打造高凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程背景：

為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標(biāo)，卻難以實(shí)現(xiàn)？

為什么團(tuán)隊(duì)上下缺乏激情和進(jìn)取精神，不能積極創(chuàng)造佳績(jī)？

為什么團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)整體的忠誠(chéng)度和凝聚力卻不夠？

為什么團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定之后，團(tuán)隊(duì)成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？

為什么團(tuán)隊(duì)里看起來(lái)比較負(fù)責(zé)任，但總感覺(jué)到不能真正地負(fù)責(zé)任到位？

為什么團(tuán)隊(duì)常出現(xiàn)低效、推諉而導(dǎo)致目標(biāo)計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)？

為什么市場(chǎng)環(huán)境很好，企業(yè)卻不能抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展？

團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，已經(jīng)越來(lái)越被認(rèn)為是企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。《提升管理團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力》這個(gè)課程越來(lái)越受重視，很多企業(yè)已經(jīng)把該課程列為每年的必修課程，通過(guò)不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神，提高團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)度和凝聚力，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的目標(biāo)。

一流執(zhí)行、三流戰(zhàn)略   強(qiáng)于   一流戰(zhàn)略、三流執(zhí)行

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行，執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗

課程收獲: 讓團(tuán)隊(duì)成員

１.提高團(tuán)隊(duì)整體的激情

２.明白個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，提高忠誠(chéng)度，凝聚力，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏

３.清晰了解，提高執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義

４.領(lǐng)悟到，如何在團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)造執(zhí)行的文化，執(zhí)行的氛圍

５.在體驗(yàn)式訓(xùn)練中學(xué)到，提高執(zhí)行力就是目標(biāo)導(dǎo)向、全力以赴、不折不扣

６.在案例分享中體會(huì)到，區(qū)分“表面負(fù)責(zé)任”和“完全負(fù)責(zé)任”

７.學(xué)習(xí)到，如何通過(guò)加強(qiáng)目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間管理來(lái)實(shí)現(xiàn)過(guò)程管控，完成企業(yè)目標(biāo)。

課程受眾:  企業(yè)高中基層管理團(tuán)隊(duì)及全體員工

課程時(shí)間:  2天

授課方式:  案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)

授課特色:  氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑

課程大綱

預(yù)熱及導(dǎo)入

引導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)本身固有的思維模式，對(duì)比企業(yè)和社會(huì)生存與相處所需模式進(jìn)行改革和突破！

一、問(wèn)題：企業(yè)中的每位員工都認(rèn)為自己是“對(duì)”的，可是企業(yè)中為什么到事實(shí)檢驗(yàn)時(shí)還會(huì)總有人犯錯(cuò)誤？為何員工犯錯(cuò)誤時(shí)“死”也不認(rèn)錯(cuò)？企業(yè)如何通過(guò)與員工的提前有效溝通，改變員工固有的習(xí)慣性的思維方式，發(fā)現(xiàn)本身的盲點(diǎn)和誤區(qū)，使之頓悟！

二、完善部分：改變?nèi)N模式：

１.思維模式：我們思考的習(xí)慣，公司的好多的事情是因?yàn)楣逃械睦舷敕ǘ鴮?dǎo)致失敗；昨天曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)可能成為今天失敗的原因！應(yīng)該建立什么樣的思維？

２.心智模式：員工總以為自己的做法是正確的，總會(huì)說(shuō)“我都知道”如何改變呢？

３.行動(dòng)模式：我們習(xí)慣的行動(dòng)方式：拖延、邋遢、得過(guò)且過(guò)、不了了之等等如何改變？

第一講： 提高團(tuán)隊(duì)激情、忠誠(chéng)度和凝聚力

一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)有激情的團(tuán)隊(duì)；一個(gè)有激情的團(tuán)隊(duì)一定有一個(gè)充滿(mǎn)激情的管理者團(tuán)隊(duì)。夢(mèng)想是個(gè)人激情的引發(fā)起，愿景是團(tuán)隊(duì)激情的核動(dòng)力

一、如何激發(fā)個(gè)人夢(mèng)想

二、如何塑造團(tuán)隊(duì)愿景

三、如何提高團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)度

四、如何激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)

視頻賞析：從一段視頻中去感受領(lǐng)袖的激情、風(fēng)采及感召力

第二講： 提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義

一、何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實(shí)質(zhì)

二、何謂團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的六大特征

三、提高執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重大意義

案例分享：全球執(zhí)行力典范—西點(diǎn)軍校的執(zhí)行力核心精髓的介紹

第三講： 提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大方面

一、文化面：管理層強(qiáng)烈的執(zhí)行意識(shí)，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍

１.創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個(gè)條件

２.視頻學(xué)習(xí)：看執(zhí)行的決心和立場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍

