銷售能力進階培訓第一階段——正確定位·知己知彼

【課程背景】

銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業(yè)最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎扎實的培訓。

據權威統(tǒng)計，當前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題：

1、新人難上手。很多企業(yè)認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是，以“白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎知識，對銷售工作的內容，流程，操作標準，行為規(guī)范都無法形成整體性認識，更沒有實操經驗，如果沒有系統(tǒng)的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)，造成企業(yè)各種資源的浪費。

2、老人難傳承。企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做得好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化為可復制的技能，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏。很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時，仍然停留在“以產品賣產品”的低端競爭層次，即以產品你本身的特點和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團隊可以獲得銷售經歷，而不會形成銷售經驗。一旦遇到產品更替，公司產品政策調整，或是產業(yè)升級，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費

客戶資源浪費。銷售人員如果沒有經過系統(tǒng)的培訓，專業(yè)水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此 影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)形象。

培訓資源浪費。隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平沒有關系。這既是對企業(yè)培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。

綜上所述，出現此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓內容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎，有操作標準，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓的內容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以消費者心理學和個人銷售學為理論基礎依據，結合自身13年一線銷售從業(yè)實戰(zhàn)經驗和對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成了一整套可操作，可復制，且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數學員帶至專業(yè)銷售領域，學員遍布各行各業(yè)。并以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓練銷售團隊。取得了非常良好的效果，得到了市場的驗證。且培訓結束后，將所有的實操工具留在該銷售團隊中，形成企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓機制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。

【課程收益】

1、真正掌握銷售職業(yè)的本質和精髓，樹立正確的行業(yè)價值觀，明白銷售工作對客戶的意義，增加職業(yè)尊嚴，堅定從業(yè)信心；

2、清晰產品本身/解決方案/產品利益的含義，掌握客戶購買的底層邏輯并實施應用，真正做到“只講客戶想聽的，只給客戶想要的”；

3、透徹掌握產品各項知識，準確定位產品的賣點，在銷售溝通的時候能做到揚長避短，并可以根據自身產品特色，準確定位最佳客戶群體，并根據自身產品特色，提升產品附加值，在產品同質化競爭時代使自己脫穎而出；

4、清晰大客戶購買的八個步驟，每個步驟內心存在的問題，以及銷售員需要做的標準化工作流程；明白客戶購買產品的真正動機，并以此準確定位產品功能。

5、掌握客戶性格分析DISC模型，并據此在銷售溝通過程中做到準確判斷客戶類型，調整溝通方式，使客戶一見面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關系；

【課程方式】

原理講解、技能示范，操作模型提取，應用方案規(guī)劃，真實案例分析，實操訓練，通關演練，一對一輔導。

【課程對象】

一線銷售員工，銷售經理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標群體。

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、自我定位 — 專業(yè)銷售的概述、本質與從業(yè)人員的內在原動力

