guān)鍵客戶，有效策略

兩個技巧

技巧一：呈現(xiàn)技巧

技巧二：談判技巧

課程內(nèi)容：

第一階段：概率銷售，心態(tài)為王

一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

3、銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

4、多位壓力的來源及對壓力的管理

5、積極、責(zé)任、堅韌、感恩

6、銷售業(yè)績不好的四個錯誤

7、銷售人員的冰山素質(zhì)模型

8、卓越銷售人員訓(xùn)練的六個階段

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1、認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習(xí)慣

3、如何理解人們行為背后的動機(jī)？

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點，找到共同點

四、對自己負(fù)責(zé)——制定銷售目標(biāo)與計劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、狼性營銷的第一大工作是邏輯策略

3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

五、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

4、競爭對手信息收集

5、競爭對手信息分析

6、建立信息分析機(jī)制和更新

第二階段：理解客戶，差異溝通

一、所有銷售的問題，都是溝通的問題

1、DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售

2、發(fā)現(xiàn)對方風(fēng)格，找到應(yīng)對方式

3、客戶屬性劃分為：

D型客戶識別

I型客戶識別

S型客戶識別

C型客戶識別

4、不同屬性性格人的特點與溝通

D型客戶的特點以及溝通策略

I型客戶的特點以及溝通策略

S型客戶的特點以及溝通策略

C型客戶的特點以及溝通策略

第三階段：顧問銷售，專業(yè)登場

一、顧問式銷售的關(guān)鍵策略

1、激發(fā)客戶興趣點

2、客戶決策分工與興趣點差異

3、如何調(diào)動客戶的想象力

4、站在客戶的角度解決問題

5、如何快速拉近彼此的關(guān)系

二、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、剖析之前遇到的問題

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點

4、SPIN的應(yīng)用

三、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、封閉式與開放式溝通引導(dǎo)客戶

四、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

五、厘清自己，專業(yè)登場

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第四階段：關(guān)鍵客戶，有效策略

一、大客戶銷售策略

1、全盤計劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線

4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者

5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對立方、死敵

二、客戶關(guān)系推進(jìn)

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

4、客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來、互相信任、內(nèi)外營銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴

實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

技巧一：呈現(xiàn)技巧

1、不同的接收對象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別

2、方案呈現(xiàn)

3、演示呈現(xiàn)

4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)

5、金字塔原理

技巧二：談判技巧

1、什么是雙贏談判

2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段

3、談判開局中的六個技巧

4、談判中局的七個策略

5、談判的收官階段