門店銷售技能“天龍八步”

【課程背景】

v 進店的客戶越來越少？

v 如何應(yīng)對“我看看”的客戶

v 如何讓客戶快速信任自己？

v 面對相同性價比的競品如何轉(zhuǎn)化？

v 客戶明顯有需求但態(tài)度冷漠怎么達(dá)成銷售？

v 遇到價格異議時沒有商務(wù)政策支撐怎么辦？

v 不知道自己產(chǎn)品的賣點，缺乏提煉？

v 流量大不見得銷量大？

v 進店率高卻未成交率低？

v 為什么客戶不愿意走進咱們的銷售中心？

v 為什么來店的客戶流失率越來越大？

v 導(dǎo)購迎賓時需要掌握什么開場白技巧？

v 如何通過高效的銷售溝通了解客戶需求？

v 如何抓住客戶的購買心理刺激客戶的購買欲望？

v 為什么客戶轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通？

v 為什么挖不出客戶的隱性需求？

v 為什么口燦蓮花而客戶無勸于衷？

v 為什么客戶不肯體驗？

v 客戶有各種問題如何處理？

v 有意向購買的客戶有哪些異議？

v 為什么導(dǎo)購招架不住客戶提出的異議？

v 如何使用消除異議的技巧來推動客戶走向成交？

v 什么時候是成交時機？用什么成交技巧?

v 如何快速成交？

搞好銷售才是王道。銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員的銷售能力直接影響企業(yè)的收入與業(yè)績，甚至生存。所以銷售人員要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練，沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是公司最大的成本，因為他們每天都在得罪客戶 ，讓公司損失銷售業(yè)績。

【課程目標(biāo)】

1、教會學(xué)員快速識別各種類型客戶 及應(yīng)對方法和各銷售階段的銷售話術(shù)；

2、掌握接近客戶開場白技巧；

3、掌握探詢客戶需求的銷售溝通技巧；(提問、傾聽和四季溝通術(shù))

4、掌握呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點的技巧（FABE\SPAR\SPIN）

5、掌握化解異議和客戶拒絕的技巧（合作經(jīng)營、LSC_CCC）；

6、掌握快速成交和關(guān)聯(lián)銷售的技巧。

【授課對象】導(dǎo)購、營業(yè)員、銷售主管/經(jīng)理、店長

【課程長度】1—2天，6小時/天

【授課特點】本課程以消費者心理學(xué)為主要理論基礎(chǔ)，研究了多種面對面銷售案例，濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并加入很多企業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過訓(xùn)練和互動，讓學(xué)員快速掌握銷售技能，從而幫助快速提升業(yè)績！活動中將用到游戲互動、案例分析、視頻教學(xué)、角色演練、頭腦風(fēng)暴、小組討論等。 本課程設(shè)計上是采用1個大模型帶小模型，每個小模型都有理論+方法論+工具+實訓(xùn)輔導(dǎo)支撐，不僅讓學(xué)員有系統(tǒng)構(gòu)架，而且可以通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一個策略、一種方、一套技巧、一組工具。

【課程大綱】

導(dǎo)入內(nèi)容

1、營銷與銷售區(qū)別

2、B2C&B2B銷售決策模型認(rèn)知

3、門店整體業(yè)績提升診斷模型

4、個人業(yè)績提升診斷模型

5、業(yè)績提升核心——銷售技巧

6、以客戶為中心的銷售——客戶購買決策模型

第一步：迎接接近

頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒客戶時導(dǎo)購在干什么？

1、迎接準(zhǔn)備：人貨場

2、新老客戶 接待技巧

3、接近客戶 的時機

4、巧妙站位，引流、截流和分流客戶

現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的蕭太太 ？

第二步：探詢需求

一、如何打開客戶心門——贊美（背后心理學(xué)支撐與訓(xùn)練）

二、分析客戶的表層需求與心理需求

三、問什么？——6大問題分類與訓(xùn)練

四、怎么問？——2分法、3分法提問和SPIN顧問式提問

五、傾聽技巧——怎么聽？

銷售場景訓(xùn)練：”問題”蕭太太

第三步：產(chǎn)品介紹

一、產(chǎn)品推薦的8重境界

二、拉客戶進入使用場景8種方法

三、產(chǎn)品推薦技巧FABE銷售法則和話術(shù)

四、產(chǎn)品推薦技巧SPAR銷售法則和話術(shù)

現(xiàn)場演練：FABE+SPAR銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

第四步：客戶體驗

一、為什么客戶不愿意體驗我們的產(chǎn)品

二、營造舒適的體驗環(huán)境

三、客戶體驗的服務(wù)6步曲

四、客戶體驗時應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

案例分享：聽完導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品后一言不發(fā)的客戶

第五步：異議處理

一、客戶異議有哪些表現(xiàn)？

二、產(chǎn)生異議的原因是什么？

三、哪些因素在影響客戶 購買？

四、5種常見異議類型

五、消除異議的常用技巧

現(xiàn)場演練：異議處理話術(shù)

第六步：快速成交

一、客戶成交的障礙

二、成交時機的8大信號

三、常見促單成交的成交

訓(xùn)練：成交技巧話術(shù)訓(xùn)練

第七步：連帶銷售

一、如何做好連帶銷售

二、連帶銷售成功3步曲

三、連帶銷售的3大時機

四、連帶銷售的6種方法

現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK

第八步：收銀送賓

1、確認(rèn)商品，快速收銀

2、售后細(xì)節(jié)，溫馨提示

3、建立檔案，完善資料

4、禮貌送客，客情維護