1、開場案例與思考

1）經驗的含義：經歷+驗證；

2）屠龍之術案例的啟發(fā)；

3）課程開訓四個問題：是否能學/學什么/為什么學/學了又怎樣；

2、銷售工作的勝任范圍

1）不適合從事銷售工作的四類人；

2）銷售人員業(yè)績不佳的原因與各項原因占比；

3）思考與應用：銷售工作必備的心態(tài)是什么？

4）銷售工作的永恒不等式；

3、增值式銷售概述；

1）增值式銷售的定義；

2）增值的含義：使對方購買后的狀態(tài)比購買前的狀態(tài)有較大幅度提升，且該提升帶來的收益要大于客戶所花費的成本。

3）創(chuàng)造價值的含義：利用產品為工具，做出客戶的問題解決或狀態(tài)提升方案，從而用產品為客戶創(chuàng)造出利用價值與利益。

A、關鍵詞：產品本身  VS  產品方案  VS 產品利益；

B、化妝品案例分析；

C、應用方案與行動規(guī)劃

4）交付價值的含義：運用情景化需求引導，讓對方看到其中利益，通過專業(yè)化銷售流程，讓對方享受到該利益；

A、情景化需求引導：自己看到了產品對客戶的價值后，讓對方也看到。

B.銷售工作求人VS不求人，取決于什么？

1) 運作價值的含義：通過產品附加值的持續(xù)提供，為對方構建綜合性問題解決方案，使之持續(xù)享受產品帶來的利益。

A、綜合性解決方案的含義：產品 + 日常保養(yǎng)措施（化妝品為例）；

B、“賣”產品  VS “用”產品的區(qū)別；

4、 應用方案與行動規(guī)劃。

二、產品專家 — 產品分析三維模型

1、訓前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷售產品？

1）你的產品是什么？

2）你的產品和競爭品有什么不同？哪一點最能打動客戶？哪一點最不能打動客戶？

3）你的產品再好，和客戶有什么關系？

4）產品相類似的情況下，客戶憑什么買你的？

2、本課目標；

1）知識層面；

2）技能層面；

3）心態(tài)層面；

3、產品三維分析模型——原點；

1）原點含義：產品的基本原理，類別特性及使用功能；

2）案例分析：保溫杯產品的原點解析；

3）應用方案與行動規(guī)劃；

4、產品三維分析模型——A軸：多參數平衡表

1）產品參數定義：客戶要選購產品需要考慮的全部因素；

2）多參數平衡表的含義；

3）多參數平衡表使用方法；

A、全方位掌握產品，知己知彼

B、與同業(yè)產品競爭時，增加自己產品優(yōu)勢的參考比重，降低劣勢的參考比重

C、找出最具價值參數，重點溝通

D、定位適宜客戶群體。

4）應用方案與行動規(guī)劃；

5、產品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點，作用，利益）

1）銷售常見的的困惑：你的產品確實挺好，但是我就是不想買！

2）“貓與錢發(fā)生關系”的案例；

3）FAB法則定義：一種按照說服性結構來介紹產品的講解流程，作用就是將產品和客戶自己聯系到一起，觸發(fā)客戶的需求。

4）應用方案與行動規(guī)劃：結合本公司產品，做出FAB講解模版的應用話術；

6、產品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;

1）思考兩個概念的區(qū)別：產品 VS 商品;

2）產品同質化競爭的現象與對策;

3）產品四層次：基本產品/期望產品/附加產品/潛在產品；

4）應用方案與行動規(guī)劃：結合本公司產品，規(guī)劃出為自己所銷售的產品增加附加值的具體實操方法，以讓自己在銷售競爭中立于不敗之地；

三、知己知彼 — 客戶三符合分析模型

1、開場案例：兔子用胡蘿卜當誘餌釣魚的思考；

1）客戶真正關心的是什么？

2）銷售成功的本質是什么？是產品中的哪一點打動了他？

3）客戶做出購買決定的流程是什么?每一步需要解決的問題是什么？

4）我們如何根據以上問題調整自己的工作？

5）你面對的，是一個什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？

2、本次課程訓練內容與目標

1）決策符合模型：要學怎么賣，先看怎么買。

2）動機符合模型：知其然，且知其所以然。

3）頻道符合模型：見人說人話，見鬼說鬼話。

4）行動方案與應用規(guī)劃：帶著方案走，市場做演練。

3、客戶分析三符合模型——決策符合模型：讓銷售員的工作流程，符合客戶的購買過程；

1）客戶購買決策八步驟：問題感知 / 方案選擇 / 類型明確 / 劃定范圍 / 比較評價 / 最終決策 / 形式選擇 / 評估反饋；

2）對應的問題解答：為什么買 / 買什么 / 買什么樣的 / 哪些可以選擇 / 什么最重要 / 選擇誰的 / 怎么買 / 買得怎么樣；

3）對應的銷售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導 / 方案展示 / 替代品分析 / 競爭品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務；

4）行動方案與應用規(guī)劃；

4、客戶分析三符合模型——動機符合模型：讓產品的功能定位，符合客戶的購買動機；

1）銷售成功的本質；

A、列子學射的案例分析；

B、茅臺酒的案例分析；

C、銷售成功的本質解密；

2）馬斯洛需求原理；

3）需求 — 動機 — 產品功能 對應表

4）客戶購買動機探尋方法；

5、客戶分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷售員的溝通方式，符合客戶的舒適區(qū)特點；

1）西游記團隊的啟發(fā)；

2）樂嘉變魔術的啟發(fā)；

3）現象背后的規(guī)律：DISC模型；

A、發(fā)明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，美國著名心理學家；

B、模型內容；

C、各類型特點詳解；

D、各類型舒適區(qū)與禁忌區(qū)；

E、各個代表類型銷售流程溝通要點；

F、各類型方案展示思路;

G、各類型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；

6、行動方案與應用規(guī)劃；

1）自己是一個什么類型的溝通者？心底最期望的需要是什么？

2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個溝通類型，回憶，反思相處的方式。

3）結合自己的行業(yè)及產品特點，思考以后遇到四種性格的客戶，將如何溝通？