大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷管理務(wù)實(shí)

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開。2016年和2017年分別完成課量171天和174天，課程評(píng)價(jià)實(shí)用接地氣，課程足跡遍布全國(guó)各地，銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。

二、主講課程體系

以上方案可根據(jù)管理行實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

附件一：常見金融產(chǎn)品組織營(yíng)銷策略

附件二：存量客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷宣傳策略

附件三：主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

 附件一：常見金融產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程

    一.銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例：《4.9%>5%》

4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話述

5.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具  

6.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析及營(yíng)銷話述

7.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

8.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程

9.理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)把控

二.代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷考核激機(jī)制    

3.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷話述

4.保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

    5.保險(xiǎn)顧問式銷售話述

6.人生保險(xiǎn)需求分析

7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷流程

8.案例：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷PPT

9.保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

    10.克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙

    三.開放式基金及定投營(yíng)銷策略

  4.1開放式基金的定義及分類

  4.2基金營(yíng)銷話述

        案例：基金營(yíng)銷六步曲

  4.3基金定投營(yíng)銷話述

    案例：那種薪水發(fā)的多

  4.4基金定投組合

四.電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷流程

      4.1研究產(chǎn)品計(jì)價(jià)

      4.2硬件配置擺放

      4.3考核激勵(lì)機(jī)制

      4.4外圍激活流程

   案例：BH支行電子銀行營(yíng)銷實(shí)例

五.信用卡推薦營(yíng)銷流程

   案例：TJ支行信用卡營(yíng)銷流程 

附件二：存量客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷宣傳策略

一.存量客戶精耕細(xì)作的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營(yíng)銷流程

二.精耕細(xì)作的具體操作

1.客戶分類方法

    2.柜面推薦流程

3.短信營(yíng)銷分類及話述

4.電話營(yíng)銷話述

5.客戶約見

6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬

案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

三.網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷策略    

    1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

  1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

  2.1方便柜員的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

   案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例

    3.柜員一句話營(yíng)銷話述

    4.微信公眾號(hào)營(yíng)銷

    5.電視PPT的營(yíng)銷應(yīng)用

    6.網(wǎng)點(diǎn)名片

6.宣講手冊(cè)

7.批發(fā)市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷    

附件三：主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

    1.理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

2.客戶準(zhǔn)備

  2.1客戶篩選方法

  2.2客戶邀約流程

  2.3邀約短信和電話邀約話述

  2.4邀請(qǐng)函制作

3.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

  3.1會(huì)場(chǎng)必要那些硬件設(shè)施

  3.2如何配置合諧背景音樂

  3.3現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員工作安排

  3.4如何適當(dāng)?shù)亩Y品安排

4.課件準(zhǔn)備

      4.1開場(chǎng)白與串辭話述

  4.2如何制作吸引客戶的課件

    案例：某健康險(xiǎn)宣講PPT課件

  4.3互動(dòng)小問題

  4.4通俗易懂的產(chǎn)品分析課件

  4.5非產(chǎn)品類課件分享

    案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)

5.娛樂準(zhǔn)備

  5.1抽獎(jiǎng)軟件的應(yīng)用

    5.1.1抽獎(jiǎng)軟件設(shè)置

    5.1.2抽獎(jiǎng)嘉賓安排

    5.1.3特別中獎(jiǎng)號(hào)碼設(shè)置

  5.2比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲

6.簽單準(zhǔn)備

  6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)

      6.2簽單促成話述

7.追蹤準(zhǔn)備

  7.1最佳48小時(shí)追蹤

  7.2追蹤話述

  7.3已簽單客戶回訪

8.理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

  案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財(cái)沙龍

    9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

  9.1廳堂微沙龍的特點(diǎn)

  9.2適合廳堂微沙龍的主題

  9.3廳堂微沙龍實(shí)施步驟

  9.4廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>

  案例：某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻

10.BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示