藥械渠道拓展技能提升

【課程背景】

渠道建設(shè)與銷(xiāo)售對(duì)于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來(lái)說(shuō)都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開(kāi)一線銷(xiāo)售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿(mǎn)足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對(duì)現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)便成了一項(xiàng)最為實(shí)惠、合適的、優(yōu)良的選擇。本課程意在如此，幫助醫(yī)療器械及藥品廠家培養(yǎng)卓有成效的一線銷(xiāo)售精英，從而幫助企業(yè)在重要戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)中做出最直接、客觀的貢獻(xiàn)。

【課程收益】

1、提升渠道銷(xiāo)售人員的悟性與問(wèn)題分析能力。

2、梳理渠道開(kāi)發(fā)思路并提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效性。

3、掌握客戶(hù)建立信任與需求挖掘的工具與方法。

4、提高客戶(hù)溝通拜訪的有效性與公關(guān)達(dá)成率。

5、學(xué)會(huì)客戶(hù)維護(hù)的底層邏輯與維護(hù)管理能力。

6、提升價(jià)格談判能力與銷(xiāo)售回款能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【適合對(duì)象】一線市場(chǎng)開(kāi)拓人員、渠道維護(hù)人員（適合藥品、保健品、輔料、器械）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售軟實(shí)力提升

1、銷(xiāo)售人員的靈性培養(yǎng)：3個(gè)關(guān)鍵詞

2、銷(xiāo)售問(wèn)題分析力：5WHY分析法

3、打造良好印象：最佳銷(xiāo)售狀態(tài)

案例：1、王永慶經(jīng)典5問(wèn)  2、銷(xiāo)售大神的建議

演練：5WHY分析法

二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)方向

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的魚(yú)塘理論

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的6個(gè)魚(yú)塘

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)貴在精準(zhǔn)

演練：結(jié)合實(shí)際尋找自己的“魚(yú)塘”

三、經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)之“7534”

1、搞定客戶(hù)的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作）

1）見(jiàn)縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶(hù)關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見(jiàn)啥拍啥/一路走來(lái)/未來(lái)期待

3、搞定客戶(hù)3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

  1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心

3）挖掘與滿(mǎn)足個(gè)人需求的提問(wèn)的50套話術(shù)

4、培養(yǎng)與發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選

案例：1、線人之某住院醫(yī)師  2、結(jié)婚紀(jì)念日禮物  3、拿破侖敗因

演練：提問(wèn)話術(shù)挖掘需求與滿(mǎn)足

四、經(jīng)銷(xiāo)商需求挖掘

1、需求的定義、分類(lèi)、來(lái)歷

2、客戶(hù)需求心理敏感度分析9維度

3、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式?jīng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)

4、專(zhuān)業(yè)挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

6、4P的應(yīng)用案例與策劃步驟

案例：1、A設(shè)備的噪音  2、區(qū)域保護(hù)不力

演練：4P

五、價(jià)值描述與傳遞

1、技巧一：具體化解說(shuō)法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

演練：1-6個(gè)技巧

六、商務(wù)談判與成交

1、談判籌碼準(zhǔn)備

1）什么是籌碼  

2）籌碼的類(lèi)型  

3）籌碼的具體8種表現(xiàn)

2、價(jià)格談判技巧

1）守住底線的3個(gè)策略  

2）價(jià)格談判的鐵三角  

3）改變決策維度

3、勇于提出成交

1）提出的4個(gè)時(shí)機(jī)  

2）成交的8種話術(shù)

案例：設(shè)備采購(gòu)

演練：梳理你的籌碼

七、銷(xiāo)售催款技巧

1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)

2、欠款的3個(gè)影響

3、回款的5個(gè)認(rèn)知

4、催款的5個(gè)時(shí)間

5、催款的9個(gè)技巧

八、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)

1）關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯

2）關(guān)系維護(hù)的2個(gè)主要維度

3）客戶(hù)流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

4）霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶(hù)現(xiàn)在關(guān)注的

5）情感賬戶(hù)的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評(píng)價(jià)

6）客戶(hù)維護(hù)的6勤工作

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關(guān)系維護(hù)的5次存款

演練：情感賬戶(hù)-認(rèn)知與評(píng)價(jià)

2、經(jīng)銷(xiāo)商的管理

1）客戶(hù)分類(lèi)管理之ABC法

2）客戶(hù)分類(lèi)管理策略

3）高利潤(rùn)客戶(hù)管理之MAN法則

案例：某藥廠客戶(hù)分類(lèi)管理

演練：ABC法