二、心態(tài)面：積極負(fù)責(zé)，信任支持，創(chuàng)新思路，推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行

１.意愿與方法：

案例分享：小陳的“真的不能”和“真的不愿意”

體驗(yàn)式游戲：意愿百分百，方法無(wú)窮大

２.信任欣賞：

１）成本最高的團(tuán)隊(duì)是相互不信任的團(tuán)隊(duì)

２）信任減少內(nèi)耗，提高效率

３）信任讓人愿意負(fù)責(zé)任，愿意全力以赴

４）每個(gè)人都具備欣賞的能力，每個(gè)人都有值得被欣賞的部分

５）欣賞能讓員工充分發(fā)揮潛能，從而創(chuàng)造佳績(jī)

故事分享：信任的力量---臺(tái)灣女作家的一篇文章中欣賞的力量

故事分享：欣賞的力量---只有媽媽欣賞我

案例分享：一個(gè)員工如何在欣賞中快速成長(zhǎng)

體驗(yàn)式游戲：團(tuán)隊(duì)成員間的信任支持，讓團(tuán)隊(duì)力量堅(jiān)不可摧

３.主動(dòng)負(fù)責(zé)：

１）負(fù)責(zé)任不僅僅指擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更是以負(fù)責(zé)任的心態(tài)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

２）團(tuán)隊(duì)精神的“龍骨”就是負(fù)責(zé)任

３）從“喂藥故事”理解功勞與苦勞的不同

４）從“張勤發(fā)貨”理解真正的負(fù)責(zé)任=令到事情發(fā)生

小組討論：新員工入職后三種情況的責(zé)任劃分

４.溝通協(xié)調(diào)：

１）溝通的基本是尊重人性五原則

２）單向溝通、雙向溝通、全方位溝通的不同

案例討論：一個(gè)經(jīng)理如何處理一個(gè)憤憤的主管來(lái)告狀

三、制度面：嚴(yán)格的責(zé)任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行

１.嚴(yán)密的制度是執(zhí)行的保證：海爾執(zhí)行力四法則

２.優(yōu)化的流程確保高效：麥當(dāng)勞優(yōu)化流程的啟發(fā)

３.清晰的標(biāo)準(zhǔn)讓行為可度量可糾偏：聯(lián)想集團(tuán)案例分享

４.執(zhí)行中，需要堵住的四個(gè)借口

５.制度重在執(zhí)行：案例學(xué)習(xí)--看日本人如何管理中國(guó)工程

６.細(xì)節(jié)決定成敗

四、銷(xiāo)售人員自我形象塑造

1、自我形象

互動(dòng)：銷(xiāo)售人員自畫(huà)像

2、自我形象的影響

3、自我談話(huà)

4、篩選語(yǔ)言形成良好自我談話(huà)

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能

7、積極自我談話(huà)改變自我形象

8、積極自我交談的行動(dòng)規(guī)則

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售八部曲

第一步：精心準(zhǔn)備

1、引言

2、知識(shí)準(zhǔn)備

3、銷(xiāo)售工具 

4、挖掘潛在客戶(hù)

5、了解客戶(hù)

6、篩選客戶(hù)

7、獲得約見(jiàn)

8、做好出發(fā)前的準(zhǔn)備

第二步：成功拜訪(fǎng)

1、拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象

2、首次拜訪(fǎng)的目的

3、面訪(fǎng)客戶(hù) 

4、溝通的三大目的

5、溝通障礙的五大主因

6、溝通策略的建立

7、搭建溝通橋梁的四大信念

8、溝通五問(wèn)

第三步：了解需求

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的典型案例

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN 

3、關(guān)注銷(xiāo)售中的2、5個(gè)面

4、機(jī)構(gòu)需求

5、個(gè)人需求

6、需求加工提問(wèn)八法

7、提問(wèn)的四大類(lèi)型

8、四大提問(wèn)類(lèi)型的運(yùn)用

第四步：精彩呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的三大策略

2、FAB技法

3、呈現(xiàn)方式

互動(dòng)：產(chǎn)品展示 

第五步：異議處理

1、見(jiàn)招拆招

2、價(jià)格異議

3、其他異議

4、客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

5、痛苦銷(xiāo)售法

6、說(shuō)服源于抗拒

第六步：談判成交

1、談判的要素

2、談判策略

案例分析：舌戰(zhàn)群儒 

3、價(jià)格談判

4、談判詭道

第七步：貨款回收的技巧

1、回款的五大困惑解析

2、預(yù)防呆賬的技巧

3、收款前的準(zhǔn)備

4、欠賬常用的五招及化解法

5、回款技巧及回款注意事項(xiàng)

第八步：銷(xiāo)售者成功之道

1、培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧

2、邁向成功的法則